详解浙江商源“单品承包制”

　　以上我们从单品承包制的构成形式、运用前提进行了理论分析，下面我们详细分析一下开篇提到的单品承包制激活老化市场的成功案例，让大家更加深入理解这种形式。

　　浙江商源是伊利特的浙江省总代理，从1998年开始代理伊利特。到目前为止，已经畅销了10年多，可谓伊利特的“超成熟市场”。目前伊利特在浙江销售几个亿，作为省级代理商，商源起了决定性的作用。但是，畅销十几年，商源不可避免地遇到了市场老化的问题。伊利特在当地市场形成了影响力和良好的市场氛围，有很多经销商愿意经营其品种。但这些经销商不愿意做分销，一方面是担心分销利润低，一方面也是面子原因。因此，浙江商源通过当经销商把某个单品承包给新的经销商独家经销，承包商会象培育自己的孩子那样，努力将其做大做强。这个在当地区域只销售这一个单品的经销商就是单品承包商。通过分析，商源发现实施单品承包商的招商优势很大：1.在伊利特的良好市场氛围中，产品有知名度，无销售风险，无需广告。2.单品进货和渠道占用资金少。3.单品进入的渠道清晰，渠道建设容易。4.单品销售目标明确，促销更高效。5.有商源和平台商支持和配合，有退货保证，无风险。例如，在餐饮渠道，伊利特单品有多个，包括精品伊利特和普通伊利特。在普通伊利特市场进入成熟期的时候，市场迫切需要导入新品，由新的经销商给市场带来新生力量。单品承包商充分发挥其渠道、资源优势，选择适合自己的单品，容易把单品做深做透。

　　于是商源开始在浙江地区实行单品承包制。比如商源在丽水的单品承包商，仅仅在餐饮渠道就有好几个，增加的这些单品经销商，都在认真、负责地运作自己的单品，使整个伊利特在丽水的分销深度和广度都获得了极大的提升。设置区域承包商为商源解决了成熟市场的老化难题。其一是维护了商源的承诺和信誉：原有经销商为伊利特的畅销付出了心血和汗水，商源不便另找经销商。现在经销商继续做基础工作，商源默许其继续做总代理。其二，避免恶性事件出现：该经销商有销量有渠道，换其他经销商市场就会有损失的风险，同时也容易引发其报复行为。其三，增加了渠道深度和广度：多经销商盈利，多单品畅销，经销商之间无价位段矛盾，并且相互支持，市场会持续辉煌。其四，单品价位段分包，有利提升档次（市场已有中低价位畅销基础，有品牌力，但平台商无高档酒销售渠道，给单品分销商选择目测价值高的单品，其有较高盈利，其有渠道资源优势，独家销售单品，其必然努力）。其五，品牌运营商、区域平台商、多家单品承包商共同努力，共有盈利，必将创造该市场辉煌，并维持其长久的辉煌。

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