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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 孙子兵法之销售战术

孙子兵法之销售战术


中国营销传播网, 2009-06-19, 作者: c.j., 访问人数: 3617


  大家都普遍认为孙子曾是一个“真正的”将军。事实上,这个观念是错误的。因为没有任何历史记录显示孙子曾经在战役中带领过军队。也许他曾被授予将军的称号,但在古代时期的中国From EMKT.com.cn,将军应该是在前线领导军队,而不是像孙子那种在后勤基地运筹帷幄的。但是,早在公元前6世纪时期的孙子的著作——《孙子兵法》为什么能在2000多年后对世界各地都有这么大的影响?其理由应该是由于孙子对战场入微的观察和其他那些战争中不太显眼的方面。    

  总而言之,孙子观察,分析和总结了在战争中什么可行,什么不可行。他写在书中的大多数内容如果能被正确使用,结果都是真实可靠的(正如他书里写的那样)。事实上,如近代的发生于1990年的第一次海湾战争,其中,盟友所使用的诱敌之计,速度以及避实击虚,有相当多的战术和《孙子兵法》中一样。有些人甚至猜测施瓦茨科普夫将军可能使用了一部分孙子的战略。换言之,孙子是一位咨询顾问,而且是一位出类拔萃的咨询顾问。他的意见和结论都经受住了时间的考验。  

  在企业的经营中,许多公司在企业经营战略上都吸取孙子兵法中的教训,甚至会在更重要的领导管理方面也适用。同样,也有一些孙子兵法中的教训和教导可以被我们用于领销售领域。  

  Know Thyself and Thy Adversary 知己知彼  

  再一次说明一下,其中最错误引用《孙子兵法》中的一句话是:知己知彼,百战百胜 。

  根据原文,这句话的引用其实是:知己知彼,百战不贻。这里“百”意思其实就是说无数次。 “对手”这个词语是用来代替“敌人” ,因为前者的意思是“对立的力量” ,更接近原文的意思,而后者有点仇恨的意味,这种带有如此强烈负面情绪的意味可能会影响你在战争中或者企业经营中的判断力 。  

  如果你去问一些销售人员谁是他们所认为的对手或者说敌人,他们的回答很可能会说是他们的竞争对手。不幸的是,这不同于战争,你不能炸毁你竞争对手的办公室或者阻止他们进行销售。事实上,在销售方面的对手其实是你的是客户。  

  你自己想想看。在你进行销售时,你的顾客可能已经在你这里做了预约。你的目标是提升你的销售利润和卖到一个好的价格。 顾客的目标则是省钱并削减不必要的花费。 一开始对双方来说是一种对立的关系。  

  《孙子兵法》中引用第二多的话可能就是:不战而屈人之兵,善之善者也。 对于处理顾客,你的目标就是去赢得他们而不是打垮他们。  

  根据HR Chally的研究,最新的一些关键客户对销售人员的要求包括:

  * 销售人员必须懂得我们所做的生意

  * 销售人员必须是我们的倡导者

  * 销售人员必须提供革新性的工作解决方案  

  从这些评论来看,很明显,很多客户真的是在等待一些出色的销售人员来赢得他们的青睐。如果你了解你客户的商务特质,并且你知道你可以怎样给对方的生意带来价值,那么你就可能赢得他们的心了。

  要赢得顾客,销售人员在和顾客交流之前应该要做更多一些的计划。 用《孙子兵法》中不常被引用的那句话:多算胜少算,而况于无算乎。 这也许是“不去计划就是计划着失败” 这句话的前生吧!

  遗憾的是, 大部分销售人员以及销售经理都热衷于进行行动和活动,却忘记了要去进行计划,比如,计划去理解客户的生意,成为他们的倡导者并提供具有革新性的解决方法。 一些人可能会认为计划浪费了打电话的时间,如果他们比他们的竞争者计划的要少,他们会失去这笔生意。 如果他们比客户在研究正确的市场情况,提出正确的问题并解决这些问题上计划的少,他们也会失去这笔生意。

  正如战争一样,位居第二并不意味着你赢得了银牌。相反,它意味着你失去了你的顾客,把他们给了你的竞争对手,并且很可能很多年后才能改变这个事实。 


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关于作者:
尚无作者照片 c.j.:c.j.是美国培训与发展协会(ASTD)国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问,曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前,c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理,及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系,从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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