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老板要注意“八项”基本原则


中国营销传播网, 2009-04-07, 作者: 丁彩锋, 访问人数: 1714


  原则一:产品的精致化

  产品是企业的儿子,且不管这儿子智商、品行如何,要想吸引人,首先“卖相”上必须过关。精致,即精巧和细致,从营销From EMKT.com.cn角度来看,产品精致是为了能过经销商和消费者“入眼”的第一关。如果产品从外观上就看不出价值感,即使有再好的功能,也会让人联想到粗制滥造,让购买率大打折扣。做得不精致,这是产品的先天缺陷,从起点上就输给了同行;

  原则二:市场细分化

  贪多嚼不烂,多头等于没头,这都是古话。可偏偏有很多企业家,总想着开发的产品全世界人民都能用,不管肤色、不分国界、不论男女、不顾老少,一厢情愿地算概率,千分之一万分之一销量也足够多,事实却总是事与愿违,这是因为市场细分工作没做好。啤酒都针对司机出了不含酒精的,维生素都有专门针对糖尿病患者的。市场细分的目的是为了更加专业,只有更加专业才能够让消费者比较后买单,谁能说专做乳头红晕的没有丰胸的产值高呢,数千万的销售额是不争的事实;

  原则三:卖点必须化

  就厂家而言,贯穿整个销售过程谈得最多的就是卖点,所谓卖点,就是卖货的亮点。首先,卖点是为了卖货而准备的,不能光厂家认为是怎么样,而要让消费者认同;其次,卖点必须和竞品相比足够突出,才能成为亮点;在这个环节,厂家往往忽略了“应该”和“必须”的区别,他们光从产品本身出发,试图说服消费者应该如何如何,而没有从市场的需求出发找到真正意义上的卖点,让消费者意识到必须如何如何;

  原则四:买点感性化

  厂家的卖点,到了消费者这就成了买点。所谓买点,就是消费者买货的出发点。所以,这个买点是纯粹从消费者购买的角度出发的,厂家要把屁股坐在消费者的板凳上,找准他们买单的出发点。厂家距离消费者的口袋是世界上最遥远的距离,而世界上最冲动则是消费者掏钱的一瞬间。如果说卖点是厂家理性的分析,那么买点则带有消费者强烈的感性色彩。策划的目的就是找出感性的主体,把她附加到产品的价值中去,年销售额十数亿的某抗癌产品针对儿女主打的就是“不买就是不孝敬”;

  原则五:服务流程化

  服务贯穿整个营销过程的始终,不能单单理解为售后服务。服务的流程化就需要合适的人在合适的时候做合适的事,把整个营销的过程按“时、序、度”分解,即做事的时机、先后顺序及做到何等程度,在这个过程中团队的分工与协作,需要配备的阶段性物料、说辞等,形成一个流程化的行动范本。比如招商流程中,从咨询电话如何应答、上门如何接待、如何介绍公司、如何介绍产品、如何体验产品、如何让客户感受火热气氛等,都是需要标准化运作。

  原则六:促销娱乐化

  谈到促销,厂家搞来搞去就是试用、演示、路演、买赠等形式。多数的厂家还是从自我出发,传达的是“这个产品好啊”、“今天买便宜啦”这样的信息,而消费者都给无数的厂家搞得很麻木,吸引不了注意,别说购买者会很多了。要想让很多人购买,就得首先让很多人关注,而让人关注的核心就是好玩不好玩,厂家必须添加能够互动和喜闻乐见的娱乐手法,把人气拉升起来,把眼球都抓过来,排队的效应是无穷的,适时安排几个暗探,效果就相当明显了;

  原则七:宣传营销化

  厂家必须深刻意识到,所有的宣传都必须是为了营销服务,而不是为了广告而广告。有不少厂家,地面上尚没有一家经销商,就想打央视产品广告招商;而有些厂家,地面终端铺设得很到位,明明可以通过终端强化达到销量提升的,也凑热闹去打央视。这些宣传不客气地说是企业“手淫(自娱自乐)”的需要,我们在央视打广告了,可那又能怎样,广告需要持续性,更需要为营销服务,同样需要遵循在什么时候,打什么样的广告,打到什么程度为原则,比如招商广告和终端广告就两样,前者强调交换价值,后者则强调产品价值;

  原则八:手段极限化

  做任何一件事情,都是由目标、手段和结果构成,而在整个营销的过程中,大目标是由许多阶段性的小目标构成的,营销就好比登山,针对不同的路况,需要采取不同的手段,有的需要攀岩,有的需要疾走,有的需要缓行等。到不同的山,唱不同的歌,但必须把每首歌都唱得漂亮,不是说会议营销、电话营销等手段已落伍,而是要看企业有没有找到适合的营销手段,并且把她做到极限,今年315晚会暴光伪劣手机的销售就是电话销售手段的极限,只是企业没把她用在正道上而已。

  上海车马炮策划(www.jmpc.com)职业咨询师,记者出身能从传播的角度看待营销。长期从事一线销售工作,注重市场调研和策划的可行性。联系电话: 13524652565,电子邮件: bigdog2046@hotmai.com



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