中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 商海无情 手段素描(上)

商海无情 手段素描(上)


中国营销传播网, 2009-08-25, 作者: 刘建恒, 访问人数: 3092


  一晃步入商海近20年了,现将看到、听到、亲历到、预估到的一些竞争手段简略归纳一下,抛砖引玉,供朋友们参考。 

  一、昨天的竞争态势  

  1、包装战—昨天,“好酒不怕巷子深”是规则,企业讲究字号,经营的产品货真价实、童叟无欺,就能满足温饱需求层面消费者的诉求。今天,人均生活水平的提升,消费能力与社交水平的梯次提升,“注意力中有经济”的概念越发极致,企业与经营品牌需要表里如一、甚至还需要些买椟还珠类感觉。明天,伴随人们素养的提升,企业与产品的包装在诉求价值、价格、价差基础上,环保、绿色、健康、节约等概念落实到包装和产品上已成必然;  

  该竞争方式特点及缺陷:对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量提升会有帮助、对成交率提升有明显作用,产品实际使用效果决定对顾客重复购买率、培养顾客领袖是否有帮助。  

  2、广告战—昨天,企业为提升知名度,通过展会、报纸、电视等多种方式提醒消费者注意自己的现象会更多;今天,各类明星助阵品牌成为司空见惯的常态;明天,通过目标消费群对媒体具体栏目、关注时间与企业自身产品匹配,将产品的特征、特性、利益点以各种愉悦的方式进行心理占位会成为趋势。  

  该竞争方式特点及缺陷:对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量提升会有很好的帮助、对成交率提升有辅助作用,对顾客重复购买率、培养顾客领袖无直接帮助。  

  3、概念战—舒肤佳香皂一个“除菌”概念,绑定了消费者终身利益,迅速占领了行业制高点。六神沐浴露一个“清凉”的诱惑,炎炎夏季,锁定了消费者迫在眉睫的心境,其份额同行难及。多数企业为了让市场不断关注的自己的品牌,纳米、环保、绿色、透明消费、抗菌、保健等沙石俱下、优劣难识的概念被反复灌输给消费者,品牌阶段性销量提升情况较多。

  该竞争方式特点及缺陷:对贯穿企业运营的四大数据---客流量提升有很好的帮助、对成交率提升有决定性作用,对顾客重复购买率同样有帮助、部分顾客领袖的认可和推荐会为销量再次提升提供帮助。  

  4、低价战—林立的品牌会导致品牌销售压力加剧,迫使企业从企业释放产能、商家从资金变现角度考虑杀价,一些消费者的确阶段性得到更多实惠,但也有一些消费者被过度图便宜、质次价廉的产品所蒙蔽。表面上,参与其中的企业,命运如同古罗马角斗士般单一,输者移尸荒野,赢家伤痕累累,在下一轮屠戮中危机四伏。实质上,价格战最终形成的是两极分化,产业集中的格局。 

  该竞争方式特点及缺陷:对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量瞬间提升效果明显、对成交率提升起到了质的作用,对顾客重复购买率(重复抢购)同样帮助巨大,但价格的不断下滑、导致消费层级的下移,是顾客领袖考虑对其的放弃的根本原因。企业低价血拼到一定时期,被无声无息淹没的危险随时存在。     

  5、高价战—茅台按年份标价,突破了中国高档白酒500元的瓶颈。千元、万元的价位带来的价值,使目标消费群趋之若鹜。一些长期低价位的企业研发出高价位的产品,对提升品牌含金量有着奇效。  

   该竞争方式特点及缺陷:对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量优化、目标顾客群上移效果明显、对该品牌中低端产品的成交率提升明显、价格树立起的顾客自豪感使重复购买率提升,顾客领袖的自豪感会促使口碑传播率提升  

  6、口水战—品牌饱和、产品同质、价格接近,同业企业密度增加期间,企业导购们口水交加,企业间互相恶搞现象容易此起彼伏,从企业品牌、发展历史、产品质量、系统服务等方面不一而论,最终是结果当然是“上帝的归上帝、恺撒的归凯撒”。赢家当仁不让是为消费者负责的品牌;

  该竞争方式特点及缺陷:百害而无一利。  

  7、促销战—昨天,为加快产品流速,商家促销噱头开始,人流不断是常象,今天,促销战鼓响起,比比皆是,周周都有的形式使顾客货比三家、价比六家、服务比九家的现象日益增多;明天,消费者对促销噱头会熟视无睹,为买到性价比高的产品,会日趋理性或日益挑剔。   

  该竞争方式特点及缺陷:与价格战雷同,但竞争的激烈程度相对较弱。  

  8、物流战—销量高峰期,各企业导购抢货行为屡见不鲜。旺季交通物流拥堵,消费者持币愤然离去现象常见,适销对路的产品能否及时、大量供配到企业手中,事关消费者满意度。

  该竞争方式特点及缺陷:对贯穿企业运营的四大数据而言---客流量提升会成为企业的累赘、无货可供导致成交率下滑是必然,顾客重复购买率自然无从谈起,顾客领袖的不满会出现,需要事后客情弥补。  

  9、人才战—企业作为企业竞争的前沿阵地,企业文化的缺失、待遇的不公和人员的流失成正比。如何培养、留住优秀的人员,关系企业命脉,如何能待遇留人、环境留人,建立人才小高地,是“两军相战,智者胜”的根基表现;  

  该竞争方式特点及缺陷:对贯穿企业运营的四大数据而言---优秀的企业人才会培养出更多的顾客领袖,能可持续引领顾客重复购买、成交率、客流量提升。但企业人员能力的提升后,如果企业人资、产品、待遇等资源如果不能适时匹配,人才外流甚至成为竞争对手情况会随之发生。  

  10、贴身战—与螳螂搏斗必定会成为侏儒;与巨人较量,我也有机会成为一座高峰。我的产品紧贴领导品牌去推广的策略被实施。我们看到可口可乐与百事可乐、蒙牛与伊利、统一与康师傅等等诸多品牌在企业贴身肉搏,产品是否符合消费者需求、价格是否属于消费者愿意支付的成本、渠道能否带给消费者便利、促销是否能得到消费者忠诚,一轮轮智慧博弈,使得强者愈强,弱者更强的案例层出不穷,当“强权邪恶、软弱可耻”成为品牌座右铭时,企业高质量赢家出现了。  

  该竞争方式特点及缺陷:对贯穿企业运营的四大数据而言--- 良好的品牌运营,价格严控,使行业份额不断增大,良性企业的客流量、成交率、重复购买率、顾客领袖占比都会提升。 


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共1篇)
*商海无情 手段素描(下) (2009-08-25, 中国营销传播网,作者:刘建恒)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-12-04 05:28:08