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如何有效激励经销商?


中国营销传播网, 2009-08-12, 作者: 崔自三, 访问人数: 4524


  在当今渠道制胜,终端为王的条件下,经销商可谓是产品销售当中不可缺乏的一环。经销商不仅承担着“承上启下”的作用,而且还往往决定着一个企业在该市场的话语权,因此,如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性,从而构建一种长期的战略合作伙伴关系,便是企业营销From EMKT.com.cn管理者不得不做的工作。

  经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种,我们分别来讨论一下如何通过这两种激励方式,来激发他们的销售潜量。

  第一,物质激励。物质激励是企业常用的激励方式,常用的不外乎返利政策及助销物料等,但采取物质激励,要注意如下要点:

  1、经销商利润的获取要通过合理价差来实现,而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时,往往将激励设计成了高额返利,结果造成了两种结局,一是经销商将返利当成了利润,而不向市场要利润,厂家成为了经销商的“利润源”,二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点,而拿出返利的一部分冲击市场,以获取更大的市场份额及返利,造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此,作为厂家要通过设计合理价差,也就是通过设计指导价的方式,将此价差,作为经销商的利润,而不是将返利作为自身利润。

  2、多用奖励,少用返利。在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候,其效用是逐级递减的,它的大量滥用,不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇,而且还压抑了一部分有能力的经销商,以致调动不了他们提升的热情。因此,要想让企业的激励政策更好地发挥效力,建议可以将返利转为奖励。具体操作是,定期设计一些企业重点提升的销售指标,比如,新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等,通过设计评选标准,对优秀的经销商予以奖励,为了达到效果,奖励的面可以适当大些,从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。

  3、开展销售竞赛。其实,产品的销售都是靠经销商业务员的,作为企业,通过设计经销商营销人员销售大赛的方式,来激发经销商人员的推销热情,掀起一股“比、学、赶、帮、超”的热潮,倒不失为一种有效的激励方式。笔者曾为德国某企业讲课,这家公司就采取类似“超级女声”的形式,在全国范围内,针对经销商的导购人员,开展销售技能比拼大奖赛,通过这场规模宏大的比赛,不仅激发了大家学习的动力,提升了导购技能,而且,还潜移默化地“同化”了经销商的导购员,促使他们主推该企业的产品。此举,可谓一石三鸟,不仅厂家受益颇丰,壮大了声势,展示了实力,而且经销商也很满意,通过销售竞赛,提升了他们人员的素质,扩大了销售额、利润额,因此,取得了较高的效果。

  4、善于拆分政策。有些厂家在做激励时,往往将政策一下子用完,甚至答应客户的要求,而采取一步到位价,这样,客户其实只满意一次,作为有策略的厂家,一般会将政策进行合理拆分,比如,如果有五个点给经销商做激励,可以“分解”为搭赠1%,月返利1%,促销品1%,人员1%,年终奖1%,政策拆分的越细,越有助于控制经销商,得到客户的满意次数就越多,效果也就越好。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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