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中国营销传播网 > 营销实务 > 进军农村市场的集结号已吹响

进军农村市场的集结号已吹响


中国营销传播网, 2009-04-01, 作者: 陈志平, 访问人数: 3163


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二、妙笔生花

  会议的第二天,所有销售人员都信心十足,开赴市场第一线。春节刚过,各大超市,零售终端各产品的库存基本上已消化完毕,部分产品已开始断货。这正是进行新一轮铺市的最佳良机。陈涌决定抓住时机,说做就做。

  陈涌在杭州分公司刘经理的陪同下,参与了与杭州经销商的谈判。杭州经销商老黄经营食品饮料二十多。其公司代理的产品有一百多个品类,渠道覆盖了杭州市区郊县流通和KA渠道。H公司的产品主要是KA渠道系统内销售。流通渠道的销售量不足20%。陈涌与老黄简单寒暄后,讲明了来意。

  老黄见H公司准备大规模对农村市场运作大为吃惊。直言不讳地说出了自己的观点:“H产品进入杭州市场才一年多的时间,销量虽呈上升趋势;但比较品牌影响力还小。现在就大规模进入农村市场,风险很大。”

  陈涌不动生色地问道:“黄总!你认为其中有那些风险呢?”老黄答道:“一是盲目把产品推向农村市场,产品卖不多造成大批退货怎么办?二是对农村市场铺市,销量小费用大。光车辆的油费,过路费;我们公司也承担不起!”

  对老黄提出的二点疑虑,陈涌胸有成竹回答道:“产品进入市场之后,重要是市场维护,产品陈列和促销拉动。对此我公司有整套的推广方案。再说了做企业总是有风险的,怕风险就不要做企业了。我公司对农村市场的拓展,对黄总公司的经营还是大有好处的。我相信黄总应该有超前的眼光!”

  分公司刘经理插话道:“有陈总监,公司全力支持,黄老板担心什么?”

  老黄思索了一下说道:“你们有公司有信心,我们当然大里支持了!不过就是费用太高,我们小公司怕是承担不起呀”

  陈涌看透了老黄的心思,这是个不见兔子不撒鹰的家伙。问道:“黄总,你的车在郊县跑上一天,油费,过路费等需要多少钱,”

  老黄回答到:“大约一百五十元左右吧!”

  陈涌马上接上老黄的话说:“那好!黄总,在铺货期间,你给我安排三辆车,重点配合我公司产品的铺市一个月;我公司补偿您费用一万元。这应该就没问题了吧!”

  老黄连连说道:“那没问题了,我们一定全力配合了。”

  陈涌回头对分公司刘经理吩咐道:“光有铺市还不行,产品进入终端必须有陈列。在乡镇大点的超市做堆头陈列一家需要多少钱?”

  老黄接话回答道“那很便宜的,五十至一百就足够了!”

  陈涌顺着思路继续说道:“那我们做一百至二百个堆头陈列,费用控制在10000左右。另外抓住春节至元宵节这段时间,利用节日的气氛还未散尽,在各个销售点开展促销活动。力度可以大一点。费用也控制在一万元左右。那么这次杭州地区农村市场的拓展费用就是3万。杭州现在每个月的销量有多少?”

  陈涌有意问老黄,其实杭州市场的销售情况他早已是心知肚明。老黄回答道“三十五 六吧!”

  “那好!这个月给杭州经销商申请十赠一的政策,刘经理打个报告,让公司尽快批复。费用有结余,就当作黄总对我们工作大力支持的奖励吧。等杭州市场做大了,黄总赚了钱,找家杭州最好的饭店请我们吃饭了!”陈涌开玩笑说道。

  “那是一定了,多谢谢陈总的支持!”老黄的脸上挂满了笑容,节后就捡了个大元宝,早已是心花怒放了。

  (总结:企业的营销活动,需得到经销商的支持和配合。利益诱导和促销费用的合理使用,是掌控经销商的主要手段)

三、雷霆出击

  大年初十,春节的余温还未在众人的脸上散去,H公司的铺市大军开始浩浩荡荡从杭州市区向郊县出发了。陈涌与杭州分公司刘经理拟定了层层推进,步步为营的策略。第一步是在杭州周围各县级市建立分销网点,确立二批商。第二步直接对杭州周围五十公里以内的乡镇各零售终端直接铺市。对乡镇的铺市重点是较大规模的超市和批发部。第三步对离杭州五十公里以外的二批商,公司派人驻扎一段时间,帮助分销商铺货。产品边铺市边做好陈列,对头陈列一签三个月,以保证销售的延续性。同时公司招聘五十名促销人员,两人一组,分布在二十五个乡镇,开展三天元宵节前的促销活动。以拉动终端的销售。

  杭州经销商积极配合,给H公司汇出了五十万的货款,以保证货源充足。老黄热情很高,亲自带队加人了铺市大军。陈涌,刘经理各带一路,第一天的铺市非常顺利。三路大军各带了二百箱货,到下午二点,都已铺完了。并都是现款现货,没一分欠款。

  到了晚上,温州,宁波市场也传来喜讯,第一天的铺进行得异常顺利。陈涌连夜召开了电话会议,肯定了第一天所取得的成绩,分析了铺货顺利的原因。主要是节后大多数商超,批发部同类产品都出现了断货,上门铺货对他们是雪中送碳。重要点在于H公司员工的工作热情感染了各分销商和零售终端。份份表示节后要建立长久的合作关系。但不能盲目自信,铺货只是实现货物的转移,未实现真正意义的销售。丝毫不能掉以轻心。

  (总结:H公司产品之所以在杭州,宁波,温州农村市场的铺市一帆风顺,就在于精心细致的准备,经销商的全力支持和时机的把握。占尽天时,地利,人和,是取得成功的坚实基石。)

四、后记

  十天后,H产品基本完成了对杭州,宁波,温州三地农村市场的铺市,达到了每个乡镇有一家以上二批商,每个村一家一以上的零售店,BC类达到90%以上的铺市目标。从一批到二批到零售店的销售网络初步建立起来。因在乡镇的主要超市不间断地促销,销售呈良性循环稳固提高。经销商,销售人员尝了甜头,工作热情高涨。

  半个月后,陈涌离开了杭州,奔赴广州。又将开辟新 的市场。浙江市场的开门红,让陈涌没有丝毫的兴奋。出师小胜没丝毫可以得意的,进军农村市场只是迈出了一小步。其中肯定会有反复,会遭遇更大的阻碍,有更漫长的路去走。

  农村市场是快诱人的蛋糕,但为了得到需要超人的智慧和付出艰巨的劳动。企业的发展依赖产品在市场所扎下根基的深度。渠道的延伸将成为营销人研究的主要命题。

  飞机慢慢滑入了跑道,速度越来越开;猛然付出一声怒吼,挣脱了地球引力的束搏,飞向属于它的蓝天。

  华东政法大学毕业,MBA硕士。在跨国企业,上市公司,民营企业历任分公司经理,大区经理,销售总监,总经理等职,联系电话: 13274924177,电子邮件: czp8800@vip.sin.com.cn

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