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地板销售过程中的价值塑造


中国营销传播网, 2009-09-03, 作者: 崔学良, 访问人数: 3909


  价值塑造是在销售过程中不可或缺的环节,由于其产品本身的属性以及企业品牌的定位需求,对于价值的描述和定位,成为销售人员说服消费者购买的主要因素,要说服消费者购买,那么你就要用你地板独特的价值来打动消费者,销售人员就必须通过对自身产品的深入的了解,来挖掘你的地板的独特卖点来说服消费者。因此,价值塑造的过程,是地板销售过程中一个必须具备的过程。

  由于地板本身品类的差异,所以在价值塑造的过程中,要从不同的方面进行塑造。这是由地板本身的产品的特点所决定的,也是由产品的品类定位决定的。我们都知道,我们常见的地板品类包括:强化地板、实木地板、实木复合地板等地板品类。这些地板在产品的功能性卖点上都有着不同的差异,因此,在销售的过程中,要充分考虑不同产品的功能性的卖点,为了便于读者了解或者掌握地板销售过程中的价值塑造,笔者从两个方面对地板的品类进行细分,分别从强化地板和实木地板两个方面进行介绍,以便于读者了解。

  一、 强化地板的价值塑造

  强化地板以其产品的耐磨性、耐冲击性、容易打理等特性,深受消费者的喜欢,但是由于其产品的工业化特点,在塑造其产品价值的方面,有一定的局限性,大部分消费者认为,工业化的产品价格都会相对比较低,其实这是一个错误的看法,同时,强化地板的销售人员也会受这方面因素的影响,对自身的产品的价值塑造方面也是缺乏信心,为了便于我们的地板销售人员掌握一套有效的价值塑造技巧,笔者通过以下几个方面进行总结,以供读者参考。

  1、 知名品牌

  从强化地板的品牌方面入手,来塑造价值地板的价值,作为知名的强化地板品牌运营商,可以从强化地板的品牌方面入手,来塑造地板的价值。品牌是大众消费者充分相信其产品的主要依据。由于地板属于耐用消费品,对于消费者属于低关注度的产品,因此消费者在购买地板的过程中,对于比较过程更多的是希望有品牌的支撑,这样对于顾客的选择就有了更多的支撑。

  2、 材料保证

  强化地板的材料是保证其产品环保性和耐用性的关键,因此,对于塑造产品的价值的过程中,不可避免的要谈及强化地板的材质问题,强化地板的材质的区别也是价格区别的主要方面。好的材质才能够决定好的品质,好的品质才能决定好的价值,好的价值才能决定好的价格。因此在销售的过程中,要充分塑造产品的材质方面的优势,为塑造价值做准备。

  3、 工艺先进

  生产工艺和生产的设备是保证工业化产品质量的基础,只有精良的设备才能够生产出优质的产品,因此,就强化地板而言,生产工艺是保证地板品质的关键,因此,对于消费者而言,让消费者了解强化地板的生产工艺和设备,有助于消费者做购买的决定,也有助于消费者充分的了解产品,并且有助于销售人员塑造产品的价值。

  4、 数据领先

  数据是指产品本身经过实验室测评而产生的实验数据,这些实验数据是保证强化地板品质的最直接的数据,也是销售人员经常使用的销售技巧,就是通过销售人员的介绍,来带动产品的销售,而且很多刚刚进入强化地板销售这个行业的销售人员经常使用的方法,就是通过产品的实验数据来塑造产品的价值。

  5、 服务到位

  由于地板产品本身的特点,销售过程结束,并不能代表着销售过程的结束,必须要有后续的安装和服务的环节,因此,服务对于补充产品的价值方面都有着很重要的作用,对于服务,可以从服务的专业性、及时性等方面来塑造产品的价值,因为这些方面往往是一些小的品牌地板企业所无法及时做到的。


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关于作者:
崔学良 崔学良:崔学良,圣象管理学院院长,上海交通大学EMBA特聘教授,吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式:13801784088,邮箱:cuixueliang@126.com
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