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老板的思想决定化妆品专卖店铺的兴衰?


中国营销传播网, 2009-07-03, 作者: 孙授诚, 访问人数: 2725


  山东昌乐县城是个只有五万人的小县城,因为没有支柱产业经济并不发达,虽说产宝石但是宝石的质地非上乘货色也不出名。就是在这个经济相对比较落后的小地方,却成就了省内闻名的化妆品专卖连锁集团。小县城何以造就影响全省的连锁大店的呢?从“东方洗化到润莎奈儿”的三级跳,也许会带给其它同行很多启示和思考。做为一个老板要胸有大志腹有良策,要有放眼四海胸怀天下的的气魄,否则怎么对得起跟随自己的员工呢,不能让自己的员工过上美好的生活,不能让追随自己的部下有所发展就是老板的耻辱。

  永争第一的思想:“东方洗化”四年成就县城第一名店,从默默无闻的小店铺成长为区域第一连锁店铺。1997年一个在石油公司做加油工人的小伙子,因为不满意每天闻汽油的味道就辞职了,其实那时候能进石油公司这样的单位很优越,有多少人托关系走后门往里挤都挤不进去,辞职干什么是摆在面前的难题,要钱没钱要学历没学历又不具备一技之长,在无奈的情况下筹集5000元开了一间20平米的洗化店,从百潍坊货公司批发产品摆上简陋的货架,没想到这个维持生计的小店铺,成就未来影响全省的化妆品专卖连锁集团。

  那个时代整个县城也没有几家店铺,店铺之间没有任何竞争商品也没有太大的差异性,店铺卖什么顾客要什么只要货架上有产品就可以赚钱。那时候生意比较容易春节期间卖空货架,其它区域也一样只要能搭上化妆品店铺的“班车”赚钱没商量。化妆品店铺行业的捡钱时代只要做就赚钱。

  做生意就象“马拉松”赛跑开始的时候大家速度都差不多,相互之间的距离相差也很小,但是随着时间的推移距离会越来越大,做生意也是一样的道理开始的时候大家的规模差不多,随着时间的推移差距就会越来越大,这取决与经营者的想法与思路,“没有想法的人就没有思路,没有思路的人就没有出路”,大家的想法非常简单就是为赚钱,做生意是为了赚钱但是做生意不仅仅是为了赚钱。

  为什么很多店铺在没有竞争的情况下生意还可以,竞争不激烈的环境下生意马马虎虎,出现竞争的时候生意开始滑坡,竞争非常激烈的时候店铺就支撑不下去了。成败关键取决于店铺经营者的思路与想法,以及老板经营管理能力。每一个店铺的老板都想把店铺做大做强,但就是缺乏快速行动缺乏底气,想赚钱却又怕冒风险,开新店又担心没有自己的人让外人管理又不放心,员工想合作开店担心员工做好以后脱离自己,前怕狼后怕虎左右为难进退不得,纵有千条妙计想来想去还是维持现状。只有等着竞争对手超越自己份。其实最关键的原因是自己不知道该如何发展怎样扩张。说到底就是店铺老板不具备专业知识和驾驭行业的能力。

  做生意也象上学一样,小学读六年要读初中,初中三年后要读高中,高中三年后要读大学,大学毕业还要读硕士博士等等,如果一个老板不知道三年以后自己的店铺是个什么样子,那么三年以后店铺状况会比现在更糟糕。生意需要用心经营科学管理经营必须要规划!老板必须要具备预见未来的能力,其实现在的工作就是为将来打基础做准备超越对手。

  东方洗化刚刚起步时并没有太大的想法,只是觉得不用按时上班比较自由,随着时间的推移受到行业的影响,尤其是代理公司的营销From EMKT.com.cn思路对自己的影响,外出到广州深圳香港考察以后,深深意识到不能维持现状,做生意就象大海行船没有“灯塔”很可能触礁永远不能到达目标,发展事业好比逆水行舟不进则退,东方洗化两年时间成为县城的第一店铺,继续做大必须走连锁之路多开分店,继续投资战略扩张开新店是当务之急,两年的时间到2001年发展到5家直营店铺,卖出连锁发展的第一步。

  成就一流店铺必须在当地具备很强的影响力与号召力,到电视台做广告“买洗涤化妆到东方洗化”成为妇孺皆知的广告词,通过四位一体的广告营销模式。A电视广告循环播出树立品牌观念;B公交车身广告,影响城区和乡镇的顾客;C路牌广告全天侯潜移默化的影响顾客;D店铺的促销活动拉动顾客。店铺经营无非解决两个问题,一是开发新顾客留住老顾客,二是树立店铺的品牌走名牌战略之路,通过各种方式开发顾客留住顾客,东方洗化已经成为县城的名牌连锁店铺,县城80%的消费群体是东方洗化的忠实顾客。

  店铺的营业推广工作同样出奇,帮助寒门贫困学子的教育基金,县城所有的考取名牌大学无力攻读的家庭,都可以到东方洗化申请助学基金;帮老助残的爱心工程,用于帮助那些无依无靠的孤寡老人;弘扬美德恪守孝道的中小学生学习园地,通过征文活动增强孩子的孝道意识,弘扬民族优秀的孝子文化一系列的公益活动有声有色,声势不断扩大影响力不断加强店铺的名字妇孺皆知。

  通过一个案例可以说明一切,2002年12月份当地最大的百货集团10000平米的大型超市落户昌乐,就在东方洗化旗舰店左边100米范围,超市大而全产品丰富环境一流并且资金实力雄厚,商超与店铺就是大象和麻雀的博弈无法相提并论,经过六个月的较量超市把两个化妆品环岛更换成手机柜台,至今也没有重新上化妆品专柜足以说明东方洗化的营销实力,店铺与大型超市抗衡何以立于不败之地呢?

  胜利因素1、得益于名牌战略的成功,在县城没有不知道东方洗化的,成为第一财源谁也挡不住。胜利因素2、温馨的购物环境,柜台每三年更新一次(很多店铺的柜台破败不堪还舍不得换,玻璃都破了用胶带粘住也要坚持)东方洗化室内的装饰品根据季节每三个月更换一次,按照春涛奔涌、百花争艳、清荷送爽、鸿运连年四个主题,顾客有常来常新的感觉。

胜利因素3、商品价格最低,本着替您着想、为您服务、让您放心、给您省钱的指导思想,专卖店商品价格比大型商超还便宜;胜利因素4、一流的服务星级享受,真正做到享受购物快乐消费的最高境界,这种优势商超也无法企及不可同日而语。

  胜利因素5、商品陈列艺术化,绝大多数的专卖店只要把商品摆整齐就很好了,在东方洗化坚决不可以,商品陈列要求商标的正面对着顾客便于选择,商品陈列无论怎样看都成行成列这样做陈列难度极高。商品的所有价签必须在商标的左上角,必须成一条水平线,也许大家不相信我本人就保留了商品陈列的照片,大家也可以到店铺实际考察一看便知,正所谓老板决定店铺的方向,服务决定店铺的兴衰细节决定店铺的成败。

  胜利因素6、员工的高水平服务超强的敬业精神,店铺的定期培训、厂家导师的培训,聘请专业的外脑培训公司,积极参加厂家举办的专业培训班等等,员工外出学习的次数是同行中最多的,有很多老板如果厂家承担费用的前提下可以参加免费的培训,如果员工参加产生交通食宿费用也不去,无论是自己还是带员工外出的条件是绝对不能产生费用,事实证明那些目光短浅的老板店铺越做越萎缩。

  胜利因素7、完善的售后服务,空调间地毯房冬暖夏凉星级标准,茶水饮料果盘等随时恭候,品茶论道提高个人素养,在轻松快乐之中接受店铺无微不至的专业服务,而这样的服务超市是无法相比的,顾客在东方洗化购物享受实实在在超值的服务所以顾客都留在店里,超市的化妆品柜台当然无人问津了,撤掉化妆品柜台也是理所当然的事情。

  胜利因素8、接送有标准顾客进店有迎声(要求眼到、心到、意到的三到原则,其实给顾客问好很容易,到商场里营业员欢迎光临的生音不绝于耳,但是你不知道她在欢迎谁,)问有答声顾客的询问用最专业且通俗易懂的亲切的语言,百问不厌百说不烦的服务态度,让顾客高兴来带者满意走,走有送声要求一定要送顾客到店铺门口看着顾客离开,帮助老年顾客拿商品送到车上,贵宾顾客要送到看不到顾客为止专业水准真诚服务,赢得了顾客的信赖成为店铺的忠实顾客。

  商场如战场随时面临机遇和挑战,生意如逆水行舟不进则退,今天没有进步自己知道,一月不进步员工知道三个月不进步顾客知道,半年不进步竞争对手知道,三年不进步被行业淘汰掉,很多老板也许说我的店铺还在经营,但是你的店铺已经被挤出主流市场,已经成为别人的陪衬难道不是被淘汰吗?

  谋求做大的思想:从县级连锁店铺发展成为市级连锁机构,人无远虑必有近忧生于忧患才能死于安乐,绝大多数的老板在顺境的时候从来不考虑未来的变化,总是觉得自己很了不起一幅夜郎自大的神态,从不考虑店铺怎样与时代同步经营管理能力如何持续提升,不管怎样反正每年都能赚十万二十万,当竞争对手多了超越自己了,业绩下滑顾客流失员工辞职店铺清静业绩倒退,这时候才意识到问题的严重性已经晚了。


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