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红色营销之兵卒篇(一)--销售人员的球形沟通


中国营销传播网, 2009-04-07, 作者: 土炮.洋枪, 访问人数: 7922


  曾有人把地大物博的中国大陆分为六大文化版块,文化积淀、生活习性、经济发展的不同,决定了消费需求和市场规律的不同,一个中国尚且不能照本宣科地套用一个营销From EMKT.com.cn理论,就更不能生搬硬套西方的营销教条,笔者一向认为中国的市场必须要有中国式的特色营销。正如伟人邓小平所倡导的有中国特色的社会主义。

  来自于本土的东西大家习惯于叫草根,我觉得太卑微狭隘,因为营销人更豪迈宽广而具有侵略性与匪气,起初,想起名叫草寇营销,又觉得对不起广大营销同仁。我自己落草为寇可以,把所有同仁都拉入匪途,总觉得不够地道。

  中国红色革命也具有浓烈的中国特色,深入学习苏联革命理论的王明、博古,出身苏联伏龙芝军事学院的李德,都没能把中国的红色革命引向最终的胜利,经过无数的波折和实践验证,深刻理解中国文化及劳苦大众需求的毛泽东,成了中国革命的舵手、导师,除了其具有千古伟人的韬略智慧、眼光胸怀外,本质上在于其中国特色的革命之道。据军史学家的描述,长征途中不离毛泽东左右是一本《三国演义》;临终前的那天,在医生的抢救下,他老人家还是花了7分钟的时间,读了历代考证笔记中最富盛名、并具有鲜明特色的一部著作——《容斋随笔》。

  有感于此,笔者将近20年感悟之中国特色营销名为红色营销。

  未来的时间里,笔者希望能以兵卒、将帅、谋士、王者诸篇,逐一对销售人员、销售团队、营销战术、营销策略陈述一己之陋见。在前一篇的《销售人生存的三件宝》文中,笔者提出手机、钱包、业绩这销售人必备之生存的三项基本技能。笔者将此作为《兵卒篇》之开篇进一步阐述。

  革命年代除了电台,还有地下交通站、鸡毛信,信息沟通是决策的依据、指挥的基础、成果的保障,在销售中亦然。

  英国剧作家,评论家萧伯纳有这样一段信息沟通的名言:你有一个苹果,我有一个苹果,彼此交换以后,每人一个苹果;你有一个主意,我有一个主意,彼此交换以后,每人二个主意;销售人员在沟通中是相互帮助自己更好的完成业绩。

  除了销售人员得到更好主意、营销相关信息外,沟通,从团队的角度还有其重要性:消除误解、达成共识、解决个人问题、避免有可能发生的企业管理问题、留住优秀人才。这部分我们留到《将帅篇》中关于团队的话题时会再深入探讨。

  销售人员必须做到的信息沟通是一个以自己为中心的、不断重复的上下前后左右互动,就如一个以自己为球心不断旋转的球形。

  电影《手机》有句经典的台词:做人要厚道。笔者认为这是沟通的基础、根本。沟通虽然需要技巧,但真实、诚恳应该作为沟通球心的原动力,最后的沟通结果才是有效的、有益的。

  沟通的技巧因不同的层次、职务、职业有着不同的要求,作为基层的销售人员,我们首先知道该向谁沟通、沟通什么内容,本着真实、诚恳的原则,不断总结摸索,自然有自己特色的有效沟通手段。

  一、向上沟通,也就是同直接上级的沟通,余世维大师已道出其中的精华:

  1、主动报告你的工作进度——让上级放心。主动要比被动来的积极,在工作汇报的时候不但要注意言简意赅,还要注意不要事无巨细,否则,你的领导就会“烦”心。

  2、对上司的询问,有问必答,而且清楚——让上级清楚。最忌似乎、可能、也许这样的字眼。这不但是让上级了解到准确的信息,还是上级评估你是否踏实工作的主要标准。

  3、充实自己,努力学习,才能理解上司的言语—让上级轻松。你能很好理解上级的意图和理念,上级就不用每次都大费口舌。

   4、接受批评,不犯二次过错。除非是很明显的误会,不要为自己的过错争辩。好的上级有如家长,批评是出于疼爱并非指责,允许你犯错,但不能容忍你错了还不思悔改。 

  5、毫无怨言地接受任务,包括在不忙的时候,主动承担帮助他人的任务。越是艰难的任务,上级首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上级,比你更能理解完成这个任务的艰巨性及需要的资源,你可以寻求上级的帮助,但不要把它作为任务的交换条件。当你克服重重困难完成任务时,上级心里记住你付出了多大的努力。

  在你上级的心目中,不要成为一个喜欢讨价还价的下级。

  6、对自己的业务,主动提出改善计划——让上级赏识。上级了解你有超出本职的技能,才能交给你更大的任务和职权。


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