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提升工业品销售,从哪入手快?(三)


中国营销传播网, 2009-04-01, 作者: 谢付亮, 访问人数: 3441


  三、放水养鱼,善用个人英雄主义

  工业品销售需要打通很多渠道,没有足够的资金则很难想象其中的难处。越是大额的定单,需要沟通的环节就越多,因此就需要越多的销售费用。

  面对这个问题,企业怎么办?是“严防死守”,滴水不漏,还是睁一只眼闭一只眼?远卓品牌机构认为,两者都不可取,前者容易造成工作上的障碍,致使销售人员步履维艰,降低销售人员的积极性;后者则容易滋生腐败,形成公司财务漏洞,给公司带来不必要的损失。

  例如,有一家工业品企业,对销售人员费用十分苛刻,严格控制出差人员的交通费用,甚至连公交车票也要弄个水落石出,至于招待费用更是层层设防,把关得滴水不漏,弄得许多必要的交通费用和招待费用都无法正常报销,致使公司销售人员积极性降低,重心偏离到一些“十拿九稳”小项目上。如此循环往复,看起来公司没有浪费资金,但是,公司却浪费了大量跨越式的成长机会,长期徘徊在现有规模的客户中,难以超越。

  那么,如何来处理这个问题呢?远卓品牌机构认为,对于工业品销售来说,销售骨干的实力很重要,企业要清楚,水至清则无鱼,万万不可斤斤计较,最好是针对销售骨干,采用必要的“放水养鱼”政策,在规范管理各项费用的同时,也要大胆放权,给予其足够的活动空间,这个“度”只要是在企业能够掌控的范围就可以了,大可不必事无巨细都要弄个水落石出,甚至1元钱的公交车费,还要把起点站和终点站写清楚才能予以报销。

  例如,TS集团对于销售骨干采用的就是这种策略,既能提高销售人员的积极性,又能够把控公司的销售费用。更关键的是,这种方法能够让销售人员建立良好的人脉关系和广泛信息渠道,让销售人员在各种项目的跟踪和洽谈过程中很有面子。

  远卓品牌机构认为,某些时候,企业不得不承认一个现实,面子也是生产力。销售人员没面子,也就给不了潜在客户面子,换句话说,销售人员没面子,也就代表了企业没面子。企业没面子,生意也就很难做了。工业品的销售更是如此。TS集团的策略让销售骨干很有面子,甚至有点儿“英雄”的个人成就感,例如,很多销售骨干的后备箱就直接彰显了销售人员的地位和实力,所以,在“放水养鱼”策略的引导下,公司承接的单个项目也就在此基础上逐渐增大,销售增长速度加快,公司利润自然随着增加。(未完待续)

  谢付亮,著名品牌专家,远卓品牌机构(www.yzp.com)策划总监,中国From EMKT.com.cn超低成本塑造品牌第一人,首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧,已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社);资深品牌培训专家,GLOBRAND首席品牌顾问,近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧,现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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