未来发展及建议

　　随着中国经济的快速发展，中国家具进口快速成长，也使中国家具市场的国际化脚步加速。第七届中国国际家居博览会春季展上，来自国内28个省市，以及美国、德国、西班牙、越南等国家的700多家商家挤满了六个展馆。“我们6个人，10多套家具，用2辆大卡车开了5天，从越南开到了宁波。”越南梅月商贸股份公司的朱先生昨日在3号馆的展位上告诉记者，这是他们公司第一次把产品拉到中国来。越南的外贸出口总额中有近20%是家具，而中国是越南家具最大出口国，特别是红木家具，其中90%出口到中国。由于当地的加工多数偏粗糙，中国福建、浙江等地的客商常常从越南进货，再精加工一下，打上自己的牌子，价格能增好几倍。黄继毅发现，除了梅月商贸以外，还有五六家来自越南的木制工艺品及家具展商，同样是第一次在展会上露面。他们希望酸枝等珍稀红木家具和沉香木工艺品等越南的特产，能借机把这些有价格竞争力的产品推介给中国的消费者。　

　　综观全局，由于中国市场的巨大潜力，可以断言，未来之争将是国际之间的较量。为能在竞争当中抢占先机，就必须仔细研究中国家具市场需求以及竞争对手情况。对此，我们做出以下建议：　

　　对于全国各地家具供货商而言，其家具产品要以本土优势占领并扩大市场占有率，必须考虑国人所需的产品尺寸、国人生活形态及品味。中国地域广阔，各区域的气候以及消费习惯均有所不同，家具产品要从区域市场走向全国市场，从区域品牌升级为全国品牌，必须确保家具产品适合不同区域消费者的生活方式。因此，有意开拓全国家具市场的各地家具厂商必须准确掌握市场需求，包括各区域消费者的生活品味、生活方式、消费观念、家具设计趋势及住房状况，才能据此以进行产品开发，并致力发展建立一套能涵盖市场需求的销售体系。因此，各家具厂商要拓展全国市场，必先充分考虑以下因素：　

　　（1）家具尺寸：“90/70”房地产政策至今出台将近三年，本市90平方米以下的中小户型逐渐进入了交付高峰期，其中以70平方米左右最为典型。由于户型面积的减小，再加上公摊面积，一般高层70平方米的小户型，实际使用面积多在50至60平方米之间，这类户型通常被设计成两室一厅一厨一卫，甚至更有的被分隔成三室一厅一厨一卫。按照这个面积分配，每间房的面积都不会太大。显然，在这种户型中，使用传统意义上那些“大气”的家具显得有些不配套了。“衣柜、床等大件的家具放一件就足以使小家拥挤不堪，不仅浪费面积，更破坏设计与装饰效果。”　

　　因此需要特别考虑家具尺寸以符合年轻家庭的需要。虽然已有许多一些家具企业开始减小尺寸，但多数以价格取胜的家具产品尺寸仍然太大。　

　　（2）按时交货：零售商准时交货给消费者为一般商业原则之一，除当场提货者外，一般交货期为一星期，最多不可超过二星期。然而，外地厂家的交货时间可能需要一个月左右，进口家具的交货期甚至长达3个月。跨省级以上区域的家具交货期通常是取决于依据预期销售量而进行的季节性采购，并加上所需运送时间。各地家具供货商经常对各省市的要求准时交货的商业行为认识不足，运货途中也经常发生意外事故，以致往往错失交货期，或是货品在运送途中数量发生短缺，使得跨省级区域家具的经销商必须承担极大风险。对承包家具，尤其交货期更为重要，一旦延误将对使用者造成严重损失。　

　　（3）加强售后服务：对家具这一类高价的耐用消费产品而言，完善的售后追踪服务、提供维修、并接受投诉乃是必要的。尤其是跨省级区域家具，对消费者的投诉进行极为重要，虽然部份积极拓展全国市场的各地家具厂家有代理商处理售后维护等问题，但绝大多数并未提供售后维修，因此经销商必须自行提供消费者维修服务体系，这也就对原本计划直接多外地进货的批发、零售商形成瓶颈，这些批发商和零售商往往只有透过外地贸易商及制造商来转移风险，外地供货商其实可借助和当地家具制造商合作来去除这些风险。　

　　（4）中国各区域由于气候环境的不同都有各的生活方式和习惯，各地家具厂都是在一个和各地不同的天候、环境下及不同的技术下制造的，因此生产商必须经常面对来自消费者有关材料品质、使用方法、技术问题的询问和投诉，对此回应必须快速、有效。 此外，任何计划拓展全国市场的家具厂商在产品拓销全国市场前，都要注意“各省市家具三包规定”，都应注意是否符合必要的安全规范标准，这对消费者而言，是决定是否下单时的重要考虑因素。　　

　　黄继毅，营销管理咨询师，擅长企业管理咨询、市场营销策划、品牌战略规划，担任多家企业管理顾问、营销顾问。北京大学、清华大学等MBA班市场营销与企业管理课程特聘讲师。 著有《管理七剑：简单而高效的管理利器》，中国首部情景式企业教练宝典《拯救》等书籍。同时，长年组织推广“感恩励志教育”公益活动，帮助青少年“明伦理、扬美德、励心志”。 欢迎与作者交流看法，E-Mail:hzx0808@soh.com MSN:hzx0808@hotmai.com　mob:13671529767，http://www.dongfangzh.cn

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共10篇)

家具营销的四大变革 （2014-03-12, 中国营销传播网，作者：余峻峰） 家具消费者八大心理特征 （2011-05-23, 中国营销传播网，作者：王文刚） 三国演义：粤派、京派、川派家具营销策略比较分析 （2010-09-19, 中国营销传播网，作者：唐勇菊） 金融危机下家具营销八大策略 （2009-03-10, 中国营销传播网，作者：黄继毅） 家具营销：必须做好家具市场调研 （2009-02-24, 中国营销传播网，作者：黄继毅） 中国家具营销还处在初级阶段 （2008-05-13, 中国营销传播网，作者：黄继毅） 体验是家具营销升级的趋势 （2008-05-12, 中国营销传播网，作者：黄继毅） 人性化：家具营销中的核心竞争力 （2008-03-04, 中国营销传播网，作者：乔春洋） 家具营销的区域情结 （2007-08-10, 中国营销传播网，作者：黄继毅） 分析欧美国家家具营销情况 探讨中国家具市场营销战略 （2004-05-19, 中国营销传播网，作者：魏宝明）