中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 如何打造战略级销售人员

如何打造战略级销售人员


中国营销传播网, 2009-08-11, 作者: 刘建恒高阳, 访问人数: 7553


引子
  

  笔者近20年的职业生涯,观察到很多销售人员,在企业和市场变化着不同的角色。  

  在企业,他们是销售部门的普通一员,但他们一定是决策者的宠儿,因为企业的资金变现关键环节就是他们;  

  同时,他们是财务、行政、人资、仓库人员们的提款机,仔细观察他们得到公司政策批示后,或多或少还要看着销售支持人员们的脸色,才能拿到政策和支持。  

  “谁让你挣得比我多,没事先宰你一顿”,这种心理几成后勤通病;  

  在市场,他们是封疆大吏,企业形象、品牌建设、网络搭建、政策落实……,都要依靠他们去落地生根。在长期盈利经销商那里,他们是摇钱树,人见人爱;在新兴市场,他们是拓荒牛,风雨奔波,只有企业得到了市场、经销商得到了利益,才能有自己的长期收益。  

  而道高一尺,魔高一丈的事情层出不穷,下游优秀的经销商在壮大,上游扶助和市场磨练让经销商能力日益提升,他们的团队越来越大,逐步有了自己的智囊团,能看完《中国经营报》、《销售与市场》后,对着电脑前的数据,在宏观、微观的层面跟你到位沟通了。  

  这恰恰让我们的不少销售人员苦不堪言,一天到晚,既要盯着企业的各个支持部门的资源分配,又要周旋与日渐升级的经销商之间,自身充电的时间也不多,真是分身乏术。

原因
  

  缘何如此?  

  “不进步就是退步,不狂奔就会落伍”,这是笔者在一个精益成长的经销商那里看到的格言,这也代表了与时俱进的经销商们成长理念,厂家显然需要这样的合作伙伴,而对负责这样区域的销售人员的综合素质,也提出了更高要求。  

   与此同时,莫斯科不相信眼泪。  

  只会往市场上揣销量的销售人员下课了,经销商手上这种类型的职员早已比比皆是了;  

  能销售、懂管理的销售人员靠边站了,经销商也懂得人才的招募和培养、流程建设与规范了; 

  不仅能提升经销商企业的绩效,还能对经销商企业文化、营销From EMKT.com.cn策略、财务精益、细节实施提供支持和实操的销售人员开始稀缺了;  

  因为,在当前市场,许多经销商还不善于这个环节,仍要借助上游力量支撑这些运作板块,这无疑带来了销售人员和经销商们更深度的合作空间,为经销商的公司提供战略上的清晰定位和相关的精益执行,帮助经销商专营专注,从精到强,从强到大发展,符合企业的战略利益。  

  战略型销售人员产生了,他们是企业的好参谋,经销商的好顾问,必要时,能上马为将,下马为相。  

  最显著特点,他们服务企业、合作经销商全程,会矢志不移的下扎实三步棋。  

  第一步棋 建立上下一致的思维平台

  旗开得胜的关键,源于上下同欲的格局,思维标准的统一。战略型销售人员对内对外,和各层面合作伙伴发现、分析、解决问题时,会是一个很好的组织者,能尽快搭建出知与行捆绑、人和事合一的框架,如下:  

  鱼骨图的思维方式,会首先使用,这有利于事件所有关联者最快的时间,对问题的原因、解决方式产生清晰的思路。  

  ABC分类,会紧跟其后,这样,鱼骨图分析出的数条内容,轻重缓急的区隔大家都会及时明确。

  PDCA全程计划,无疑会随即制定,同时用5W1H的方式把过程落实到具体的人、时间和地点,并互动为什么这个环节要如此操作,让沟通为执行开路。  

  受命现场复述制,在计划实施前用语言、文字通报给执行者时,发布指令者得以现场复述确认,书面传达无误,这能把未来执行误差几率规避至最低。  

  定时复命制,是执行过程中根据双方确认的时间段,向上适时汇报阶段运作情况,通报关联人,会为最终的结果达到预期起到根本性督导作用。  

  千万不要小窥这几个连成套路的简单工具,它会像秦王朝统一六国时对各种兵器的要求一样,同种配件在不同的战场上都可以互拆互换,标准让战斗力产生出强大保障。  

  当让,如顾客领袖、促销、渠道、通路等等属于营销的基础专业术语与概念的深植人心, 团队的沟通执行会更通畅。这些基础的知识让全员共知共识共用,是极易被人忽视的环节。

  第二步棋 综合判断信息,完善营销组合  

  宏观环境分析出的未来趋势,对经销商微观运作至关重要。  

  经销商区域的文化环境、人口环境、经济环境、科技环境、政治环境多是企业和经销商无法左右的力量,战略型销售人员和经销商一道,通过和细化分析,顺应本地变化趋势和发展制定战略方向,可以增加成功的机会,减少不必要的风险。   

  区域大方向的确定,我们不会迷路,细节的精益,让我们不会跌跤,这需要我们的销售人员协同经销商在产品、价格、分销、促销等层面精益营销组合。  

  ※产品--是营销组合的本源,“顾客利益点”是其至尊灵魂,其品质、特色、设计、式样、品牌、包装、大小、服务、保证、退换,等要素与当地目标顾客群的需求结合,培训到位。  

  ※价格---作为双刃剑,永久维系着价值链(企业、经销商、店员、顾客)的坚固性,其牌价、折扣、付款期限、信用条件长期规范,因为,每个节点隐含的利益空间是原始动力,覆盖渠道的宽度与深度取决于它的是否与每个节点匹配;  

  ※分销---是资金变现的最快捷方式,已否能带给顾客便利为准,健全渠道覆盖面、品类系列、存货地点、物流配送。  

  在战略网点,隆重推出形象系列,奠定消费者心中的地位;在核心销售时机,重点推广利润系列,加强企业实力;阶段性导入市场销量系列,攻城略地,抢占市场份额,在市场洗牌时,让敢死队系列一往无前,致对手于绝地。  

  ※促销---是产品变商品的润滑剂,随后跟进能让顾客忠诚。广告、人员推销、系统推广、赠品配送需按时间到位执行,而产品通过不间断数据分析,进行按需调剂、集中售卖,为每件产品找到属于自己的核心销售区域、核心销售时间、核心销售人员、核心销售价格,使之成为顶呱呱的核心销售产品,让这五个核心聚焦一体,促销变促通,任重道远。    

  第三步棋 做企业和经销商的财务经理,资源调配顾问  

  战略型销售人员帮助经销商不断提升绩效,是表象;对经销商的资产损益、现金流速、库存与销售比重的关注与分析,才是实质。  

  以惜时如金的态度,对单品、单人、单店、单天、单项支出五种资源的投入与回报,量化分析,是战略型销售人员每天的作业,次日和经销商沟通时,哪项资源需要调配至更合适位置,让其价值最大化,个人收益最优化,无形中,帮人帮己的格局潜移默化间就形成了,每天进步一点点的局面形成了。  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共6篇)
*三步留住有能力的销售人员 (2009-09-28, 中国营销传播网,作者:陶勇)
*再论我们需要什么样的销售人员? (2009-08-13, 中国营销传播网,作者:孟梵)
*销售人员为什么不通用? (2009-06-11, 中国营销传播网,作者:潘光)
*做个优秀销售人员(1) (2009-04-30, 中国营销传播网,作者:黄增)
*你属于哪一类销售人员? (2008-04-16, 中国营销传播网,作者:马龙云)
*什么是“优秀”的销售人员 (2006-10-25, 中国营销传播网,作者:王建)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-12-07 05:23:08