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客商,我拿什么“诱惑”你?

让会展大地飞歌之心得


中国营销传播网, 2009-05-25, 作者: 刘建恒王孟龙高振凤, 访问人数: 3333


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  3、落实层面

  细节千头万绪,不可胡子眉毛一把抓,这样反而失去了主次。要做好落实,必须抓好基础性的工作,比如针对窗口行业的服务规范、形象导入ISO, 诉求人人行为有标准,部门运作有流程,团队成长有模式,连续两年的融入,各种小细节正在逐步规范大团队行为。另一方面就是制造亮点,让与会者感受细节惊喜,为此,中国——东盟博览会做了很多努力。

  比如,该展会在经验总结阶段, “中国-东盟博览会” 八个字符翻译成各国的语言难以记忆,难以传播,最后在“诸葛会”的多次召开下,大家在各个国家易认、易读、易记、易思考的实际价值背景下明确了国际通用的阿拉伯数字组成的10+1>11概念,围绕此概念,各种执行动作落地,经贸往来会升级。

  东盟10国有很多权威商会,1+1>2,以各国商会为组织纽带,通过有效的制度设计与协调管理,引领着企业成长,协调者各国商贸往来。这种互助、互惠的方式,“诱惑”客商无数。一件事做到极致就是优势,多年坚持这些原则,今天已有了1+1=11的轨迹,也奠定了中国-东盟博览会在11国展会武林中, “少林寺”地位凸显了。 

  并且,为了让这一概念形象化,组委会设计了形象的动画展示。在东南亚的许多地区,水是财富的象征。中国的先哲老子也有上善若水的概念,首届中国-东盟博览会各国政要把本国母亲河的水汇集在一起,继而通过技术手段凝聚成巨大的“灵泉”升向数米高空,场面十分壮观醒目,由此揭开中国和东盟间“水文化”的序幕,此后每届展会都以水为聚焦点开幕,久而久之,认同者众,10+1>11概念自然而然的得到升华。

  会展成长的台阶在哪里? 

  越知道自己渺小,越有无限的成长空间。笔者归纳诸多长寿企业的成梯次有八个,用于理论并不成熟的展会业同样有效: 

  梯次一:趋势化成长。 

  不管是英雄造势,还是时势造英雄,项目机多会是机会化产物,当同行多了、竞争激烈了,谁活的久谁是赢家智者,这时期“剩”者为王。 如,国际高端品牌对布展有自己的要求,因展会自身政策过于刚性和政治倾向,中国-东盟博览会层出现与百年品牌合作失之交臂的情况。 

  梯次二:经验性成长。 

  经营的艺术和管理的科学在这个阶段萌芽,逐步的升级到用市场化的思维形成绩效的的团队,下一轮进化才没问题,这时期 “升”者为王。 

  梯次三:流程化成长。 

  经验转化为执行标准期间,只有习惯将竞争对手拉到自己擅长的领域作竞争的人,才可以确保企业现金流的要求,这时期 “胜”者为王。

  梯次四:模式化成长。 

  固定的现金流获取模式被总结出来,但两个人挖条沟要两天,四个人挖条沟要四天的官僚现象容易滋生,需要效率围绕效益转的思维来支撑,不然,企业只开源,不节流时间成本、财务成本、人力成本,死的会很难看,这时期 “省(sheng)”者为王。 

  如,本文案例的展会,作为11国参与的展会,经济的利益和和11国区域品牌的价值,让众多企业蜂拥而至。促使任何一个策划工作,都需要平衡中国和东盟11个国家的政要、企业、民众三个层面关系,诉求面面俱到,和谐统一。 

  梯次五:品牌化成长。 

  追求品牌的知名度、美誉度、忠诚度是结果导向的企业所为,不停的提炼企业精神、履行企业责任,才是品牌走向德高望重的过程。如,可口可乐注重奥运冠军代言,赋予消费群胜利、成功的潜意识。这个阶段,能抬头看天、低头看路,回头看看的自省类型企业,其价值星系才会逐步完善,不然盛名之下,其实难副,这时期 “省(xing)”者为王。 

  中国-东盟博览会作为不断渴求品牌、管理、市场成长的一个组织,当前处在梯次四、五之间,还有旺盛的空间等待涅槃。

  梯次六:信仰式成长。 

  当品牌的每次活动都能成为目标消费者快乐的节日时,企业就赢了,这段时光,千万不能把自己的品牌做成“奶妈”级的,多费点心把自己做打造的“亲娘”级品牌,企业才会赢得“养儿防老”的模式,这时期 “圣”者为王。 

  如,因特网,能让展会永不落幕。24小时为目标客户服务。通过网站逐步打造B2B、B2C模式,本文案例企业诉求各国厂家、商家、消费者在虚拟平台上产生实际效益的工作开始摸索,虽然语言关、风俗关、政策关等障碍还是一只只拦路虎,但绊脚石踩下去就是成功基石的心态,意味着这种全球都时尚的营销模式,终会得到多国企业的高度认可、积极参与。

  梯次七:规律性成长。 

  目标市场的顾客能生理与心理的需求规律被调查清楚,意味着项目固定的利润获取模式形成,如,在一颗糖上能插一根棍子使糖的“含”和“嚼”方式演化成为“吸”和“吮”行为,人类的第一个获取动作被挖掘出来,使棒棒糖成为了市场上销量最大的产品。企业会长治久安,行为会让人膜拜和学习,这时期 “圣”者为王。 

  本文案例企业当前表现,以使广东、云南、香港、台湾等地区眼热,日本、韩国等近邻国家探究,每次看到这些区域人员的身影,就意味着参展商资源可能流失到他们那里。事实上,每个区域都有其个性的经济优势、地缘优势,而会展经济的发展也在这种彼此之间的模仿和创新中形成长江后浪推前浪之势,筑起篱笆显然是不可能。作为被多个国家认可的大项目,自然需要智慧和实力合一,才能步步莲花。 

  梯次八:归零式成长。 

  如,诺基亚在转型期,卖掉了眼前很盈利但可持续发展不佳的的电视机等行业,这样的缺少战略利益项目被根绳勒死了,自己手机品类崛起了,才能更长期面对“市场环境唯一不变的就是变”的现实,这时期“绳”者为王。相信,这个梯次是每个展会业“弯道超车”、诉求领先的法门。 

  营销管理作为相对成熟的学科,笔者深信,当前国内展会业向很多标杆企业借鉴会发现,策略合适情况下,比的就是谁执行的完善、谁执行的久、谁执行的透。向近期失败企业学习才知,任何一个营销模式想做好,其中必须注入强烈的道德因素才会长治久安。尤其是金融海啸、成本攀高背景下的会展业,如不投入属于自己的主题创新、营销创新、管理创新的资源,深度诱惑住客户,“盲人骑瞎马,夜半临深池”的情境会悄然而至。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: 13878182277@soh.com

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