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老调新谈,业务员招商如何寻找陌生客户


中国营销传播网, 2009-06-02, 作者: 胡逢春, 访问人数: 2772


前言

  在写这篇文章之前,笔者拜读过此类许多文章,也听过不少大师、专家级的营销From EMKT.com.cn讲座,发现大多数业务员都会有听起来激动、出门后盲动、回来后不动的“症状”,使许多企业不得不对那些所谓的营销专家、大师之类的讲座培训的实用效果表示质疑。笔者认为没有达到预期效果其原因有二:一是培训讲师授课的内容理论性太多实用性太少,二是业务员听课不专心左耳听右耳出如过眼烟去一般。

  业务员如何寻找陌生客户,本来就是老生常谈,但在市场营销过程中,又是越谈越新不得不谈的话题。所谓仁者见仁智者见智,各路营销精英都往这方面倾注了不少新内容,但现在许多企业主特别是业务员对寻找陌生客户还是感到困惑。

  笔者从事营销工作十几年,其中一线营销就占了大部分时间,可谓十年磨一剑,对一线营销工作有很多感触,对业务员面对陌生客户招商有新的见解,虽谈不上真知灼见,但也是我的经验之谈,既实用而且操作性也很强,抱着传道释惑的宗旨,草拟出来给新加入营销队伍的业务员以参考,让各位企业主借鉴。

有营销就有招商,就有业务员寻找陌生客户的话题

  在日常的营销工作中,招商是许多企业面临的第一件大事。

  大企业与中小企业的招商手段似乎有很大区别,也就是人们常常分别营销和销售的原因。大企业资金实力雄厚、知名度高、市场基础坚固,招商似乎不是一件难事,只要在电视、报刊杂志、网络等媒介用一些广告作诱饵,大批客户立刻蜂拥而来,招商其实对大企业不是难题,难题就在于对经销商管理、维护及提高销量。中小企业却不同,特别是刚起步的企业更可能还是采取最原始的方式,招聘一群业务员上门招商,如果企业的产品有独特的卖点,销售政策符合市场发展趋势,经销商认为有利可图有市场发展前景,业务员在市场跑上一圈后,可能招到一些客户。如果企业产品与市场上的商品同质化很严重,又没有适当的营销政策,无疑会增加业务员招商难度,业务费用也许会花了一大笔,还会见不到客户的踪影。

  更有甚者,一些小企业老板心比天高,在招商事情上总认为会有大批客户认同的自己产品,业务员有无业务水平无所谓,只要业务员勤奋招商,就会有大批陌生客户纷至沓来,就有大批销售订单,可现实往往事与愿违,最终企业老板换来的不过是一声长长的叹息。

  招商并不是一件很容易的事情,业务员招商也是一门学问。

  首先业务员就要学会寻找陌生客户,那么业务员的客户在那里呢?

  1、 寻找陌生客户从市场扫街开始

  一个业务员去一个很陌生的地方招商,不要说客户在那,就是这个地方的东西南北方向,可能都会搞不清楚。

  首先业务员下车后就要安顿好住所,通过旅馆老板或员工了解当地的市场情况,你要找的客户一般都会集中在几个专业市场或某个集中地方,因为生意一般都会成行成市,如果太分散,客户生意肯定太难做。

  了解目标客户的集中地后,业务员就要带上有关产品资料,去那个地方扫街,挨家挨户一个一个门面地走过去,察看有那些门面经营与你相同或近似的商品、销售的商品知名度如何、门面位置是否临近交通要道、货物的堆积状况怎样、上门要货的商家多不多等等,如果溜完一圈后,你心里就有谱了,那个门面适合做你的产品,那个陌生客户适合成为你的产品经销商。选定你的目标客户后,业务员就开始思考怎么样与些陌生客户商谈。

  笔者94年上半年为湖南TZN集团下属一个子公司的调味品招商,这个企业集团公司的饮料产品在市场知名度还比较高,但这个子公司的调味品刚推出来,既不用集团公司的品牌,也没有广告投入,而且市场上同类产品太多,无疑给招商增加了很大难度。

  笔者带着几位业务员去安徽负责招商,把业务员的市场分配好后,独自一个人来到淮南市。淮南在历史上虽然有名,但经济状况在安徽来讲充其量只能算中等,而且这个城市还比较分散,商业集中地主要在田家庵区。在去淮南的车上了解到这个情况后,笔者就直奔田家庵区,先找一个宾馆住下来,向宾馆服务员打听到调味品批发主要集中在东城市场。于是,笔者就带上相关资料及样品去了那个市场,该市场不算太大,调味品客户也算比较集中。在东城市场转了一圈后,发现做得比较大的客户有好几家,贵州老干妈、王致和腐乳、海天酱油等品牌的客户是做得比较大的,左观右察,笔者觉得这些大客户是不可能做笔者这个不太知名品牌调味品,只有中型客户为了改变自己的经营现状,才有可能接受笔者这种新产品,最后在东城市场西段,与几家客户接触后,最终有一位姓王的客户同笔者达成销售合作意向。

  2、利用集团公司现有渠道拜访陌生客户  实现资源共享借船出海

  有些大企业产品在市场上已经有一定规模的销售渠道,销量也还比较稳定。为了减低企业的经营风险,集团公司会利用下属子公司开发新产品,而新产品也许与现有产品属一大类,但还是在行业细分方面还是有所区别,于是只得重建销售队伍去开拓市场。

  新产品新团队开拓新市场,大企业的子公司可以对现有客户资源去进行招商,即使不做新产品销售,也会对新产品入市提供必要的市场帮助。

  笔者还是在湖南TZN集团工作的那一年,到同样一个市场——

  安徽进行招商。这个集团的饮料在安徽市场有比较好的市场基础,有大量的客户资源。到了安徽省会合肥后,笔者把调味品业务员同饮料业务员一起开了一个碰头会,目的就是希望饮料业务员在现有客户资源上对新产品调味品招商提供帮助。经过三个月市场招商,笔者发现二十多个客户之中,差不多有一半客户是原来饮料客户。笔者后来率业务员回湖南开总结会议,业务员都感慨道:如果没有饮料业务员的支持,没有他们的客户资源做基础,在这种没有广告推广情况下,能招到多少客户还是个未知数。


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