组合推荐类产品 ：根据疾病分类，按医生处方习惯组合

　　组合推荐是最能有效达成店员向顾客推荐药品的目的，顾客到药店购药，已经有了明确购买某种产品的意向，店员的拦截推荐难度加大，成功几率相对较低，而如果针对其疾病进行组合药品推荐，由于组合推荐产品一般在消费者心目中没有明确的目标，成功推荐的几率非常高。

　　例如：根据患病情况，组合推荐葡萄糖酸钙口服溶液。葡萄糖酸钙口服溶液是最常见的、父母为孩子日常补钙所购买的药品，其强势品牌产品主要有三精牌葡萄糖酸钙口服溶液（广告产品）。在针对这类家长推荐产品时，单纯靠主推产品的价格低廉很难达成终端店员推荐拦截的作用。现代社会中，父母对儿童用药的品质和品牌要求较高，价格要求反居其次，因此导致这类产品品种的主推工作难度较大。但如果把它作为针对某种疾病的组合推荐产品，效果就不一样了。

　　笔者用以下案例详细说明：一位顾客患了荨麻疹，主要症状表现为皮肤瘙痒及风团，前来药店购药，并主动提出购买止痒的外用药膏。这时，店员该如何科学合理，且成功率高地推荐药店的主推产品——葡萄糖酸钙口服溶液呢？

　　首先，作为推荐药品的店员，需要了解什么是荨麻疹以及荨麻疹可能出现的病症和临床症状。引起荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引起的过敏反应或血管神经功能障碍所致，病人多表现为突然发病，先出现剧烈瘙痒，随即出现大小不等、形态不一的红色、肤色或苍白色风团，皮疹速起速消，消退后不留痕迹。可于一天内反复多次出疹。皮疹可泛发全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等。呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。少数病人伴有发烧。短期发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。

　　其次，了解荨麻疹的常规治疗方案，如脱离致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物。来药店购药的患者一般病情较轻，当严重如皮损泛发者可静脉注射10%葡萄糖酸钙，轻者口服葡萄糖酸钙口服溶液即可；出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，还应立即给予皮下注射肾上腺素。因此，除推荐外用止痒药膏以外，店员还应让顾客购买口服抗过敏药物；为了加快病症恢复，还可以推荐维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙，因为钙是最常规用于脱敏的药物；同时，店员可给予顾客更多的建议和注意事项，表现出专业形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司机、高空作业者在工作期间禁用扑尔敏、苯海拉明、安太乐等抗过敏药物；保持生活规律，精神愉快，保持大便通畅，如有便秘现象可推荐使用通便药物。如果店员能够如此专业地向顾客讲解疾病病症原因及治疗用药理由，相信顾客一定会接受店员的组合用药推荐。

　　按照来药店购药顾客的疾病进行分类，针对顾客购药频次和数量最多的疾病进行细致的设计；按照临床医生处方习惯为患者提供科学合理的组合推荐产品方案，如葡萄糖酸钙口服溶液有脱敏作用，高血压联合用药使降压平稳等；再按照方案进行组合推荐产品的采购，保证这类品种有主推产品。

　　 与品牌产品相同成分的非品牌产品：慎重、合理，促销配合

　　这类产品为品牌产品的替代高毛利产品。所谓的品牌产品除了真正意义上的品牌药，还包括广告产品和该区域医院临床推广工作做得好的处方药产品，即医院销售所带动的零售销售的产品，其在零售市场的销售犹如品牌产品，顾客往往指定购买。这类产品是最能为药店带来人流量的品类，零售药店主推这类的高毛利产品时需要慎重，并且一定要合理、科学，防止有损客流的行为发生。该品类是终端店员拦截最常见的主推产品类，也是店员终端推荐中相对容易的品类。在采购工作中，采购人员要注意区分西药和中药品类，采购策略为：西药类要求化学成分完全相同，而价格相对低廉，例如，开瑞坦（Loratadine Tablets），选择氯雷他定（相同化学成分），这类产品的零售价格的制定和促销方式的选择非常重要；中药类要求主要成分相同，价格相对低廉，如六味地黄丸，可选择品牌企业的非品牌产品，中药存在不同企业疗效有所差异的问题，因此，产品的零售价格和促销手段同样非常重要。

　　专业化推广类产品： 首重安全性

　　主要是指心脑血管系统等慢性疾病、肿瘤、神经衰弱症候群、内分泌系统（糖尿病）等常见以处方药治疗为主的疾病。 包括慢病中的心脑血管系统用药（冠心病、高血压、降血脂、脑血管性老年痴呆等）、内分泌系统的糖尿病、神经衰弱症候群（头晕、头痛等）用药等。由于该品类主要以处方药为主，零售药店在推荐处方药产品时往往顾虑较多，主要体现在由于相比OTC药品，处方药药品的副作用和不良反应的控制难度较大，不想因为推荐了处方药品而出现一些不必要的客户争端和矛盾。但该产品品类在药店中又非常重要，是药店主要购药群体——中老年人和慢性病患者的主要购药品类。因此，该品类主推高毛利产品的采购就非常重要，同时对药店店员的专业化知识技能要求较高。

　　该品类的主推产品的采购策略是：首先注重所采购产品的安全性，即药品副作用和不良反应少，使用安全是第一位的；其次是疗效明确；再次，由于该品类主推产品中，慢病治疗药品需要患者长期服用，采购能够与连锁药店长期合作的产品很重要，需要建立稳定的上游供应厂商合作关系；最后，上游供应厂商能够提供药店店长和店员的专业化培训和推广手段，也是采购该品类产品的重要条件之一。该品类主推高毛利产品的毛利率不应该要求太过苛刻，它们是最容易为连锁药店构建的特色产品，依靠主推特色产品构建自己的品类差异化与特色，独家差异化主推才是真正的高毛利主推。

　　高毛利主推产品的品类采购策略是在寻求相对高利润的前提下，提升产品对顾客的吸引力。零售药店的竞争实际是顾客的竞争，价格、服务、促销等只是手段而已。

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如何采购和选择有潜力的高毛利主推产品 （2009-03-16, 中国营销传播网，作者：杨泽）