中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商如何做好客户关系管理?

经销商如何做好客户关系管理?


中国营销传播网, 2009-07-24, 作者: 崔自三, 访问人数: 4929


  经济危机来了,厂家的日子不好过,经销商的日子也很难捱。新的竞争形势下,不仅意味着洗牌加速,而且还意味着对经销商的一次生死考验。那么,经销商如何才能在这不仅“胜者为王”,而且还是“剩者为王”的压力下,顺利过冬并有所发展呢?市场萧条形势下,客户资源将是更加激烈的争夺对象,要想制胜对手,赢得新一轮的胜利,作为经销商,必须在厂家的指导下,甚至是自己自动、自发、自觉地做好客户关系管理。

  那么,什么是客户关系管理呢?其实,客户关系管理是企业的一项商业策略,它按照客户细分情况(A、B、C分类:核心、重点、普通客户),有效的组织企业资源,培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程,以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。那么,经销商如何才能更好地做好客户关系管理呢?

  树立大客户的概念。对于经销商来讲,客户同样分为外部客户与内部客户两类。所谓外部客户,主要是指下游客户、消费者,而内部客户则是指企业的员工。企业的员工是不是客户呢?答案是肯定的。作为经销商必须要树立大客户的概念,不仅要善待下游客户,而且还要善待员工,要把员工当成自己的“第一客户”。经销商只有善待员工,员工才能为下游客户提供更好、更满意的服务,客户满意度高了,才能忠诚于经销商,经销商才能源源不断地获利,从而获得更大的发展。如何善待员工呢:一、在经济寒冬里,不要轻易裁员。经销商在市场不景气的情况下,通过给员工提供工作机会,更能打动、感动员工,从而让他们兢兢业业,更好地做好本职工作。二、不要随意减薪。经济状况好时,也许没有什么,经济状况不理想时,更不能随意减薪,不减薪是对员工价值的一种尊重,是能够一起走过冬天,迎来春天的保障。三、不断地提升员工技能。经销商要通过传帮带,要通过做教练、手把手教的方式,要通过提供一些外部学习的机会等,提升员工操作技能,提升企业竞争力。四、持续改善。经销商还要通过持续改善的方式,筑巢引凤,吸引优秀人才加盟,从而更好地为下游渠道做好服务。

  建立详实的客户档案。经销商要建立的客户档案分为两类:一类是下游分销商的档案,这类档案一定是要完整建立的,这是做好市场的基础。二类是终端客户的档案。现在是终端为王的年代,谁能掌控终端,谁就把握了市场的主动权、话语权。因此,要从细节入手,做好终端的建档工作。如何做呢?一、设计完整有效的档案表。一份完整的客户档案表应该具有如下内容:第一、客户所在的销售区域、所属省份、市县;第二、市场状况:市场规模,包括城市/集市规模,销售的品种、规格、售价;第三、客户情况:名称、地址、电话、传真、负责人、负责人电话及手机、联系人电话及手机、客户主要经销产品品牌、规格、销量、有无内外广告;第四、经销商的人财物情况,包括人员、车辆、场地、仓库、资金等;第五、客户个人情况,包括爱好、嗜好、个性、家庭、出身、文化、背景、生日等。很多经销商,往往从第一项到第四项能够做的很好,但第五项最重要,尤其是在经济萧条的情况下。通过建立客户档案,我们才可以了解和洞察客户,才能发现和把握客户需求,只有如此,经销商才能有的放矢,才能抓住客户的心,才能形成渠道联盟体,共同把市场做强做大。


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
查看崔自三详细介绍  浏览崔自三所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共8篇)
*对员工:厂家是养儿子经销商是养女儿 (2009-08-17, 中国营销传播网,作者:韩锋)
*新时代的经销商要与时俱进 (2009-07-29, 中国营销传播网,作者:马奔)
*最受经销商喜欢的四类业务员 (2009-07-23, 中国营销传播网,作者:梁胜威)
*再谈经销商的伪实力 (2009-07-10, 中国营销传播网,作者:吴勇)
*经销商发展的两把利刃 (2009-07-06, 中国营销传播网,作者:刘龙)
*中小企业如何低成本启动客户关系管理 (2008-03-07, 中国营销传播网,作者:余大洪)
*从客户关系管理到客户管理关系:用2.0的方式为你服务 (2007-09-18, 《V-MARKETING成功营销》,作者:亚男)
*客户关系管理的中国实战(4) (2003-10-08, 中国营销传播网,作者:田同生)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-05-29 05:24:20