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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 化妆品专卖店如何突破发展瓶颈?

化妆品专卖店如何突破发展瓶颈?


中国营销传播网, 2009-09-08, 作者: 孙授诚, 访问人数: 2735


  专卖店的发展如火如荼,有些店铺在向百家店铺迈进,有些在向500家店铺迈进,还有些向千家店铺梦想前进,但是专卖的发展的步伐在逐渐放缓,这是为什么呢?

  原来每年开几家店铺不算什么,店铺老板把开店当成最主要的工作,为什么炙手可热的赚钱工具突然要减速呢?原来是店铺的老板放慢了发展速度,开店的速度在放慢数量在减少,开店计划在改变发展战略在调整。

  绝大多数的店铺遇到了发展瓶颈,老板本身靠经验推动发展到今天,绝非是老板之能力,因为从业时间长靠同行的刺激靠品牌的支持,靠经销商的帮助靠行业的推动,目前所有的连锁店铺都是行业发展的产物,并非是老板的经营思路创造今天的成绩,专卖店铺已经发展到只要开店就赚钱的地步,所以店铺跟着受益罢了。

  自身能力局限店铺规模扩大,数量增加难以解决管理问题,店铺多了就不知道怎么干了。二是找不到合适的位置,大家都能发现的地方已经有了,不能够进一步发现能够开店铺的地方,三是缺乏营销From EMKT.com.cn人才首先店长的问题无法解决,没有能够支撑店铺发展的人才,老板用眼睛又看不过来,所以店铺发展遇到前所未有的挑战。

  专卖店铺必须走差异化经营的道路,改变原来所有的店铺一个摸式,装修一样柜台一样品牌一样,千篇一律缺乏新鲜感觉。

  其实解决问题并不难,只要店铺做好科学合理的规划,现在的连锁店铺都是典型的清一色,所有的店铺品牌都完全一样,绝对没有第二个样子所谓完全统一。

  这样的模式非常好但是要有所变化,店铺所在的位置不一样,形象必须统一品牌应该走差异化的模式,就像屈臣氏连锁店铺,根据不同位置配置不同的品牌,根据顾客的消费能力配置不同的品牌。

  因为店铺位置不一样所面对的顾客群体也不同,店铺的品牌应该有所区别,店铺的顾客群体不同对品牌的喜好也不同,店铺必须遵循因地制宜的品牌策略。

  所有的连锁店铺在接新品牌的时候,总是考虑品牌是否适合全局,任何一个品牌都不可能适合所有的市场,不可能适合所有的店铺,更不可能适合所有的顾客。

  化妆品牌之所以百花齐放,任何品牌都不可能通吃,连锁直营店铺与加盟店铺也必须遵循一个原则,就是直营店铺必须走差异化,禁忌所有的店铺品牌完全清一色。

  直营店铺必须遵循店铺的装修风格与目标顾客结合,品牌规划与目标顾客消费喜好相结合,店铺的服务模式与顾客的消费习惯相结合,促销活动与顾客的消费心理相结合的四结合原则。

  根据顾客群体进行定位,根据店铺的位置区域范围内的目标消费群体,专门做一个主要消费群体,服务好最主要的目标顾客。让第一目标顾客群体非常满意,第二目标顾客群体获得基本满意,第三目标群体得到相对满意,所有的店铺都不可能让所有的人满意。

  让目标顾客满意最大化提升品牌的业绩,店铺也会通过顾客分类在经营方面有所侧重,不能徘徊在适合所有消费群体的综合店铺层面上。

  店铺要做大做强必须在体制方面寻求突破,在经营管理方面下功夫,在人才培养方面多投入,打破固有的格局店铺发展又是一片蓝天。

  店铺的经营模式决定店铺的竞争优势,目前店铺的性质是老板所有制,所有员工都是打工的,店铺老板都已经开奔驰宝马,住豪华小区高层建筑,差一点的也是二十几万的车子,几十万的房子银行数十万的票子。但是员工还在为生活发愁,每月几百元不到千元的收入,让员工敬业让员工卖命绝对不可能,绝对没有为几百元而卖命的员工。

  潍坊润莎奈尔连锁店铺是山东最大,店铺数量最多经营业绩最好的连锁集团,是山东发展速度最快的连锁机构,数十家店铺遍及整个潍坊以及周围城市。

  老板的思想与员工共创富同发展,根据员工的工龄认购企业的股份,所有员工在年底能够享受企业的红利,员工是企业真正的主人。

  员工的主人翁意识非常强,做山东第一店国内名店是所有员工的奋斗目标,让顾客满意是所有员工的指导思想,所以店铺发展非常快非常稳健,企业人才济济店铺开随时开业,人在等待店铺非是开店了还没有人可用。

  店铺要突破瓶颈二次创业,必须在店铺的六大板块方面做文章下功夫。

  A、店铺的位置决定60%的业绩,如果店铺老板不善于选址,店铺难以有作为难以做成大店名店,所谓地利比人为更重要。

  B、老板自身的能力,因为老板的思路决定店铺的兴衰,纵观专卖店的发展每一步都离不开老板,同时起步的店铺三五年后差距很大,老板做为店铺最坚强的推动者,如果老板的力量不足店铺就失去动力,老板必须上进所谓天助自助之人。

  C、品牌的规划非常重要,品牌是店铺的发展的源泉,如果店铺没有品牌无从发展,如果店铺缺乏优势品牌店铺难以做大,如果店铺缺乏一流品牌店铺难以成为第一,品牌是店铺的支柱如果没有支柱,店铺的发展就无从谈起,店铺必须选择优势品牌。

  D、顾客是店铺发展的基础,顾客数量决定店铺的业绩,顾客消费能力就决定店铺的可持续发展,如果店铺缺乏顾客店铺就是水中花镜中月。所以店铺营销的核心是顾客,必须在开发新顾客留住老会员方面下足功夫。

  E、员工是店铺发展的燃料,如果燃料充足店铺跑得快,如果燃料不足又是劣质汽油,那店铺运营就会不正常经常抛锚,一个经常出现这样那样问题的店铺不可能成为名店,所以满足员工的需求让员工满意,是保证顾客满意的前提条件。

  F、还要提别提到促销的板块,销售是业绩的源泉产生利润的利器,老板最关注的事情顾客的数量与销售业绩,如果店铺促销手段落后,业绩肯定做不好,所有的老板最头痛的是缺少促销的手段,品质为本真诚待客就是最好的促销,替顾客着想为顾客服务,让顾客放心给顾客省钱,就是促销最好额度理念。

  店铺遵循这样的理念做促销活动绝对会成功,永远站在顾客的立场做活动,顾客一定会喜欢活动一定会火爆。

  店铺的老板要首先提升自身能力,到高校去读研修班读EMBA班,外出考察与同行交流与业务员探讨发展之道,打铁首先要自身硬亘古不变的真理。

  招揽人才他为我用培养人才运筹帷幄,要敢于用人敢于投入培养人才,企业竞争的最高层次是人才的竞争,正所谓以人为本,店铺发展缺乏人才店铺不可能有未来更不可能有前途。

  未来的发展直营店铺比较具备优势,类似于屈臣氏的模式。屈臣氏的优势顾客源源不断,但是寄生店铺命运不掌握在自己手里,如果商场倒闭店铺必须关门,所以看到屈臣氏也在商业街开独立店铺。因为屈臣氏缺乏终端知名品牌,目前不可能对其它店铺构成威胁。

  加盟店铺的前途充满不确定因素,因为加盟店铺无论做好还是做坏,店铺最后都要脱离母公司,因为经验学到手店铺就脱离,如果做不好店铺更脱离因为无利可图,赔本的生意无人做。

  加盟店铺的命运取决于加盟者本身的能力,国内所有的加盟连锁模式,只有加盟者本身懂经营店铺会运作的比较好,加盟者指望母公司帮助店铺只有自生自灭,因为加盟本部根本不可不能兑现当初的承诺,如何如何帮助加盟店赚钱不让加盟店有后顾之忧,全程指导全程策划全程服务等等,都是赵括纸上谈兵因为加盟总部也是会说不会干的主。

  因为加盟本身就是圈钱,发展加盟就是为赚钱,只要有钱马上加盟,钱已经到手万事大吉,加盟店的死活事不关己高高挂起。

  前店后院模式比较稳健在未来大有可为,如果店铺数量少应该走前店后院模式,前店开发顾客后院留住顾客,前店服务大众顾客,后院服务高端顾客,店铺通过服务可以了解顾客的信息,随时随地的了解顾客的动向,指导店铺的经营便于店铺的决策。


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