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做销售,要有点匪性!


中国营销传播网, 2009-04-30, 作者: 胡明杰, 访问人数: 15376


  一次,让片区经理小刘去经销商那里去要款,结果被经销商几句话就给打发回来了。小刘在电话里很委屈地跟我讲:“经销商说上个月的出货情况不理想,现在资金压力又大,已经没有办法给公司回款了,还要我待他向您表示歉意,下个月一定回款”。  

  这笔款子是我在三天前当着小刘的面跟经销商谈好的,经销商当时也是满口答应的。怎么红口白牙的,没过几天说不承认就不承认了呢? 根据我对小刘的性格了解,估计他八成是被经销商给“忽悠”了。所有经销商的款子都要我去拿,我累死也没有这么多的精力啊!再说,长此以往,片区经理的威信何在?  

  想到这里,我直接给小刘撂下一句话:这笔款子我限你明天下班前务必给我拿回来,否则你就准备交接!  

  第二天下午4点多,小刘给我来了电话,现金支票拿到了,120万,分文不少。我问小刘是怎么拿到款子的。小刘说:我就说他是当着我们领导的面答应回款的,承诺必须兑现。如果不回款,公司就不让我干了。然后就跟着经销商形影不离,门都不让他出,连午饭都没让经销商吃。无奈之下,经销商只好安排他老婆把款子给办了。  

  这不就对了嘛!经销商平常会跟你吹他资金流如何如何畅通,实力怎么怎么强大。到了要他回款的时候,个个都会死乞白赖地装疯卖傻,哭穷叫贫。每到月底回款的日子,各个厂家的业务人员都会齐聚经销商办公室,目的都是催款。道高一尺,魔高一丈,你不在非常时期用些非常手段,你的钱到n年的今天也要不会来。  

  通过这件事情,让我不由地想起了一个营销From EMKT.com.cn人员首先必须要具备的一个素质——匪性。这里说到的匪性,指的不是土匪吃喝嫖赌,杀人越货,胡作非为的顽劣本性。而是说的营销人员应该有土匪天不怕,地不怕的勇气和为朋友两肋插刀,豪气冲天的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。  

  刚从事营销工作的业务人员,可能大部分第一次见到客户都会语无伦次,手忙脚乱。这不奇怪,我刚端上营销这碗饭的时候,就是这副德性。闹过不少自己至今都不敢想的笑话与尴尬,也曾经多次怀疑过自己是不是做销售的这块料。  

  如果是入行已经有两年的营销人员,居然还是这种状态,也没有去努力改变现状,可能你真的不适合做营销工作。建议你改行算了,搞搞技术,看看仓库,坐坐办公室或开个小卖部什么的,哪里的水土不养人。也没有必要遭受这份活罪,天天拿热脸贴客户的冷屁股,还弄的自己整天人不象人,鬼不象鬼的,搞得你自己都认为自己是个低能儿。  

  上面两段说的就是营销人员的自信问题。自信是营销人员必备的心理素质。是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白,只是平时羞于启口。不怕,我在这里把这层窗户纸给你捅破了,让你充分认识到你信心不足的难言之隐,好让你从自卑的阴影中走出来。  

  世间熙攘,皆为利来,皆为利往。钱是个好东西,有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱,你会很自卑,有钱你碰到比你更有钱的人你也自卑。到什么时候你成了李嘉诚、比尔盖茨你就不自卑了。这种人又有几何?如果是这种心态,王石、史玉柱、刘永好等中国有钱人,见到世界见了世界排名前几十位的超级富豪岂不是也很自卑?如果你现在的生活过得去,不愁吃,不愁穿的,兜里还长期揣着几张百元大钞,银行里还有点积蓄,这就够了,足以让你自信了。乞丐还有“廉者不受嗟来之食”的傲骨呢,你又何必不自信?凭自己的劳动吃饭,没有必要看别人的脸色,自己心安理得。  

  你见到了比你地位高的人,你是不是也不自信?这种场景你经常能见到,身边发生的,电视上看到的都有。赵本山、范伟、高秀敏合作的小品《拜年》就透彻地反映了这个心态。赵老汉两口子借着拜年的名义给范乡长行贿王八,想继续承包鱼塘。赵老汉见到范乡长一无是处,说话驴唇不对马嘴,紧张的语无伦次,姿态那是相当的猥琐。可听到范乡长说自己不做乡长了,误以为被撸了,赵老汉马上来了精神,挺直了腰杆,不恭不敬地说起了范乡长的小名“二狗子”,还与范乡长举杯共饮,牛气冲天,老气横秋。当得知范乡长提升为范县长了,赵老汉吓得从炕上滚了下来,差点没把门牙给磕掉了。  

  你是不是有跟赵老汉一样的心态?我告诉你,不论是什么显赫政治地位的人,他就是个人。扒了身皮,摘掉头顶的光环,还是个人。除了世袭制的高贵产物,皇室成员,哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的?奥巴马出身可能还不如你,不也当上美国总统了。看到你的上级颐指气使,你觉得很羡慕,很神气。你没有想过他也是像你这样过来的吧。  

  你看到过××省级贪官临刑前老泪纵横的忏悔,你也见到过××董事长在审判席上声泪俱下地下跪道歉。生死抉择的瞬间,可能比你还要脆弱,还原出人本质的面目。你会发现,原来让人敬畏的气质也好、羡慕的感觉也好等无形的东西,都是伪装出来的。人本来就无贵贱之分,只是你的心理在作祟。面对你觉得地位比你高的人,你是平等的,抬起你高贵的头颅,挺起你的胸膛,轻松、自然地与人交流。  

  你看到比你学历高的人,比你有名气的人,比你长的靓的人,比你长的高的人等等只要是优势于你的人,都会不自信。在这里,我无需举太多世界名人的例子来说服你,想必你已经理解了。让你的自卑见鬼去吧,先做一个自信的人,才是你成功的开始。  

  接下来,我要谈谈营销人员的突破。突破对于很多人来讲,可能都觉得自己不具备这个素质。其实不然,只是你缺乏山大王的勇气和你自身勤于思考的习惯。  

  可能大家都听说过“破门”面试的故事。我也听过,而且我还试过。我在一次招聘市场人员的时候就用过这一招。在报纸上登载了半版的彩版招聘广告。招聘的市场人员的要求一栏里特别注明了要有突破能力。要求上午9点前到公司面试。  

  面试当天,我让HR部门人员在我的办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌(我的办公室在会议室里很容易看到)。一摞空白履历表丢在会议桌的醒目位置,也放了几只签字笔 。然后让他们都去忙自己的活。那天来的人很多,几乎把100多㎡的会议室挤满了,门外还有不少站着。  

  刚开始有几个人主动拿起履历表填写起来,但是很多人就在那里干坐着。有的填好了履历表的也在那里干等着。为了做一些提醒,我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有见到有人主动推开我的门。我每出去一次,就看到人少了一次,听到的都是怨声,最后只剩下大概七八个人。一个多小时过去了,我终于等来了我需要的人,两个小伙子相继推门而入,他们被录用了。后来,他们成了公司的业务骨干。  


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