7．掌握企业的经营理念、经营文化、经营管理层的核心思想。

　　经销商要从跟厂家人员的多次沟通中，充分洞悉厂家的经营理念，企业文化，要定期走访企业，感受企业文化，沟通企业核心层，充分把握企业经营的核心思想，避免企业中下级人员为了个人私欲，错误传播企业思想。以致造成经销商的经济损失。

　　8．了解厂家在其他市场的销售额、市场占有率，产品的流量流速和窜货情况。

　　经销商在接新品前，一定要通过各种渠道了解厂家现有市场份额，通过走访厂家成熟市场或是电话询问经销商朋友圈，充分了解厂家产品的市场占有率，产品流量，单店销量，终端表现情况，窜货情况，以及厂家的管控态度。这些都决定了经销商在经营新品过程中的直接利益和间接利益。

　　9．分析厂家产品的主营渠道是否与经销商自己的强势渠道高度复合。

　　如果厂家的新品的定位是十分清晰和十分精准，它所选择的客户也一定是目标明确的，并且有针对性的。例如：厂家的产品形式主要为散装销售，它所选择的客户一定是散装类客户。没有散货经营经验的客户，基本上不属于厂家的选择范围。因此，经销商在选择新品时一定要根据自身的条件，根据厂家的定位，结合自身的优势渠道，实现自身优势渠道与厂家产品的高度复合。切忌超出自身能力选择新品，最终不但没有得到厂家支持，反而蒙受经济损失。

　　10．了解厂家在市场布局方面的策略规划。

　　每个新品的推出，厂家都会有一个详细的计划，其中包括市场布局的策略规划，它的内容包括重点区域、重点渠道、重点品项……之相对应的渠道政策、费用政策、人员布局等等，充分了解厂家市场布局的策略规划是十分重要的，第一，可以清晰厂家对自身市场的态度与决心，第二，可审视自身资源的配置是否符合厂家的需求，避免出现新品销量火爆造成自身企业现金流的不足。

　　11．了解厂家销售团队的稳定性及人员的操盘水平。

　　团队力，是厂家市场支撑的另一个重要因素，一个稳定的、有战斗力的销售团队，不但可以轻松经营好厂家的产品，也可以帮助经销商解决诸多的市场问题，三天两头老换人的企业，其市场问题一般较多，企业实力较差，经营思路也较模糊，因此，经销商在选择新品厂家时，厂家销售团队的稳定性和人员的操盘能力是重要的考量因素。

　　12．对比和分析企业的市场费用管理流程、制度、信用。

　　市场费用是市场运作中厂、商紧密合作的一种责权、一份利益。经销商必须充分认识厂家的市场费用政策，流程。要清楚的知道哪些费用是厂家承担？哪些费用是经销商承担？由经销商代垫部分费用的核销时间、手续、流程有哪些？厂家对市场费的支持力度有多大？这些都是经销商必须考量的因素，近几年，由于市场费用信用的问题，诸多经销商蒙受损失，这也成为厂商合作的一个非常敏感的问题，因此，经销商除了多方了解企业信用外，还必须熟悉、对比分析厂家的市场费用管理制度。切忌轻信厂家驻地销售人员的一言堂。

　　13．充分剖析自身企业的优势与劣势，扬长避短。

　　经销商企业要给自身一个清晰的定位和阶段性规划，要根据企业的自身情况做出决策，要十分清晰自身的优势和劣势，切忌好高骛远，笔者亲眼目睹过不少经销商企业由于自身认识，没有实力接一线品牌时接了一线品牌，最终造成企业现金流的严重缺失，几年的成果一年内消失，还有不少经销商为了盲目扩张，追求多元化发展，本身做餐饮渠道强势，反而接一个做商超的产品，年年都在交学费！因此，扬长避短，有备而发，才能立于不败之地。　　

　　朱丹蓬，品牌营销From EMKT.com.cn及培训专家,澳门科技大学MBA，某大型食品公司营销总监，历任500强企业销售主任，区域经理，高级经理，市场总监，销售总监等职位。深入研究中国食品企业中长期战略，精准营销理论的倡导及先行者，多家食品企业营销咨询顾问,真诚交流，知识共赢!电话:13829741163，邮箱:zhu_tony@21c.com

　　饶壮，食品行业职业经理人 13828785268

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选好产品，拒做“惊销商” （2009-01-07, 《糖烟酒周刊》，作者：马钰杰、李峰）