7）政府渠道仍具有很强的指导性，只是由原来的教育系统统一采购、集体服用改为推荐学生家长自愿购买和使用。教育卫生系统将于次年进行的六病防治终期考评仍是个很大的机会。此外，除教育和卫生部门外，国家计生委、妇联等也都有相应的遍及全国的基层寄生虫防治计划，包括一些和国外银行和基金的合作项目。　　

　　8）家长在用药习惯上分为两类，一年一次的居多，还有些是发现孩子有虫了才用。但此前很多文献提倡春一次，秋一次，每次两片。需要引导和培养正确的用药习惯，这样在原有的用药人群中就可实现销量增长。　　

　　基于以上存在的问题和机会，先从销售渠道和队伍入手，在稳定和巩固商业渠道的同时，挖掘增长。选择有成长性的地区进行投入，与商业进行互动，健全分销网络，对重点零售药店进行培训和联谊，对重点地区进行扶持和激励。得到公司高层和销售队伍的大力支持和配合是实现市场价值的先决条件，找准方向和投入点推动销量增长是快速突破的关键。用全年二十万的直接市场投入换取当年二千万的增长应该算是不错的回报。但市场管理更看重的是产品的中长期持续发展，其源头还在有效引导和影响消费者。此外，政府渠道也将是未来两年内一个大的增长点。　　

　　所以产品活动也围绕大众方向和政府方向分为两大主线。广告语改为史克肠虫清，您熟悉的“两片”。每年春一次，秋一次，儿童健康陪伴（大众版）、率先引入国内的优质广谱驱虫药，致力于我国儿童青少年的健康成长已逾十载，仍将倾力奉献（政府形象版）、十一年前我们初识，未来的岁月还将共同走过。史克肠虫清，您熟悉的“两片”（政府通俗版）。大众产品标识采用动画形式设计了一个带小草帽、踩着小皮靴的神气的小药片，角标和政府版产品标识是两个形象的小药片。媒体选择上政府方面选择了疾控系统内部发行全国的《卫生与监督》和教育部与卫生部双跨的《中国学校卫生杂志》，大众媒体选择了《中国少年报》及各重点城市当地有影响力、学校组织订阅的儿童报纸开展“和爸爸妈妈一起看，史克肠虫清轻松阵营”活动。儿童节各办在商业区举行趣味互动活动，选择一些重点城市投放“我和童年一起飞”户外广告，并计划将中央电台广告到期后改为重点地区收听收视率较高、性价比也更高的城市交通台、音乐台和卫视广告，电视广告脚本采用与儿童成长有关的公益广告，比后来的其他药企都要更早一些。与世界卫生组织、英国总部和各部委密切合作，通过健康促进学校等公益项目加强与政府的协作，支持和赞助专家委制订“十一五”防治规划，并在一些地区开展临床新适应症尝试。与各部委开展其他多种形式合作，从中央到地方建立起良好的信任关系，为今后发展奠定基础。　　

　　虽然由于后来公司将产品定位为公关和形象产品，一些后期的计划并没有执行下去，自己也离开史克改投其他公司，但这段经历让自己知道无论多老的产品，只要深入研究市场，对渠道、队伍和消费者等各个营销环节进行有效推动和改进，都会有所斩获，甚至超过预期。不要坐在办公室中指导市场，不单是为管理层的夸赞和个人升迁，而是实实在在地融入市场，在变化的市场中寻找机会，得到渠道、队伍、合作伙伴和消费者的支持和认可，不仅为产品的今天做市场，更为产品的未来做市场。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lnnlin6188@sin.com

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老产品也能再辉煌 （2009-03-06, 中国营销传播网，作者：王亮）