广告=销售，你知道怎么做吗？

　　不说当下的进场费水涨船高，就是在农村市场，一个品牌把货铺给乡镇某分销商，大多都会收取一定的费用，天下没有免费的午餐嘛！可是mank不一样，它不要分销商一分钱，只要把mank免费提供的电工展板往店前一放就行，当然最好是醒目的位置，就肯定能让消费者知道，你这里有mank的产品销售，而且消费者只要看展板，就能清楚mank卖的是什么电工产品，有哪些品种，动一动还能初步清楚产品的质量状况。

　　这就是广告！免费的广告！

　　不是笔者吹牛。在一二级市场的边缘地带和乡镇农村市场，消费者对产品功能性、实用性的注重比品牌要高很多，而且，对产品试探性“摸索”的频率相当频繁，“凭手感就能知道产品质量”的技术，相信很多的消费者都应该有所体验。

　　正是在“广告=销售”的推动下，mank定单很快得到大幅度的攀升。而且，从mank所做的这种广告来看，尽管不是每个行业的企业都能这样做，但是起码可以给我们这样一种启示：就是对农村市场的开发，需要运用样品的力量。

　　同时，mank所做的电工展板不用受时间和区域限制，只要分销商需要，总部就会免费提供，这更比当前很多企业采用的所谓帐篷车行走、阶段性地进行促销拉动来得更为实惠，也比墙体广告来得更为直接。

　　只要你愿意，都可以做代理商

　　对于乡镇农村这些分销商来说，只要能合法赚钱，他们都是非常乐意非常支持的。不过在当时来说，很多国内外大品牌都没有这样做，甚至都不会去理会这些小分销商。但是mank却刚好相反，非常关心这些分销商的需求，所以，在产品的招商方面，进行品类招商，这点相信能给当前进入农村市场的企业一些借鉴。那么，mank是怎样做的呢？

　　Mank在创办之初，为了能够最大限度地招商，对招商的要求并不高，几乎是做到只要你愿意，都可以做代理商。那怎样使这些代理商不会“吵架”而且都能赢利呢？——根据品类招商。Mank将电工产品的品类分成10多个，然后平均1个品类在一个地区由只招1个代理商，如此类推，一个乡镇至少就能有10多个mank的分销商，当然，每个品类的价格又是不一样的，所以，又给予了充分的利润空间。

　　照明方面由于品种相对还比较少，所以，在招商的要求上会比电工要高一些，但是，mank也会通过教育的方式，让代理商和分销商能够根据自身实际进行代理，而不会出现大家蜂拥而上。同时，为了能够加强对代理商和分销商的管理，mank就在一二级城市进行大经销商招商，让大经销商从实际上清楚下面已经有很多的代理商和分销商了，然后才来代理，自然会更为塌实。不过对于mank来说，它已经真正做到了“农村包围城市”。

　　从mank这项做法上我们可以看出，mank对农村市场的开发一个非常高明之处就在于能够很好地利用这些市场代理商和分销商的需求，然后运用自身产品的品类进行差异化招商，同时又运用利害教育方式让这些商户有选择性的进行跨品类经营。

　　总结：通过mank的案例中我们可以看出，要构建起一套完善的农村销售渠道系统，企业一定要有长远的战略规划，企业家要有宏远的发展眼光，一定要有长期的作战准备。也许很多企业跟随“家电下乡”政策走出了第一步，既然已经踏出了第一步，那么，下一步就要小心了，赶快把没有做完的功能补上，建立起完善的农村销售渠道系统工程，否则大军长驱直入后却没有粮草补给，终究会栽倒在半路上的！

　　黄利鸿：中国品牌研究院研究员，曾供职于广告公司、媒体、贸易公司（经销商）、生产企业，具有丰富的品牌策划、市场管理经验，在《现代家电》杂志、《古镇灯饰》周刊、《广州企业家》杂志、《岭南精英》杂志、《中国营销传播网》等杂志网络媒体发表文章数十篇，十余万字。现在某合资企业担任品牌策划师、培训讲师。电子邮件: yellowhongli@16.com

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