中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 商海无情 手段素描(下)

商海无情 手段素描(下)


中国营销传播网, 2009-08-25, 作者: 刘建恒, 访问人数: 2945


  11、 督导战—“每天操碎了心,不见业绩涨多少;你敢睡一天,业绩保证滑下来”。一个有百年历史的外资企业老总,教育企业管理人员时如此说。的确,企业管理人员永远是诸事繁杂,东郊的员工突然发烧,西郊的柜台今儿总是跳闸,北郊的店面来了个客户要谈团购,突发工作每天都在额头皱纹里。这样的氛围,安排一线销售人员执行的事很容易顾此失彼,但执行好不好,督导最重要,交办给销售人员的事,每件都要用5W1H方式表述清楚,纳入个人绩效考核的企业笔录,一式两份,请执行人员现场确认,定时回复,必要时予以跟进。这样,企业工作事宜算无遗策的机率就大。切记,“企业管理,慢就是快”。  

  12、 质量战--好事不出门,坏事传千里。质量作为品牌中的品牌,企业规避大量售后服务资源和成本的有效举措,立足长期发展的厂商应已像对待自己呼吸真实一样高度重视该环节,配合国家出台各类标准。质量战是阿里巴巴叫“芝麻,开门”,寻觅巨额财富的第一道门,这道门需要用良知来呼唤,国家标准为衡量。  

  13、 服务战--服务战是各种竞争战役的平衡点,因为他是代表一个企业整体素养。消费者都愿意在舒适、愉快的氛围中选择所需,谁拥有了优质服务的口碑,谁就拥有更多的目标消费群;服务战是阿里巴巴叫“芝麻,开门”,取得巨额财富的第二道门,如果巨额财富想保持的话,这道门需要用培训来贯穿,考核激励为兄弟。  

  14、 售后战—在企业,顾客是上帝,永远是美丽的谎言,成功企业设计的硬件氛围、软件服务,有足够的力量管理好顾客的潜意识,让顾客乖乖打开钱包。事实上,消费者买一件产品时间投入按天、按周来计算,但使用这件产品却需要按月、按年来统计。关注顾客的“买”,更关注顾客的“用”的企业显然是可持续的赢家,因为维护、保养售出的产品同时,也在维护、保养着消费者和他们周边朋友的持续购买的阶梯,可以称为各种竞争的终结者。显然,售后战是阿里巴巴叫“芝麻,开门”,拥有财富的第三道门,如果巨额财富想永久的话,这道门需要用责任来承载,顾客满意为答案。  

  15、 品牌派生战—分关联式派生和跳跃式派生两类。一个品牌对目标市场的推广、市场份额占有到一定程度,旗下的各个系列推广精准细分,是精益成长的捷径,某些系列锤炼到一定高度,可谓现金牛资源,就意味着达到了关联式派生条件,从独立定位、独立陈列、独立推广开始,循序建立独立区隔、独立形象、独立品牌、独立系统、独立企业,企业可以达到的企业数量倍增、绩效上扬目的。跳跃式派生伴随着新的、离奇的、有趣的事件诞生,如米老鼠、唐老鸭从一部部深受儿童喜爱动画,派生出服装、鞋帽、文具、玩具等各类儿童用品就是实例。  

  16、 价值战—产品的价格、价差、价值是维系价值链稳定的重点要素,让消费者接受的价格会让产品顺风顺水;隐含在供求各方的价差合理性,是维系价值链多方紧密合作的砝码;产品价值有三个梯次:a、顾客一眼看上去就认可的产品,属产品力优秀的品类,此类产品企业望眼欲穿探求,消费者难得一见;b、消费者通过听取企业推介而认可的产品,属营销From EMKT.com.cn力优秀的品类,此类产品企业会倾尽全力研发,消费者乐于体验接受。c、消费者通过大量广告吸引过消费的产品,属品牌驱动为导向的品类,此类产品推广形式丰富,消费者终有一日会理性判断。  

  17、 产品运作战—北区的现金牛产品在南区怎们成了丧家犬,东区的问题儿童产品在西区确是明日之星,同样的产品,在不同的企业有着迥异的命运,适时调配,可以让产品价值最大化。当然,每个企业的产品库存摆设,与企业陈列是否是在市场部的严格要求下件件对应是调配前题,如北方市场上,文胸的畅销尺码是B75,那么每件库存的第一摆放位和企业第一列位必需是该尺码。这样,产品在该企业时价值才能体现充分。  

  18、 薪酬匹配战— 对于决策者来讲,制定战略、组建团队、亲临一线是必不可少的三件事,如果营销决策者的亲自销售产品金额,与自己的高薪待遇紧密匹配,企业思想者行动,企业行动者思想的格局很容易形成,这会促使企业睿利的魔盒力量永存。看,美国的盖茨能时时刻刻当“首席店小二”,推广他的windows,瑞典宜家的老总亲自售货,获取佣金,中国的宗庆后一年200天市场打拼,他们领导出的绩效告诉我们,如果能适时梳理、分析、总结每个企业、销售人员和产品的级别梯次匹配,企业运营人性化统筹,管理流程与督导,基业常青会更有保障。  

  19、 第(唯)一战—谁都知道珠穆朗玛是世界首峰,但世界第二、第三峰鲜有人知,这促使诸

   多企业苛求第一。但大哥的位置,无限风光在险峰,高处不胜寒的体双层味会,让领导企业  就刻骨铭心。有道是睿利的企业善长的不是战斗,而是将对手拉到自己善长的战场去博弈。他们往往采取“先守旧、再创新”方式成长,守旧,就是找出当前属于自己的第一,当前是质量第一、服务第一、成长速度第一、品牌第一、份额第一…….?创新—就是考虑把如何自己的第一,提升成为消费者心中的唯一。这样,企业竞争就可以扬长避短、重剑无锋。

  20、 协同战---一个品牌做推广,势单力薄,事倍功半。将目标顾客群需求的关联产品整合,协同推广,事半功倍。如,从顾客家中装修开始,遵循消费规律:第一波次,涂料、地板、家俱、灯饰、装饰公司等连带性品牌同步向顾客提供一站式服务,其间多数品牌都会有售出机会。第二波次,床上用品、饰品、厨具、洗化用品等品牌协同,成功的机率自然大。第三波次,洗衣机、电视、空调、冰箱、洗衣机、微波炉等同品类合作推广,机会同样多。

  21、 联合战---一个不知名的品牌,通过和众多知名品牌的捆绑营销,可以提升自己的销量和品牌地位。笔者在全球500强中一家洗化企业工作时,公司推广一个洗衣粉品牌,把自己以前推广成功的香皂、洗发水、牙膏等品牌逐一作为洗衣粉的开袋有礼资源,有序放入,通路和消费者的接受程度的确明显增强,半年时间就打造出了标杆市场,为后期各地市县招商起到了事半功倍作用。  

  22、 赞助战---企业或品牌同过赞助知名项目或人,会站在巨人的肩膀上,提升自己的知名度、扩大美誉度,如联想电脑赞助2008奥运、伊力牛奶签约飞人刘翔,到达到了品牌战略性提升目的,通过各种渠道传播,企业绩效提升都很明显。  

  23、 公益战---企业或品牌同过扶植多数人关注的弱势项目项目或人,品牌公信力提升是必然。如,每买一瓶农夫山泉,就有一分钱用于帮助水源地的贫困孩子,此举搭建了相对富裕阶层对弱势群体帮助的桥梁,提升了很多人对社会的责任感,农夫山泉的销量也随之风生水起,可持续业绩有目共睹。  

  24、 信誉战---信誉,作为以不变应万变的竞争方式,是企业纵横天下的“无字神碑”。笔者亲历一次展会,会议方发现给来宾的赠品存在质量问题,马上与对来宾逐一沟通,迅速更换场景,本来多数来宾们都不在意地赠品,被企业如此高度重视后,大家对其的信任感油然而生。  

  25、 文化战—企业文化作为企业的“灵魂立法”。是需求所有企业人信奉并付诸于实践的愿景,他以产生团队凝聚力、归属感、责任感为目的,逐步将这些理念传播给行业、目标顾客群,其间,企业是传播企业文化的重要节点。如,星巴克“咖啡宗教”,消费者接受、行业效仿、他人借鉴。中国的孔孟思想,历经朝代纷纭,任何一个朝代的最高统治者和大众,都在潜移默化中接受其思想的兼容,因为符合多数人的心态的文化,决定着未来出路。  

  26、 布局规划战--以人潜意识为基础,设计出的路线是最人性化的,绝少死角。迪斯尼乐园作为人间天堂,设计路线时曾在施工现场撒满草籽,让人们在上面自由行走一段时间,这样形成的路径是最合适顾客的通路。企业设计同理,请部分顾客在沙子上行走,用摄像机多角度纪录,以此判断出消费者潜在行走路径,继而进行错落有致布局,产品通过灯光引导顾客视线,消费者的逗留时间,购买率都会事半功倍,有效提升。  

  27、 隐性定位战---企业系统运作中,各个支持部门的本源定位,能让战备服务战略,企业各种市场支持手到擒来,同时会增强诸多不易被他人觉察的隐形优势,成就我们的“铁通路、金企业”。如。A、总体运营方面,定位“外圆内方”,能保证内部条理外部祥和;b、采购环节定位“客户的利益代理商”,先人之忧,后人之乐行能从源头开始稳定价值链;c、在通路拓展、企业维护中定位“精确、精细、精益”,企业优秀企业就卓越;d在产品配送、客户需求方面定位“专业、快速、周到”,客户超值满意,我们的钱包会更满意。e每个团队成员将“价值最大化”的财务意识沁骨入髓,市场投资与回报会更趋合理。  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共2篇)
*当思想者遭遇包工头式管理 (2010-07-19, 中国营销传播网,作者:王起云)
*商海无情 手段素描(上) (2009-08-25, 中国营销传播网,作者:刘建恒)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-12-04 05:28:08