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从义和团到特种兵:营销团队如何有效提升技能?


中国营销传播网, 2009-08-28, 作者: 丁永征, 访问人数: 8915


  虽然是百年的耻辱, 然而却不能忘却,第一次鸦片战争,可恨的英国人3000人持着洋枪从珠江口上岸,清朝所谓的军队加上三元里爱国的百姓们,加起来有几十万之众,却挡不住三千蛮夷。第二次鸦片战争,八国联军,加起来2万2千人,从天津的塘沽口一直杀到北京,火烧圆明园,大清皇帝和慈禧太后仓皇西顾,留下了一系列的耻辱条约和各地赔款的伤痛!

  英军回忆录中说:我们用枪管去打,义和团士兵不断的往上冲,倒下了再往上冲,英国的士兵一般冲三次失败就投降,而中国义和团却勇往直前,让人心痛的是,从天津到塘沽每前进一英尺就会用一个中国的义和团成员倒下!八国联军是踩着中国人的尸体进北京的!

  翻开历史的画卷,留给我们的是深深地思索,清朝大军加上义和团,百万之众敌不过区区两万蛮夷,一腔热血却倒在敌人的子弹下,为什么?

  义和团失败的三条教训  

  义和团队伍失败了,与其说悲壮倒不如说更多的是悲情,他给中国人留下三条血的教训:

  首先是武器武器装备不足。中国的义和团手中的武器是大刀和长矛,而八国联军用的却是洋枪洋炮,习惯于单名作战的义和团,凭借的是个人的能力与胆识,失败是必然的,现在人看来明知是抵不过他们的部队,中国义和团却是硬往上冲。失败的结果告诉我们:落后就要挨打,就要受制于人。

  其次是缺乏必要的技能。西方八国联军的训练有素,熟悉战略战法的士兵们比,义和团就像是乌合之众,他们在战争中对部队之间如何分工、如何协同作战,如何重点突围,如何建立根据地等缺乏认识,因此失败是必然。

  再者就是对待战争的态度问题。义和团参战是为了保家卫国,他们手里只有大刀和长矛,他们相信都够很快吧列前赶走凭的是战胜敌人的激情和勇气!但是,这种激情和勇气,随着战争的深入,会被恐惧吞噬得无影无踪。当面对困难、面对挫折时,他们开始习惯的开始抱怨。当他们发现一次次总是失败后,士兵内部也会出现动摇。  

  中国企业团队如何应对“新八国联军”兵团?

  同样的问题同样发生在国内的企业身上,今天,中国的国门再次打开,面对新八国联军,我们的营销From EMKT.com.cn团队怎么办?

  我们的对手已经从一般的对手变成了拳王泰森,职业拳王加流氓手段,传统的方法如何抵挡来势汹汹的八国联军,怎么办?

  中国的国内营销团队虽然在全国有七千万之多,但多为乌合之众,我们习惯的把他们称作“营销义和团”。他们同样存在着诸多“义和团”身上的问题:

  在营销团队上同样存在着武器装备不足的问题,诸如资金链紧张,对市场的投入和跨国公司根本不是一个重量级。在经销商的选择,终端建设,产品定位上都要高出中小企业数百倍,这时候在市场上很多中小企业的业务人员除了羡慕未免有点“妄自菲薄”。

  另一条也就是对营销技能的缺乏与锻炼。对营销技能的缺乏这是由中国中小企业的集体短视造成的。主要表现在很多的中小企业急功近利,缺乏对营销人员的有效培训,造成了很多营销人员的流失与浪费。

  那么如何才能提高营销人员的技能呢,最基本的思路有三条:一是学习,二是锻炼,在战争中学习战争,三就是开展营销竞赛。而学习与锻炼是根本途径,相反更多的企业则采取了赛马制,造成人力资源的大大浪费。

  其实营销人员需要培训很多的东西,只有技能得到提升,才会更好的战胜对手,做到不战而屈人之兵。

  最后一条就是营销人员的态度问题:

  为什么刚开始很多的营销人都豪情万丈,做了一段时间的营销却变得“消极遁世”,无欲无求了呢,这是多方面的原因造成的。

  第一、薪酬制度亟待解决。现在很多的企业或经销商在对待业务人员的薪酬上,更多的考虑如何解决他们的温饱问题,而对他们潜能的发挥思考甚少。因此在奖金、提成部分刺激不够,导致很多业务出现“撞钟”现象,更有甚者出现多个和尚没水喝的奇怪情况。

  第二、组织结构需要调整。笔者下午接触到一泸州经销商的业务员,工资待遇也不低,就是做起来提不起劲头,问及原因,他的回答很值得深思:做了六七年了,现在还是业务员,得不到晋升和新的挑战与锻炼。

  企业如果能够适当的调整营销结构,设置适当的营销岗位,让更多的营销人等到锻炼与提升,相信对于这个营销团队的再造一定会有所裨益。


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关于作者:
丁永征 丁永征:财经观察员、历史守望者、文学槛外人;高级培训师;《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人;《酒类营销》高级研究员。QQ:455088335,email:13526691666@139.com ;联系电话:13526691666.
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