现象三：管理越来越一体化了

　　据报道：

　　“中国联通表示，对于3G产品进行严格统一采购管控：全国各级联通决不允许自行采购及销售非定制上网卡；同时，严格统一产品形式：全国各级联通上网卡、上网本全部采用由联通华盛统一采购的标准产品包形式；并且，严格统一资费政策：各级联通上网卡、上网本全国资费一致。”

　　中国联通在3G时代伊始，成立新公司之时，内部就清晰表示出了地方管理要与总部管理的一体化思路。

　　首先，坚决不允许地方自行向供货厂商采购产品，3G手机、3G无线上网卡、3G无线上网本都只能由总部的相关部门统一实施。

　　其次，从原来的终端管理中心演变成的联通华盛通信公司在2G时代既是手机终端的管理者，自己也销售手机终端产品，现在终端管理中心职责被总部收回，联通华盛成了一个彻头彻尾的国代商，只不过与国内最著名的手机国代商天音、爱施德相比，联通华盛不是干儿子是亲儿子而已。可以说，中国联通将手机终端的职能也与个人客户部的职能一体化了。

　　还有一个插曲是：近日有朋友赠送了我一个中国联通基于WCDMA的无线上网卡套装。他开玩笑说，现在中国联通的一体化管理真是相当严了，中国联通的手机销售部门曾经在设计该套装包装时，曾想到一些改进以及拓宽的思路，但是被一口回绝了，原因是，中国联通的新VIS系统要求非常严格，不能随意改动！

　　从此看来，终端管理中心、手机终端销售管理、品牌管理、运作、采购管理等等，这些原来不一定链接如此紧密的管理职能，现在在中国联通内部至少是在往一体化战略下逐步实施了。

　　现象四：渠道运行越来越一体化了

　　在2G时代，中国联通的社会渠道运作与中国移动相比有较大差距，如与代理商、通讯卖场、家电卖场等的合作，并没完全市场化，并且可以说，中国联通的渠道建设原来就没有经过系统性、前瞻性的规划与实施。

现在，中国联通提出了“自有渠道+社会渠道”相结合的一体化渠道运行模式。该模式一是表示将营业厅原来的业务售卡扩充到也要加大手机的销售，同时，社会渠道建设、经销网络的拓展也要进行大力扩充。

　　中国移动一直注重售卡运营的同时加强渠道建设与布局。中国联通此次渠道模式建设与渠道的发力，使其在零售末端的销售能力、一线市场的服务能力、消费者的沟通能力都在基于渠道一体化综合建设的情况下，得到长足发展。

　　现象五：零售与服务越来越一体化了

　　在西单，这个北京最旺的商业圈，即使不细心的消费者就能发现中国联通的一个醒目的零售样板店。这个样板店，可以说，基本上表现出了中国联通的零售与服务水平。虽然现在可售的3G终端产品与服务还不是很多，该样板店主要功能还是让消费者了解3G及WCDMA，但是，这个样板店的设立，目的就是直指全国的中国联通的相当部分营业厅的零售服务一体化建设。

　　从市场表现来看，中国联通针对零售末端的销售与服务，应是制定了全套的零售销售标准、展示标准、解说标准、日常管理标准、促销标准、物料标准等等，借助品牌的一体化宣传，零售销售与服务的结合，可清晰判断中国联通基于一体化战略下的基础工作，已经有了比原来跨大一步的提升。

　　现象六：市场职能与销售职能一体化了

　　中国联通的纯销售时代可能要变了。在2G时代，厂家是厂家，运营商是运营商，代理商是代理商，销售是销售，市场是市场，产品是产品，业务是业务，条块分切严重。可是，3G时代已经不是做设备，卖设备的时代。销售是卡、机、业务的综合应用，如果市场与销售分切，将已经不是现代营销From EMKT.com.cn的手段，市场与销售的一体化，更加灵活、更加贴近市场、空中与地面的高度结合成了手机行业营、销一体化的难题。

　　中国不缺顶尖的销售人才，也不缺顶尖的市场人才，可是，为什么中国还是有这么多企业的经营不善？其实，相当部分原因是企业的市场与销售脱节。中国联通加大市场功能发展，并且与销售进行紧密结合，正是“一体化”战略的体现！

　　现象七：统一管理的信息系统建立了

　　中国联通其下属的联通华盛通信有限公司，针对中国联通的未来运营，全力打造自己的信息系统，力图将全国性的销售通过信息系统收纳，实施一体化管理，体现市场动态，把握市场走向，精准市场决策。

　　在2G时代，由于中国联通的挑战者、后来者地位及其它各种原因，中国联通的CDMA技术、高端消费者定位、绿色通信的销售主张、销售政策的灵活性（最后变成不可控性）、机卡捆绑政策等等非一体化思考与行动的混乱，使中国联通在2G时代始终脱离不了“跟进者”、“廉价”“服务差”、“落后者”形象。综合来看，也是没有进行“一体化”思考，没有采取“一体化”的策略与行动，最终在2G时代在与中国移动的竞争中，遗憾于始终是老二的地位。

　　在3G时代，中国联通的发展关键词可能还会有其它的说法，但核心概念：“一体化”已无悬念。它可解释成：统一、集中、整合、整合。但从一体化这个概念来讲，应该更切中中国联通在3G时代，利用集中度、打出组合拳、建立整合性策略、实施统一形象与规范的全面升级的企业思想。

　　中国联通的3G时代，毫无悬念，实施的就是-一体化战略。当然，这种战略能否真正产生极大效果，借用WCDMA技术以及正在实施的各项策略能否实现成功跃级，与三强中的其它两家抗衡并且取胜，还是要看后续的战略真正不折不扣的执行。

　　谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。整合-整益营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

中国联通的品牌战略质疑 （2006-07-25, 中国营销传播网，作者：陈尚希） 没有策略的中国联通，还能撑多久？ （2004-01-07, 中国营销传播网，作者：张勇）