中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 定价手段有几多?

定价手段有几多?


中国营销传播网, 2009-08-17, 作者: 刘建恒庞志军, 访问人数: 3231


  看看标题,真是俗不可耐,是谈定价的,这个不知被嚼了多少遍的话题,还有人吃残羹剩饭。呵,给您泼盆冷水,定价长期可是个蒸不熟煮不烂的议题。不否认,随意打开一本营销From EMKT.com.cn教科书,成本导向定价法、价格歧视、价格折扣和折让、竞争导向定价法、密封投标定价法、撇脂定价、认知价值定价法、渗透定价、需求导向定价法等定价方式虽然比比皆是,但对于中小型企业,

  •有多少定价方式决策者知道?

  •有多少定价方式决策者会用?

  •有多少定价方式决策者能用?

  •有多少定价方式决策者敢用?

  有多少定价方式者可以综合使用?长期困扰着很多诉求成长的决策者。

  市场的常见情况是,将一件产品市场定位一步到位似乎不难,产品定价想在市场上一针见血,迅速让消费者认可价格后面的价值,可谓蜀道难。而维系整个价值链环节的“价差”一旦被扰乱,利润价值的缺失会使企业落花有意,客户流水无情。

  笔者从价值链的顶端到末梢运营求索“定价“二字,表面上成功定价有两个要素,一个是顾客愿意支付的成本,一个是同业竞争的态势,支撑着产品翱翔。实质上,产品的价值、价格、价差更是保障产品永续鼎立的驱动力。有人称赞宗庆后领导的品牌成功,其淡然一笑:“还不是都赚了钱。”笔者调研其产品,是价格定位合理、价差符合各方利益、从而产生推动价值、品牌价值和利润价值的一个良性过程。进一步考量其他长寿的企业,发现都有此特征,所以在营销全程,产品的价值、价格、价差作为铁律,可分为五个梯次贯彻始终。

  首先、市场调研期,通过目标顾客群调研,明晰出我们要设计产品的黄金价位、黄金规格等信息,达到以顾客需求成本为导向,对我们产品的价值、价格、价差进行系统设计的目。

  其次、产品创意期,制定试销价格。根据以往企业推广经验,达到对产品进行定位、定性、定命,制定初步策划案目的。

  第三、产品研发期,执行产品试销价格。通过部分区域、对研发产品进行阶段性的试用、试产、试销,预估出可能出现的问题,达到计划根治方案的目的。

  第四、产品市场实验期,根据定位价格的产品在部分有实验室职能的终端表现,进行创疑、创异、创意,达到规范推广文案、拍板大规模铺市时产品定价目的。

  最后、产品推向市场期,产品造时、造势、造市过程,价格必须根据市场变幻,才能起到“好雨知时节,当春乃发生”作用,达到绩效增长目的。

  产品从研发到销售,每个环节对产品定价都起着梯次主导作用,屁股决定思想,如果不同环节上的主管会有不同的定价思维,产品命运会起伏不定。思路决定出路,每个环节都有价值链意识,能因时、因势、因市作决策,产品命运的可控性会明显增强,详述如下:

  市场调研期,定价的起步阶段

  调研期其间最核心的数据,是通过目标顾客群考量,明晰出我们要生产的产品当前市场的接近品类的畅销价位、畅销规格。这样黄金价位、黄金规格的产品复制到市场,就有一定杀伤力,因为这样产品本身的价值、价格、价差已被市场考验成熟,或复制、或完善、或升级后,更容易快速形成市场份额。

  如:A食品企业想涉入汤圆品类,经营一段时期仍不得要领,请策划公司调查后发现,当前KA卖场上最畅销规格的最畅销价位是10.8元/盒,但该价位被B品牌牢固占领着,已形成了垄断趋势,需等待时机。偶尔几天,A食品企业发现不知何种原因,B品牌10.8元/盒最畅销价位在KA卖场突然消失了,A食品企业迅速弥补了这个难能可贵的空白资源,果然,货品流速陡增,这个黄金价位使A食品企业从不得要领迅速独领风骚,领到了一张很好的汤圆市场准入证。

  小结。一、产品定价的时间、地理位置、气候、消费者、年龄、性别等因素都是定价的参考因素。因为,一瓶在一类城市销售的两三元的火腿肠,明确属于是人人可以选择的大众消费品,但到了一个山远村落,它可就是一件有价无市的奢侈品了。二、调研期,以市场调研出来的畅销价格、畅销品类为平台,制定产品试销价格,企业旗开得胜的几率自然会增大,同时为下一步产品创意期的定位、定性、定命策划打下数据参考基础。 


1 2 3 4 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*关于定价的那点事 (2011-05-27, 中国营销传播网,作者:蒋军)
*中国企业需要什么样的“定价” (2006-02-05, 中国营销传播网,作者:卢强)
*定价是一种战略手段 (2002-10-21, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:菲利普·科特勒)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-02-26 05:23:40