质疑三：“套机”将洗劫原有渠道？

　　由中移动罩着的这些上网本兄弟们是否是一片坦途呢？

　　也不尽然。

　　品牌厂家虽然获得话费补贴，但换来的却是无限的压力。他们头破血流地争到了“Ａ类合作伙伴”，争到了高达2100元的上网资费补贴，可同时也向中移动承诺了3个月9万台的销量，若达不到销量，移动将对缺额部分进行补贴的翻番罚款（每台4200元，罚款直接从货款中扣除）。

　　“Ａ类伙伴”可能会是个烫手山芋，搞不好填不饱肚子，反而会烫伤手。

　　这时中移动再次发布命令：所有机器的出货必须通过其旗下指定的一家销售公司进行，不允许厂家直接向渠道供货。这下可好，厂家原有的渠道大半被废，完成任务的难度再次加大。移动置哭哭啼啼的厂家于不顾，饶有兴趣地玩起了2G时代的把戏，这让已经习惯了IT渠道的厂家惶恐万分、不知所措。

　　前不久就出现了这样一出闹剧：手机行业的第一大分销商天音通信宣布，自己成为了戴尔上网本的全国总经销商，负责向移动、IT渠道、苏宁/国美等大连锁供货。但戴尔随后官方表示，这是天音与中移动之间的协议，与自己无关。

　　戴尔不顾中移动、天音这两位深度合作伙伴的颜面，如此急于洗清关系，背后原因很简单：戴尔原有的渠道布局稳定，重于通过运营商运作上网本得来的利益。

　　要知道，天音通信做手机的主要手法，就是将手机话费补贴直接计入手机出货，手机的裸机价格会低出市场的正常供货价，进而大批量出货（即业内俗称的“套机”）。　

　　中移动在运作上网本的时候也没忘捎上天音，那么其“套机”意图不言自喻。或许不需要太长时间，市面上就会出现击穿底价的戴尔上网本，而那时，对戴尔原来的渠道将是一场“血雨腥风”的洗劫。

　　现在，中移动和天音选中戴尔，那么接下来的品牌又是谁呢？相信“A类合作伙伴”人人自危。

　　巨大的销量任务成为厂家心头上甩不去的阴霾，再联系到手机行业“套机”对渠道出货价格疯狂“腰斩”，未来渠道的震荡似乎就在眼前。在中移动强大的营销攻势的夹缝中，厂家进退维谷。

　　当然，人们也会看到手机行业的前车之鉴，进而推出差异化产品，即为每一款入围中移动补贴的上网本机型A1，都搭配一个功能更强大的“同胞兄弟”A2，投放到传统IT渠道，以A2的高性价比来对抗A1由于中移动补贴带来的低价格。这在一定程度上或将缓解“套机”对厂家原有渠道体系的冲击。

　　但这只是权宜之计，手机行业如此复杂的渠道和机型布局，都无法完全消除“套机”的负面影响，刚刚入门的上网本也一定会交这笔学费的。　　

　　作者有话说

　　笔者不否认上网本将是一块很有空间的细分市场，但笔者觉得这第一盘翻炒得热火朝天的3G“主菜”，还需要降降温，毕竟手机和笔记本有着固有的行业差距。

　　不能否认的是，如何协调好中移动与传统渠道的关系，维持自身销量的稳定发展，这恐怕是多数上网本品牌以及渠道商所面对的最大课题。

　　总之，3G刚开席，“上菜”须谨慎！　　

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

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