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当前超市促销员管理的硬伤


中国营销传播网, 2009-07-28, 作者: 段杨, 访问人数: 2524


  为了在终端超市有效阻击竞品,提升品牌,增加销量,厂家不惜重金在市场上招聘一批促销员,对她们进行岗前培训、销售技巧培训及礼仪培训等等,完了后,安排促销员上岗;上岗时,厂家还要为促销员向超市交每人每月几百元不等的促销员管理费,有的超市还要交服装费,因为有的超市规定不准穿厂家的形象装上岗。

  上岗后,促销员的管理应该是双重管理,即促销员的作息时间跟超市的时间走,促销员必须遵守超市劳动纪律和超市店内商品及服务管理制度;而促销员的培训、业务指导、销量任务的制定及考核办法、工资及奖金的考核、发放则是由厂家来完成。如果按照这个流程来走,一切都相安无事。厂家出钱请促销员帮超市卖货(促销员不仅卖货,还有看货、订货、上货、理货的职责),对超市而来说是有益无害。

  但是,如今的许多促销员所干的活已远远超过卖货、看货、订货、上货、理货的范围。经常有促销员说:今天有一个消费者买了一台洗衣机,超市管理人员让我去给消费者送洗衣机。而且促销员经常被超市主管安排过去街头散发超市的DM宣传单;有的促销员在凌晨五点半钟就要去公园、广场或菜市场散发DM宣传单。促销员每个月盘点更是不用说,经常是一盘就盘到凌晨三、四点钟,甚至更晚。促销员经常一理货就是几排货架的货。很显然,促销员已经不再是厂家专职的员工,有一部分已成了超市的廉价劳动力。

  由于以上原因,厂家对于促销员的管理工作就出现了新的问题。经常能碰到这种现象,厂家管理人员有时去超市查岗,明明是上班时间,却不见促销员的身影,一问超市其他人说是送货去了;厂家规定每周一上午开例会,因为超市安排促销员发DM宣传单,所以不能来开会;或者昨天晚上促销员盘点盘到凌晨四点,所以不能来公司开会;诸如此类事情太多太多,面对这些情况,厂家对超市的做法只能够敢怒不敢言、听之任之。

  于是,厂家在促销员的管理上就出现了漏洞,促销员如果不想参加公司的例会,就会打个电话说超市安排发DM单,不能来开会了,让你真假难辨;上班时间中途溜岗,说是超市安排办什么事,让你挑不出她的毛病。因此,厂家经理就不得不花更多的时间和精力来调查、核实这些情况,否则,就无法管理好促销员,只能听她单方面去说。

  可以看出,由于促销员帮超市干活造成了当前厂家管理促销员的“硬伤”。

  一、 厂家出资源请促销员,目的是树立品牌形象,促进产品销售,提高产品销量。由于超市安排促销员干了别的活:A、挤占了促销员的正常工作时间,因此也就严重影响了厂家的促销活动的执行,也影响了产品在该店的销量;B、超市无形之中侵占了厂家的资源,从而导致一些超市为了减少人力成本少请营业员或者干脆不请营业员的现象。有个别超市为了向厂家要促销员,就会说:“赶紧上促销员,否则货丢了,我们超市不管”。C、于促销员个人而言,她干了许多额外的工作,报酬也没有增加,挫伤了工作积极性,导致促销员经常抱怨超市这种不合情理的做法。

  二、 给厂家对促销员的管理工作增加难度。促销员可以跟厂家管理者玩藏猫猫游戏,厂家管理者不得不抽更多时间和精力去应付。

  三、 到元旦、春节销售旺季,厂家没有更好的招,只能靠增加促销员来完成促销活动和销量。比如再增加一名或两促销员,这些增加促销员就可以不用去干别的活,可以专心致志来做厂家交给的活。但是厂家的销售成本却增加了。

    由于终端超市位置的特殊性及市场竞争的白日化程度,造成超市处于较强势的地位,供应商和厂家只能看超市的脸色行事,超市成了游戏规则的制定者。我想,随着时间的推移和市场越来越健康化的发展,有的事情也会在不断地调整和相互转换。因为毕竟不是百分之百的超市都这么做。

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