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化妆品专卖店如何开发新会员留住老会员


中国营销传播网, 2009-08-05, 作者: 孙授诚, 访问人数: 2546


  化妆品专卖店会员的数量决定店铺的销量,会员的消费能力决定商品的价格,会员的消费层次消费品位决定店铺的品牌结构,会员的整体层次决定店铺的营销From EMKT.com.cn定位,会员的购买能力决定店铺的发展潜力,可以说会员就是店铺的生命线。任何一家店铺如果没有会员做基础,店铺拥有再好的品牌都没有意义,店铺要发展必须拥有会员做坚实的基础,因为有会员店铺的业绩有才能稳定,有销售业绩店铺才能产生利润,有源源不断的利润产生店铺才能不断向前发展,会员绝对是店铺的生命线也是生力军,是店铺业绩的核心组成部分是店铺利润的源泉。店铺和会员的关系是鱼而离不 开水瓜儿离不开秧的关系。

  店铺的核心工作是销售最重要的就是开发新会员。会员是店铺发展之基成长之本,如果店铺缺少会员店铺就会成为水中花镜中月海市蜃楼,开发新会员留住老会员是店铺的头等大事,是店铺的老板的核心工作也是老板最重要的工作,店铺的老板什么事情都可以不关注,开发新会员留住老会员的事情必须关注,目标是会员聚焦“开新留老”工作。如果老板忽视了最重要的工作,店铺的人气不旺业绩不佳利润不好。

  开发会员有多种多样的方式:一、通过媒体开发:通过电视报纸媒体可以开发高端顾客,电视报纸媒体的覆盖面广影响力大,只要锁定目标群体诉求准确方式得当,电视报纸对提升品牌树立形象,提高店铺的声誉作用很大,如果与高端顾客会员建立良好的沟通交流产生共鸣,电视与报纸的效果比其它媒体更具优势。

   二、利用节假日与大事件开发:如店庆新店开业以及当地的大事件,像文娱晚会演唱会体育赛事等都是开发会员的绝好机会。利用事件营销必须提前准备,选择最佳的时间与时机就会收到非常好的效果。

  三、推广开发:与当地的学校联合做社会公益活动,根据国家的政策性方向做有利于环保的活动,做关爱老年人关心青少年成长的活动,向活动期间表现突出的个人提供化妆品做奖励,既宣传店铺又提高声誉还能够开发会员多重收益。推广性的活动对店铺的会员开发会起到积极的作用。  

   利用节假日如五一长假国庆长假,重点关注的节日如三八妇女节母亲节父亲节教师节中秋节等重要节日,与学校联合主要节日的有奖征文活动,主要节日大型活动与重点促销相互结合。学校评选出获奖者名单店铺向获奖者提供获奖礼券,由获奖者父母陪同到店铺亲自领取,加深准会员与会员对店铺的好感提高店铺的美誉度,逐渐形成会员对店铺的偏好习惯。

  与店铺周围的幼稚园联合做一些歌舞比赛绘画比赛,评选出多个奖项凡是参与者都有礼品,可以断言获奖者的父母会百分百到店铺去领取礼物,因为这样做是出于对宝贝的爱意义非同寻常,这样的活动面对的人数相对少但开发会员的速度最快。开发会员必须关注目标会员群体;关注年轻的女性群体;关注中小学生以及幼儿园孩子群体,通过关注孩子群体开发准会员群体;关注主要节假日抓住重要的节假日;关注会员群体的消费习惯与消费特点,提供适合的服务方式满足会员的消费需求,把会员锁定在的自己的店铺。

  案例分析:临朐蜜雪儿洗化利用情人节促销的案例值得借鉴,店铺提前两周预定玫瑰花一元钱一支,提前十天对县城的企事业单位开始做活动宣传,店铺的会员在二月十二号和十三号,到店铺领取情人节送给爱人的巧克力、新顾客当日消费达到300元就赠送价值六十元名牌巧克力一盒。

  活动引起会员与新顾客的极大兴趣场面非常火爆,由于新老会员积极参与反应热烈销售业绩创出历年新高,活动期间同时告诉顾客和会员,店铺为大家准备的玫瑰花比其它花店优惠50%。

  试问当男士提前收到爱人的巧克力的时候,情人节一定会买大束的玫瑰花献给自己的爱人,情人节当天用一辆宣传车穿行在县城各条大街,一元钱的玫瑰卖到5元至10元一支,当天仅鲜花就销售一万多元。情人节结束店铺业绩创新高利润增加顾客增加会员增加,同时鲜花又产生可观的利润店铺名利双收。

  促销活动天天做年年做庸在模仿贵在创新,创新是提前送出节日礼品女性送给男士。反思维而动提醒男士要加倍表示自己的爱,因为通常应该男士主动女士被动,如果男士提前收到巧克力就要加倍送女士礼物,情人节首选玫瑰花所以玫瑰花的价格不是问题。所以节日期间店铺化妆品与玫瑰花销售两旺。促销活动创新的原则是持经达变。

  特别提示:1定向开发:针对符合店铺目标消费层次的企业或者小区进行开发,根据目标消费人群特征与习惯进行针对性的开发。印制宣传单赠送体验装以及在小区做现场宣传促销活动,这样的开发方式目标准确针对性极强节约费用并且效果非常好。

  2定性开发:所谓定性开发就是对于适合店铺标准的消费群体进行评估,根据自己的经验阅历进行判断,哪些职业哪些年龄段哪些特征的人群是店铺的准会员,例如个体老板企事业单位的管理人员,或者是白领阶层或者是蓝领阶层,都可以通过定性的模式进行开发,通过对准会员的了解针对她们做系列宣传活动,定性开发标准以店铺为核心,店铺按照自己的要求去判断谁是准会员,是典型的从里往外看的营销模式。定性开发的标准是凭经验阅历和自己的眼光评判会员,属于感性开发的范畴。

  3定量开发:定量开发是最科学最严谨的营销模式,因为定量开发不靠个人能力眼光或者是经验,而是靠科学的数据定量分析完成对准会员的描述,是靠硬件指标和数据分析完成对准会员的定位。

   例如有车(车子的价格代表收入多少体现对品牌的爱好)有房(小区则代表购买者的生活水平,房子面积代表经济实力)是最关键的指标,在哪个单位上班什么职位大约收入是多少,私营业主做什么生意行业表现与收益好坏等信息,衡量个人准会员是评估个人形象,从个人形象着装与举止修养综合判断。

  如女士首先看挎包是否名牌,因为社会流行男的看表女的看包一说,如果挎包是纯正的名牌绝对是高端顾客绝对优质会员,其次是服装品牌如果一身名牌,要看看脚上的鞋子是否是名牌,如果鞋子价格不菲那这样顾客对价格不敏感,也是高端会员的基础,再其次金银首饰的佩带,如果带了几个戒指并且还有又大又粗的项链,这一定是个爆发户恨不得把财富都戴在身上,这样的顾客就是要满足其买贵的心态,越贵越没人买得起她越要买,以此来显示自己的经济实力满足自己的虚荣心。

   其实每一种开发手段都存在局限和弊端。根据店铺的品牌店铺的营销定位以及店铺的位置开发会员是基本原则,如果脱离这个原则容易出现店大欺客,或者客大欺店尴尬局面不利于店铺的长远发展。定量开发是根据顾客的标准判断是否是店铺的准会员,定量开发非主观意识不靠经验与阅历的约束,相对于其它营销模式比较科学,定性开发与定量开发两种方式都有成功的案例。

  济宁伊莎爱点店铺在开发留住会员方面堪称典范,因为店铺很多会员都是数年以上,有些都是十年以上的老会员,自从店铺开业就一直在店铺消费,很多会员都享受到店铺赠送的彩色电视机,会员之所以愿意留在店铺都是店铺让利与专业服务相互结合的结果。无独有偶潍坊润莎奈儿连锁机构是利益与服务,情感建设与文化引导的典范,一流的形象一流的服务一流的促销一流环境一流的员工队伍,让会员感觉到日新月异的变化,永远都跟不上店铺发展的速度,提前满足会员的需求让会员充分感觉到生活在未来。


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