2．“财”权需要一定范围内的下放，以快速应对终端变化随着各家电企业对于终端现场管理的重视，对于进场、展位选择很积极，这就需要厂家在展位选择、展台制作等涉及的费用方面快速决策，以快速应对其他厂家的竞争。根据调查研究，现在很多厂家终端业务人员没有费用决策权力，涉及进场、展位、展台制作、促销活动等费用决策权力都集中在分公司或者总部，基层业务人员大小费用都需要经过分析、上报、审批多个流程环节来争取费用发放，效率低下，难以满足卖场快速应对变化的需要。部分家电企业将“财”权部分下放到基层，如海尔和西门子基层业务人员都被赋予一定范围内的费用支配权力。其中海尔进场费用谈判由工贸经理负责并决策；而产品展位费、展台制作及维修费用，是由工贸产品总监负责决策和支配；产品促销政策、价格政策、促销提成、促销费用支配等也都是由工贸产品总监依据总部政策，进行决策并下达终端执行。总部考核总费用和总销售额的比例，只要在规定比例内就不会处罚。西门子产品类少，主要是冰洗产品，由办事处区域经理决策一定范围内的所有费用，并授权业务员执行。合理的授权加快了厂家在终端应对变化的速度，更好的推进卖场产品销售。

　　3．“物”要齐全到位，最大程度上支持促销员销售工作卖场终端“物”的管理主要涉及到展台、样机、宣传彩页、POP和促销赠品的管理。良好的展台形象、样机出样及摆放直接彰显厂家品牌和形象，以吸引消费者对产品产生兴趣而驻留；而宣传彩页、POP可为促销员提供促销宣传支持，更好的向消费者宣传产品和引导；促销赠品增加促销员销售灵活性，更有利于对消费者的消费引导。所以，卖场终端“物”的支持一定要到位，尽可能避免因展台形象差、样机空缺、宣传彩页缺少、赠品不足等原因造成的目标消费者流失。但是现场也发现，部分厂家展台的宣传彩页明显不足，甚至没有宣传彩页。宣传彩页的不足主要原因在于：彩页现在由基层营销部门负责发放，一般由促销员自行定期领取，而营销部门出于成本的考虑，一般会控制促销员的领取数量，这往往会导致多数卖场彩页不足；而部分促销员出于控制彩页的发放，会藏匿彩页于展台之外，只有购买意向较强的消费者索要时，才进行发放。但即便有优秀的促销员讲解，消费者也希望有宣传彩页对照，以详细了解产品信息并防止促销员夸大产品性能的可能。当消费者对意向产品宣传彩页索要无果时，一般会感到失望甚至对促销员产生不信任感，可能会打消产品的购买意向。而且，即便面向一般光顾展台的消费者提供彩页，对于产品品牌和形象宣传也是有益的。所以厂家在宣传彩页的提供上，给予终端的支持一定要到位。展台形象现在主要是促销员维护，但是对于卖场所有展台形象的统一性，现在多数厂家没有专人负责。随着各家电企业产品类的丰富，需要协调各展台，以宣传和维护厂家整体的品牌和形象。个别家电企业设立门店经理负责展台整体形象管理，取得较好的成效。

　　许许多多的品牌在营销操作最大的“软肋”就是终端建设，精细化运作对于品牌制胜终端有着决定性作用，千里之行，始于终端。

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