第三，营销知识的掌握。为什么很多人不知道怎么分析市场，出现问题也没有很敏锐的发现？为什么会束手无策？原因是他们不知道这就是“问题”，更不用说怎么才能去解决这些问题。知识很多，选择最经典的就够了，销售人员刚入行的时候少学营销的“野史”，要多学营销的“正史”，这样才能避免“误入歧途”，因为“野史”是“术”，“正史”才是“道”。　道可道非常道，从“道”的角度可以得到很多“术”的发散。　　

　　第四，规范不是目的。规范只是告诉你不做错事情，要取得业绩或更好的成绩单是规范是不够的，规范也是基础，只有在规范之后才有更大更广阔的提升空间。　　

　　如果你现在还不知道营销包含什么内容，基本的框架是什么？怎么进行市场分析、怎么进行渠道设计？那么你就好好学习一下营销管理或营销学的内容。不要以为这件事情太简单，往往简单的事情包含了深刻的含义。举个简单的例子，上初中的时候，没有把课本的内容吃透的学生，特别是理科的学生，到了高中基本上会很吃力，考试成绩也好不到哪去？为什么？因为理科是非常系统的学科，没有基础，越往上走，感觉越吃力。

　　营销也是一样的道理，既然是一门学科，肯定是很系统的。诸如：营销4P的框架，只有全面了解了这项内容，在考虑一个市场时，才会不遗漏要素，当然，营销绝对不仅仅是4P那么简单，但这是基础。

　　举个例子吧。你不能达成销售目标。你就要问自己：是产品不好吗？还是与同类产品比较没有优势（价格）、品牌的知名度、形象方面消费者不认可（综合性价比不高、档次感、价值感不够），还是现有渠道商能力不够、网络覆盖不够，终端推荐力度偏弱（利润空间少、销量差等）、对消费者的拉动很少（竞争对手活动很多，抢占、拦截了你的消费者）。找到关键问题，也许是一个主要问题，也许是综合的，但你会找到最关键的一环进行营销突破。　　

　　假设产品和价格出现了问题。很可能是产品质量或产品老化造成，价格在渠道穿帮也会造成销售的渠道阻力，你可以更换新产品，并进行合理的渠道价格体系设定，这样基本可以解决问题。如果是经销商问题，要看具体情况，是能力问题、还是经销商经营竞争品牌冲突造成的。如果是能力问题，建议考虑再选择一家进行培养，或者进行扶持，强化；如果是经营竞争品牌造成的影响，可以进行考核和激励，制定更为完善的激励标准和目标达成考核；也可以培养另外的经销商进行“威胁”。　　

　　当然完不成任务，还会有很多问题，比如品牌形象很差，没有知名度啊，你一时也解决不了，人员问题、资源投入等等，虽然有的在你这个层面解决不了，但你要知道问题出在什么地方，你也会向总部提出来。你也能会想其他办法往其他方面进行思考，这就达到效果了。

　　有了基础什么就好办了，也不至于面对问题束手无策，你就会有一个解决的方向和思路。所以，不知道从什么地方开始的销售人员，一定要打好基础，更完整、更系统的、沉下心来学习基本的理论，这样你才会有更大的发展空间。　　

　　营销需要“规范”，要“规范”你的营销系统，而不是“规范”你的思考方式；要“规范”你考虑营销问题的框架，而不是“规范”你思考问题的内容。这样，就减少了“不知道怎么办”的销售人员，增加了在营销道路上突飞猛进的销售人员。

　　这将是多么美妙的一件事情啊。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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营销需要“守正出奇” （2010-08-25, 中国营销传播网，作者：张计划）