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浅谈弱势区域之经营


中国营销传播网, 2009-04-02, 作者: 郭三斌, 访问人数: 1645


  谈到弱势区域,就会想到优势区域,优势区域业绩稳定,品牌知名度高,且经营有成就感,但优势区域如何扩张,也是经营者头疼的问题,此处不做重点说明,与各位沟通弱势区域之经营。弱势区域多数表现在:客户、营销From EMKT.com.cn人员信心不足,敌我双方势力悬殊大,市场启动多次但始终无启动成功,市场遗留问题多,不断更换良将等等。

  总结多数弱势区域通过市场走访调查发现,市场经营时间常,多数消费者、经销商基本都知晓其品牌,但在市场上使用过此产品的消费者却非常少。既市场有品牌知名度而无产品知名度,有品牌个性而无产品个性。此类市场前期经营时,多数业务和客户注重通路建设,而缺乏消费者沟通,与竞品在通路上拼资源,最终兵败。

  公司全国媒体对品牌的宣传,使产品在市场具有非常高的知名度。然而经销商只重点进行通路建设,而消费者拉动少,导致产品在终端回转慢,从而使经销商对产品经营信心大减,多数经销商最终选择放弃经营,致使市场元气大伤,变成弱势区域。

  弱势区域多数决策者选择聚焦经营,策略重点为:聚焦经营,建立局部优势,后快速扩张。

  但是在选择聚焦市场选择上,多数人认为选择经营多年且意愿强的老经销商市场做为聚焦市场,还有人认为选择市场潜力大的空白市场经营聚焦经营,对比两者的观点均有其道理。

  但笔者认为根据不同之市场,制定不同之经营策略,均可达到聚焦经营之效果,弱势区域市场整体可以分为三类,简单分析及浅谈我的经营观点如下:

  第一类:经营多年、市场相对稳定,但销量一直难突破之区域。

  1、 经销商经营多年,信心足,但经销商对产品利润要求高,稳步经营,成长企图心不强,业绩成长困难。 

  2、 经销商现有产品销售网络健全,但扩张网络困难。

  3、 经销商主要依靠公司人力经营市场,自身投入人力和精力少,本公司业务人员稳定,但成长困难。

  4、 公司过去启动多次,市场投入资源大,因惯性,经销商持续要公司投入大资源经营。

  第二类、市场瘫痪、经销商抱怨大,市场遗留问题多

  1、 经销商基本已停止经营,但市场遗留问题多,客户抱怨大。

  2、 业务人员信心不足,多不愿继续经营此市场。

  3、 公司不愿继续投入资源,基本无产品销售。

  4、 业绩成长极其困难。

  第三类、潜力大的空白市场

  1、 过去未经营或未重点经营、市场无遗留问题的市场

  2、 市场无销售基础,属于新产品新市场。

  3、 经销商前期未经营,但却从别的市场客户听到本品的口碑不好,不愿主动经营。

  以上3类市场是弱势区域最常见的市场现状,可根据不同市场制定不同的经营策略,笔者就浅谈下自己的经营观点


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