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提升工业品销售,从哪入手快?(四)


中国营销传播网, 2009-04-07, 作者: 谢付亮, 访问人数: 3199


  四. 整合资源,快速稳步建立权威性

  工业品销售,定单大,周期长,可变因素多,企业品牌的权威性至关重要。远卓品牌机构认为,企业必须清楚自己的种种特征,以及自己所处行业的种种特征,然后整合资源,抓住与自己紧密相关的权威品牌,如高等院校、科研机构、行业协会、权威杂志、资深专家、强势合作伙伴等等,并想法设法与之建立合作关系,以借势实现“傍名牌”,快速建立企业品牌的权威性。

  例如,TS集团属于工业建筑企业,既有传统制造业的生产加工环节,又有建筑业的现场安装过程,越是大型客户就,越是看重企业的权威性。于是,为了夯实销售的根基,快速有效地提升品牌的权威性,TS集团经过认真筛选,选择了与国内建筑类领先的同济大学展开多层次合作,如,以公司名义设立奖学金,冠名举办当时中国From EMKT.com.cn规模最大、档次最高的大学生结构设计大赛,加强高层互访和学术交流等等,一次次强化了TS集团与同济大学品牌的关系,加之巧妙高效的持续传播,这些举措丰富了TS集团的品牌内涵,在客户以及潜在客户的心智中打下TS与同济合作紧密的烙印,迅速提高了TS集团的权威性。

  除此之外,TS集团还积极与行业内的权威杂志合作,或选择杂志最好的广告位置——杂志封面——投放广告,或出任杂志的顾问单位,或有针对性地发表学术论文,一步步利用杂志长期积淀的行业权威性来提高企业权威性;积极与行业协会开展交流合作,努力跻身行业第一阵营,高调发布行业评论,打造企业在行业中的“意见领袖”形象。如此操作,TS集团既增强了现有客户的信心,吸引了更多的潜在客户,又提高了客户成交率,销量自然能够以领先同行的速度迅猛增长。

  再如,与TS集团同处一个行业的三维钢构公司,在远卓品牌机构辅助下,巧妙打出“比翼战略”,在为建筑总承包公司提供优质服务的同时,有效提高自己品牌的权威性,与合作伙伴实现“比翼双飞”。具体操作时,三维钢构主动把自己放在价值链的“低端”,通过为建筑总承包公司提供极具市场竞争力的构件加工和安装服务,既能快速提高销售,又能提升品牌形象,而且对稳定公司的业绩增长速度也大有裨益。(未完待续)

  谢付亮,著名品牌专家,远卓品牌机构(www.yzp.com)策划总监,中国超低成本塑造品牌第一人,首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧,已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社);资深品牌培训专家,GLOBRAND首席品牌顾问,近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧,现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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