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无效的权力（二） 7 上页：第 1 页 “那么既然这样，那么你认为今天的会议遵照了这些制度和流程吗？”听到我的这一发问，董事长感到我的话语不善，于是他沉思了一下说：我开始就是按照这些制度和流程走的，可是你也看到了，企划总监的方案，下面的许多大区经理是反对的，如果我不这样做，工作就无法进行了。 “再完美的方案也不可能做到百分百让人满意，方案的好坏和制度与流程有一定的关系，但是并没有绝对的关系。企划总监的方案可能有不尽人意的地方，但这和大区经理们的反对也没有必然的联系，即使企划总监的方案很好，依然会有一些大区经理反对，因为在大区经理的薪资方案中，他们的收入是和销售目标达成率挂钩的，费用的高低影响不到他们的直接利益----收入，所以从大区经理的销售角度来看，能够争取到公司越多的资源，他们的工作相对就会好做一些，销售目标完成的好了，他们的收入也会增加，因此对大区经理来讲，能争取到更多的公司资源支持是他们所必然要考虑的。” “企划总监的方案需要站在公司的全局角度来考虑，在方案中他需要考虑公司整体的产品规划、费用预算、各区域市场板块的定位和投入产出比以及竞争程度，这本身就和有的大区经理只希望在本区域给于最大限度的支持是有一定冲突的。” “但是这种矛盾并非不可调和，大区经理的要求是在符合公司整体规划的前提下的个性问题，可以通过个性化方案来解决，但是不能就此否定公司整体的规划和方案，因为本身企划总监的方案是经过和你、总经理、营销副总、销售副总沟通后的结果，这已经代表了公司的规划和意志”。 “如果仅有几个人的反对，就否定全盘的方案，无形之中就会给企划总监、营销副总等人造成沉重打击，他们在公司营销团队中权威的丧失会直接导致他们无法有效开展工作，他们的方案可能只会导致更多的反对，如果就像今天大区经理可以通过这种途径达到目的，那么他们下一步会践踏公司任何的制度和流程来达到他们的目的。 “当然，企业的制度和流程中所存在的漏洞和不完善的地方，可以通过调整和完善的办法来解决，比如企划总监只负责公司级的营销规划和方案，对于各区域板块，企划部门可以通过派驻企划人员的方式与各大区经理一起在公司整体规划方案的指导下制定各区域具体的销售政策和操作方案，然后按照正常审批程序进行审批和沟通”。 “另外，今天这次会议的形式不是绝对不能采用，但是也绝对不能按常态去进行。如果采用这种形式需要在公司出现重大人事变动（比如高管全部离职等）或企业出现重大危机需要特事特办的情况下可以采用。” “不过我刚才所说的这种破坏制度流程去进行制定方案和政策的方式是不可取的，但是并不意味着公司不可以采取这些的方式去沟通。” 我无意要想给董事长上课，但是既然被信任邀请过来参加内部会议，也就只好畅所欲言了。 毛小民，企业咨询顾问，营销From EMKT.com.cn实战专家，十多年的企业一线营销操作和管理经验，中国品牌研究院研究员，荣获2007年度中国管理咨询行业评选十佳咨询师称号。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： maoxiaomin6@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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