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四大因素制约外贸企业成功转内销


中国营销传播网, 2009-07-17, 作者: 刘拓, 访问人数: 3933


  观念上的障碍是最大的障碍  

  许多做惯了外贸加工的企业而言,做内销对他们来说,内心是不情愿的,做外贸订单多好,只要把生产和质量做好,到时候直接交货就可以了,付款结算也比较简单,做内销,还要成立营销From EMKT.com.cn部门,增加许多开支,而且还要在市场推广、广告传播、渠道拓展方面花掉许多资金,短期内还看不到回报,更为头痛的是产品不但要在终端免费铺底,销售出去还有一个“账期”

  销售到销售回款至少1个月以后,如果要做品牌,投入更是无底洞,不少规模做的很大的外贸企业的老板对此都心生畏惧,迟迟不敢启动内销市场,仅仅将国内当做清理尾货的市场来看待。相反热风连锁服饰店,却把尾货当作一个大生意来做,而且做出了品牌、做出了规模,即便在上海高端商场的云集的南京西路,也有他的连锁店面。  

  而另外一些外贸企业由于顾虑重重,却始终不敢迈进内销的门槛,例如福建厦门一家为GE代工的节能灯具企业,早在三年前就打算开发国内市场。但是有以上的顾虑,迟迟不敢进军国内市场,结果错失了一个巨大的商机,由于能源价格不断上涨,在金融危机的情况下,即便是许多大公司办公室用灯都选择了节能灯,国内节能的市场普及程度近年来有了很大的提升。仅看眼前的困难,失去一个重大发展的商机,值得吗?  

  产品不对路,水土不服  

  外贸企业生产的很多产品工艺、质量、功能、造型、款式都是内销企业无法企及的,但是这些产品往往是销往欧美日等发达国家,由于在消费文化、消费档次、生活方式、人种的不同,这些外销产品直接拿到国内销售,往往存在水土不服的情况的出现,比如一家专门给美国市场生产牛仔裤的服装外贸企业,将自己的产品销往国内遇到了一个没有想到障碍,原来出口到美国的女士牛仔裤胯部都比较大,这和美国女性的身材有关,而且还存在“虚荣尺寸”,往往牛仔裤的腰身比实际标明的大一号,满足美国肥胖女性想苗条的面子心理,这样的产品进入国内当然不符合国内市场消费群的特征,出现滞销在所难免。  

  外贸企业由于没有找到适销对路的本土化产品,进入内销市场遇到不少问题,广东一家生产纸香皂的外贸企业,,一直想进入国内市场,以开专卖店的形式进行销售,但是在选择何种产品,开发哪些产品犹豫不决,结果两年多下来一直在调整产品结构,一家专卖店也没开出来。  

  实际上,如果不是根本性的产品匹配性问题,外贸企业其实可以用好现有的出口产品打开内销市场,因为中国人普遍存在崇洋媚外的消费心理,能够同步用到和发达国家消费者一样的产品,往往感觉很有面子,比如一家蜡烛外贸企业,将出口的香薰蜡烛作为主打产品,利用现在普遍流行的瑜伽和SPA运动,大力推广这一调节情绪氛围的产品,正在获得市场的认同。  


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