中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > “大农村”市场六大攻略

“大农村”市场六大攻略


中国营销传播网, 2009-04-10, 作者: 崔自三, 访问人数: 6153


  当前中国农村有8亿多农民,人口基数大,购买潜力惊人。因此,在城市市场内需拉动乏力的情况下,开拓农村市场无疑是明智之举。“大农村市场“可以说是厂商运作的一片“新大陆”,也是众多厂商可以迎来的“新蓝海”,从国家倡导的“家电下乡”热热闹闹的场面中,我们也许可以大致领略到农村广袤而诱人的市场前景。但与城市市场不同,农村市场自有它独有的运作特性,也正是由于两者存在的巨大差异,决定了农村市场,必须要用适合于其特性的策略和办法来对待,以下是笔者根据多年农村市场运作体会总结出来的运作农村市场的六大攻略。

  攻略一:产品两极组合。“十年河东,十年河西”,中国经济的蓬勃快速发展,助推了农村市场的繁荣,而农业税的取消,以及农民工群体的出现,也让一部分外出老百姓的手头越来越宽裕,因此,农村市场的购买力也呈现出两极分化的态势。一些返乡的农民工,更是把时尚、超前的消费观念带到了农村市场。因此,农村市场运作不应一刀切,而应区别对待,笔者认为,农村市场可以分为三类:一是纯农业型农村市场,既以农业为主,其他业态为辅,这个比例最大;二是资源型的,既有农业,但同时该区域还有资源,比如,有些地方,除了农业外,还有各种矿产资源、旅游资源等;三是城市型农村市场,象珠三角、长三角的很多农村,基本上已经城市化了。从这个层面上来讲,企业在进入农村市场时,应该根据不同的区域,采取不同的产品策略,对于纯农业型,不太富裕的农村市场,应该以中低档为主,高档为辅,对于资源型、城市型的农村市场,应当以中高档为主,低端为辅。因此,不能把农村市场仅仅看成是低档、甚至是假冒的代名词。

  攻略二:注重高性价比。农村市场与城市市场最大的消费区别,也许就是追求高性价比,作为购买力不甚强的老百姓,他们购买产品时,更多是讲究“值”,正如一句俗语所讲的:“庄稼老头不识货,全捡大的攠”,因此,对于农村市场,要研发或者推广适合农村市场的产品,制定适合农村市场的价格体系。作为厂家,可以通过如下方式来实现:一是减少产品的性能,借此降低产品的成本,拉低产品价格;二是减少包装成本,可以摈弃那种奢华、精美包装,降低内外包装代价,从而可以直接缩减产品采购成本,受惠于消费者;三是可以推出实惠型大包装,以降低单位产品的价格。四是厂商可以通过渠道扁平化,即缩减渠道环节的方式,直控终端等,降低渠道运作需要分摊的费用,从而将此费用反馈于农民朋友;五是可以通过“虚拟市场”的方式,即先有市场,再建工厂,通过异地建厂,降低物流运输费用,从而拉低价格,提升竞争力。在农村市场,只有推出了适合农村的、高性价比的产品,企业才能打动消费者的芳心,从而更好地抢占农村市场这方“阵地”。

  攻略三:深度协销分销。农村市场地广人稀,这是不争的事实。因此,原来在城市市场经常使用的“人海战术”在农村市场就行不通,运作农村市场,必须要“借力使力”,即要广泛地依托广大乡镇分销商的力量,做好深度协销分销工作。这里包含两层意思:一是厂家营销From EMKT.com.cn人员一定要协助经销商将产品分销到各乡镇二批商,着力构建乡镇分销网络,条件允许的快消品厂家,甚至可以直接在乡镇构建经销商网络。二是营销人员要工作重心下沉,协助乡镇分销商将产品铺到终端去,实现与农村消费者“零距离”接触。比如,金星啤酒集团早年就构建了乡镇分销网络,业务员驻扎到乡镇,协助分销商将产品铺到农村各类终端,形成了有效的终端拦截,为“农村包围城市”营销战略的实现奠定了坚实的基础,在很多省市农村市场,形成了难以撼动的市场地位。三是要强调的是作为厂家一定要充分发挥经销商及其乡镇二批商的分销力量,充分调动经销商及其分销商的人、财、物等资源,是协销而不是厂家亲历亲为来曲径通幽达到目标。


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
查看崔自三详细介绍  浏览崔自三所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共5篇)
*渠道促销:打折不如让经销商占便宜 (2010-07-08, 《销售与市场•渠道版》2010年6月刊,作者:李俊)
*农村市场究竟应该怎么做 (2009-04-10, 中国营销传播网,作者:向红)
*进军农村市场的集结号已吹响 (2009-04-01, 中国营销传播网,作者:陈志平)
*中国品牌农村市场的合纵连横 (2009-03-22, 中国营销传播网,作者:吴世昌)
*冷静分析“家电下乡” 联合各方力量做大农村市场 (2009-02-19, 中国营销传播网,作者:张适赵、赵亚锋)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-05-21 05:22:03