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提升工业品销售,从哪入手快?(八)


中国营销传播网, 2009-04-23, 作者: 谢付亮, 访问人数: 2747


  八、 换位思考,让客户的选择顺理成章

  客户究竟想要什么?工业品企业必须积极进行换位思考,把这个问题完美地解答好。工业品的客户一般不是“个人”,多是企业、政府、学校或其它机构,这就决定了工业品的销售时间跨度长,不是冲动性消费,通常不能一次搞定。换言之,一个定单的确定,企业一般要过五关斩六将,才能达到目标。

  因此,远卓品牌机构认为,工业品企业就要在客户洽谈过程中,尤其是关键时刻,必须站在客户的角度,超越客户的想象、期望或需求,开动脑筋,集思广益,多替客户思考,想客户之所想,急客户之所急,让客户选择自己变为顺理成章的事情,千万不能输在最后一公里上,造成多种浪费。

  例如,TS集团在洽谈南方某重点工程时,由于工期紧,一般的企业都不敢做,或无力保障时间,或无法保障质量,或工艺技术达不到要求。当时,TS集团正处于企业技术转型的关键时期,有没有大型重点工程决定着企业的未来,甚至决定企业是否能够在高难度市场中立足。

  于是,TS集团积极换位思考,综合多方因素,在其他企业都犹犹豫豫的情况下,十分果断地迎难而上,董事长不仅郑重承诺保障客户的工期和质量,而且努力提前完成任务。在此情况下,不出意外的话,客户选择TS集团已经是顺理成章的事情。事实也正是如此,TS集团信心十足,力克群雄,顺利拿到了定单,进入公司发展的新征程。

  承诺就一定要兑现。在召集公司相关骨干员工召开动员大会时,其董事长强调工程是提着脑袋拿下的,一定要做好。天道酬勤,付出总有回报,TS集团顺利完成了工程,不仅保障了工程质量,而且提前完成了任务,当地市政府还特别给予TS集团一笔巨额奖金,大大激发了TS集团全体员工的干劲和信心。之后,在品牌战略的指导下,TS集团针对该工程做了一系列震撼人心的传播活动,顺势实现了多种目的,再次提升了TS集团的品牌形象。

  随后,TS集团在该领域更是顺风顺水,捷报频传,承接了大量省市重点工程项目,乃至国家重点工程和数亿元的海外工程,公司的整体业绩增长速度自然再次得以提升。(未完待续)

  谢付亮,著名品牌专家,远卓品牌机构(www.yzp.com)策划总监,中国From EMKT.com.cn超低成本塑造品牌第一人,首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧,已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社);资深品牌培训专家,GLOBRAND首席品牌顾问,近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧,现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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