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商海无情 手段素描(下)


中国营销传播网, 2009-08-25, 作者: 刘建恒, 访问人数: 2985


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   三、明天可能会出现的竞争态势  

  1、  催眠成交战—静谧的氛围,优雅的音乐,璀璨的产品,娓娓道来的产品特征、特性、利益点,让你沉醉在浪漫和幸福里。销售着高贵和祝福,产品里蕴藏着幸福和希望,让你在不知不觉中,心情愉悦的接受这一切,心甘情愿去付账。营销作为复合学科,心理学被放大化运用可以使顾客舒适,其分支催眠术的实施,会导致我的钱包你做主格局。一些销售钻石的企业已经具备此能力。  

  2、  生理行为战-- 近年,德国明斯特大学组成一个由放射、神经、企业经济多方面人员组成的专家组,进行神经经济学科研究,他们通过对人脑负责情感冲动和理智的两个区域供血过程进行了观察,判断出了人们在作出购买决定时受感觉驱使与理性支配强弱。该大学网络营销学院院长迪特尔.阿勒特公布的最终结果是“名牌商品在人脑中会引发冲动的火焰”,名牌比杂牌更快地促使消费者掏腰包。显然,多学科合作研究消费者行为,为企业成交起到了推波助澜作用。通过神经科学的工具来研究人类的经济行为,理解人脑决定过程的规律,对企业发展是一次变革、跨越。  

  3、  虚拟企业战—因特网的高速普及,使土地上的传统企业和因特网上的虚拟店面并存、平行运作情况增多,网上虚拟商店伴随着新生代的认可越发成主流趋势。24小时运营的虚拟界面、真实产品,能更深度、广度的满足消费者需求。其间,营销学者们在扑簌迷离中找寻着规律,企业在大势所趋情况下不断的做着尝试,当前,我们能总结出的人气旺铺心得有:a、寻找信誉度被大众认可、点击率高的网站注册网络店铺;b、自己的身份证明和银行帐号真实;c、给产品拍摄的设备良好;d、有稳定的货源供配,对网络上顾客需求要由前期调研,后期维护,囤货要用心;e、自己的通讯设备时刻通畅。如移动QQ、MSN时刻在线;f、网页设计能吸引浏览者注意力,产品检索方便;g、货品给人的价值感要强,有吸引人的促销信息;h、产品分类符合消费者需求,图片展示要清晰,多角度、全方位,关键词设置到位;i、各类信息要及时更新;j、尽量规避包邮行为;k、学会抵制恶意评价;l、对无理退货“恶人”要公示四海;m、自己的网站地址要在尽量多的地方做链接,机会给创造机会的人。  

  4、  企业地产战—宜家家居北京老地址要售出,众多企业趋之若鹜去付帐,因为其煞费苦心选择的商圈、当前的店内结构决定了其地产价值。如果可口可乐要卖他的网络,其价格一定让人瞠目……。“我们不是做汉堡的,我们是经营地产的”。麦当劳一位总裁对企业的论述余音未落,袖珍企业主都明白了企业房契的重要性,对优质企业的产权也投入了巨额资金收购,使之成为企业最大的附加值,企业质变的护身符。  

  5、  企业娱乐战—“行行业业都是娱乐业”。实效使这个理念陡然间风生水起,前瞻性企业对顾客视、听、动、说、触的行为进行舒适布置,以对顾客心理行为、生理行为的理解为基础,传播欢欣,使顾客逗留时间有效延长,从而确保顾客对品牌的认可程度,加快消费频次。但娱乐无极限,这条路任重道远,当前的各种企业表现还是出在小儿科时期。  

  6、  数字信息战—在一些场合,我们能够看到优秀公司每个人不受时间、地域限制利用电脑在专用软件上互通咨讯,实时项目决策、实时团队指挥、实时资源调配、实时打击对手,已经呈现了数字化公司雏形。数字化公司特征是把信息技术、经营理论和全员编制三者融为一体,以计算机专用软件为平台,行成一个巨大、严密而无形的市场运作网络,令公司竞争效能倍增。其依靠的是,由众多商业领袖思想精华、思维模式,营销人在市场博杀所凝聚的智慧,财务人员理财观念、流程,物流精英心得体会……被计算机编程人员编入系统软件,通过有线、无线音视图传导,被迅速执行到营销末节,企业信息被迅速反馈至核心,供再次决策。以最快速度掌握整体信息,以整体信息为平台对出现问题辨证施治成为现实。具体表现有以下几个方面:

  a、战略的变化,技术的发展,公司人员的数量、质量与竞争力的关系将发生一系列变化。数量将退居次要地位,质量将跃居主导地位,公司人数规模逐步会缩小,调整公司编制结构,整合重组是必然。为适应市场战略的需要,金字塔型决策、管理、业务编制,改为"蜘蛛网"架构。减少层次,缩短信息流程,充分发挥横向网络作用,使尽量多的个体连成一体。实现指挥横向一体化的关键设施是计算机,电脑的联网平台,不仅对决策中心,网络节点,而且对每件产品、每个一线人员都实行支持,使整个市场就是“一个电脑大平台”,信息流程最优化,信息采集、传递、处理、存储、使用一体化是必然。 

  b、在行业竞争层面,竞争对手信息与我方数字通信系统、决策控制系统相结合,各级销售人员能够清楚地掌握双方战略部署和企图,能集中优势力量打击对手要害及薄弱部位,使市场竞争呈现高度透明,诚然,对手若没有数字化系统,信息不对称,挨打受气就成定局。

  c、数字化公司采用以先进的软件系统为核心的指挥控制系统,加上完善的数字通信系统,能够建立起可靠的市场指挥信息网络,从而,把企业竞争、销售支持连成一个整体,各级可以共享市场信息,使指挥程序简化,并在加强上级集中统一决策的同时,又使下级摆脱了决策方面的过度依赖性,使具体决策权得到合理的分散。实现了既要高度集中又要相对自主的信息化竞争决策控制要求。

  d、数字化公司的数字通信网络可实时传递"声像化"信息,上级只要发出指令,下属就可以按上级意图协同动作,以最快的速度形成竞争力。由于各种资源都配有定位系统,能够确认在市场上的准确位置,因而也就更加容易在各种复的市场环境下采取协同动作,形成整体合力。这不仅使复杂的部门间协同趋于简单;而且,减少了市场上的不确定因素。

  e、数字化公司的销售支持部门,可以通过信息系统掌握市场竞争资源的消耗情况、人员、车辆、天气的情况,迅速根据需要组织有效支持;而且,销售支持部门还能够准确掌握车辆和人员等资源的位置,及时赶到支持地点,保障工作的快速性、有效性。数字化公司改变了传统的竞争方式,使信息获取、传递、处理实时化。使销售目标、实际达成、市场分额等因素评估一体化,从而使团队合力得以充分发挥,使团队的竞争力"倍增";同时,竞争策略在企业突发性表现,能极大地提高了团队竞争效能。

  当前,相对人数不多、高效的、配备各种高科技资源、训练有素的信息化营销团队、数字化公司已开始形成,"制信息权"的争夺与对抗将在很大程度上决定了市场各品牌胜负。可以说,谁控制了信息,谁就赢得了竞争。尽管这种项目在国内企业刚刚起步,但一些公司已从过去的“品牌制胜”的观念提升到“信息为王、速度为皇”的观念上来,用信息、速度制胜的观念来进行公司建设和市场竞争。因为,“ 未来市场”的目标就是全信息化市场。“新型团队”就是焕然一新的全数字信息化团队。其中,软件这个“无形武装”在数字化公司的建设将发挥举足轻重作用。想和这样企业的企业博弈,非对称、非接触、非线性的碰撞会让传统企业猝不及防、防不胜防。

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