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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 终端,你的真名叫开端

终端,你的真名叫开端


中国营销传播网, 2009-08-24, 作者: 刘建恒高振凤, 访问人数: 2641


  “我会送您两条浴巾,您和太太游泳时,披上去会很舒服,真的!”一位销售热水器的销售人员很诚挚的眼神看着我,向笔者销售出了终端对顾客久违了的温暖。这句话结束了我长达两个小时的筛选,付账走人。这是电器行业资本博弈导致市场份额厮杀,部分产品开始批零价格倒挂,各品牌的导购们用尽了销售技巧掏顾客钱包,笔者为买到性价比最合适的热水器,无动于衷,只管尽情杀价的一个情节。

  笔者近20年终端浸泡,用这些血汗智商领悟到,终端作为产品变商品的龙门,对工业企业来讲叫“终端”没错,但对商业企业来讲叫“开端”才是真。每个工业品牌的SKU入库到商业终端后,价值链中还要做的事情太多了、太系统了。  

  您看:  

  放眼四方,在当前许多行业品牌饱和、产品同质、价格接近,同业终端密度不断增加、面积增大的现阶段,可以看到春秋争霸、群雄并起的现象有:  

  1、追随者以“学不会你,跟死你”的心态前进,使得优势终端人员疲惫不堪去应对,企业品牌地位、现金流速、销量、利润,被同行的不断复制行为咬死;  

  2、冷不丁市场杀入一匹品牌“黑马”,陡然间协着资本、概念、技术、推广等资源,横冲直闯,业内诸多终端会猝不及防,阶段性绩效节节败退;  

  3、睡梦里认为自己做的还不错,冷不丁发现遭遇“灯下黑”,从没关注过的企业早已在卧榻之旁,秣马厉兵数载,其当前的终端业绩已危及我们的行业地位。

  这一切,带给我们的思考是?  

  1、“利如纸薄、份额说话”的时代,企业只有华山一条道路,向规模化发展吗?  

  2、“你断自己一只手、我就砍自己一条腿,看谁的血先流尽”的资源消耗型竞争,能通过智慧博弈,予以对应规避,可持续区隔吗?  

  3、有没有使竞争对手“望山跑死马”的终端模式,支撑我们企业永续成长呢?  

  凝神静气走市场,我们会发现,在激烈鏖战中,“听凭风吹浪打、胜似闲庭信步”的终端店面并不在少数,当周边狼烟四起时,这些终端确凭借对竞争变化的适应、品牌信誉的沉淀、适销对路的商品、匹配目标市场的系统服务……不断产生出新的顾客价值,沉着的获取着更多的客流量,不断地提升着更高的成交率,帮助重复购买的顾客舒适的迈向品牌领袖的阶梯。  


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