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忠诚力:团队管理的核心


中国营销传播网, 2009-03-30, 作者: 王帅斌, 访问人数: 1615


  从业务员到中层管理再到高层管理,从政策执行者到政策参与者再到政策制订者,我实战经历了销售的每一个环节,多年下我对团队管理中的常见病有了切实的感受,通体的把握,其表现有:

  新的营销From EMKT.com.cn策略已经开会明确了,可一做就走样,而你不追查还不知道为啥走样;任务的重要性会上已重复再三,可一落实就成了一纸空文,各说各的词,各唱各的调,不守着,不订紧,你根本不明白失望因何而来;有时确实按照公司的部署做了,可效果大打折扣;财务部对费用严防死守,可年终核算时却发现,费用增了,而销量没动;大区经理都签了目标责任书,可还是完不了任务;成员个个都在忙,就是不出成绩……

  概括起来为:执行力差,效率低下,团队意识淡薄,能力问题,态度问题,机制问题。可事实呢?这些问题只是表象,“忠诚力”不够才是本质的原因。

  无论是外企,还是国内企业,一支优秀的管理团队一定是具有团队“忠诚力”的团队,没有忠诚就没有执行力,没有执行力就没有效率,没有效率就无法创造效益,就不可能打造绩效团队,而影响团队“忠诚力”的主要因素有以下方面:

  一、管理者影响力

  1、管理者外行

  外行管内行,这是许多企业均出现过的情况,或多或少犯过的错误。比如,有的营销老总不掌握业务代表的人事权,招聘和辞退都是人力资源部说了算,如何保证代表的执行力,和忠诚力?

2008年本人接盘咨询一家近二百多人的民营企业,总经理助理兼管销售,可他根本就没有做过销售,所以决策和决定全凭自己的理解和想象,使得销售过程中百漏洞百出,业务人员窃笑无语,但折于他的权威又不敢或不愿直言,致使企业老总最后面对混乱的销售团队,不得不请求于咨询。如此的团队管理者怎能让团队成员有忠诚力,又何来执行力呢?

  2、管理者责任心

  上文我接盘咨询的哪家民营企业,当时企业主反映的问题还有:员工素质差,工伤不断,废品成堆,管理混乱,使得产品生产成本居高不下。我进驻该公司,首先同公司的管理层沟通,当时负责全面管理的是哪位总经理助理,他反映、抱怨的内容几乎同企业主如出一辙,且还向我大谈特侃团队管理。职业习惯告诉我:该公司的问题也许根源不出在一线员工,而是企业的管理人员。随后,我有计划地参加了该企业的各种例会及正式会议,感受最大的是作为团队管理者的总经理助理,会议上总是不愦余力地批评流水线员工素质低,质量意识差,部门负责人没有责任心,公司没有培训等,而当我问这些是谁之过时,该助理如数家珍带着愉悦地陈述:质量方面由技术部某某工程师负责,生产方面是某某主任负责,包装发货有某某负责,培训人员公司又没有适合。。。。。这个我全部作了详细安排的。全程陈述中几乎听不到一句自我剖析的,自负责任的话,好象所有问题与他无关。身为总经理助理,为一人之下万人之上了,既然能以高高在上的姿态去全面安排工作,为何出了问题就与自己毫无关系呢?可以想象,如此的管理者,不可能有管理者影响力,又怎能管理好团队,培养优秀团队呢?

  3、团队缺乏时间累积

  前几年职场空降兵情况很是火热,职业经理人也立即走俏(中国目前除了唐峻还没有真正意义上的职业经理人),销售不通,重金聘销售经理,组建理销售团队,好象有了团队可就可以比肩肩拿破仑的部队,无往不胜。企业主们也希望空降管理者能有求必应,且能达到立竿见影的效果。可事实是哪些看上去个个学富五车,光环四射的团队并不能达到企业所预想的成果,最终病没有治好,还再度大失血,几经折腾甚至有些企业也因此休克而息。其实这不难理解,一方面企业急功近利,一方面管理者水土不服,一方面管理者以团为荣,盲从效防,背离实际。牛根生创造了中国的销售奇绩,他团队的主要成员可都是跟随老牛多少年的忠诚下属,同事,朋友;草民刘备能成就一代基业,离不开忠心耿耿跟随他的结拜兄弟关、张。虽然说铁打的营盘流水的兵,但他们团队的主要成员均是通过多年的了解,磨合凝聚在一起的,已累积了共同的价值观和目标,团队中的管理者,如老牛,刘备也在时间的洗礼中确立了团队中的强大影响力。再观哪些各种各样所谓的精英团队,大多不过是临时拉郎配,拼凑起来的杂牌军,没有相互的了解,没有大同的价值取向和目标,如此怎能取得良好的成果呢?本人做业务主管期间接受一项任务:在六天内调查N家经销商的经营情况,并对客户资料进行准确无误的核实。当时的数字确实是很大,且这些客户我均不熟悉,就知道地址、电话及部分联系人,之前作为团队管理者的经理,已安排过队员做过这项工作,但该成员在不愉快地接受这个任务后,最后在规定的时间交上一分答卷:数量太大,只能完成一半。在当时我并没有接受过“致加西亚的一封信”这本书,更没有读过,可我通过之前的了解及后来共事的洞察,我有了一颗忠诚于团队管理者的心。于是我就象伟大的罗文先生一样,接过任务,简单询问,立即行动,最终的结果是提前一天达成了经理的预想成果。可以这么说,当时如果没有之前正面则面对经理的了解,后共事时他人格、魅力的感受,感染,影响,我不可能有对他的忠诚,我相信也一定完成不了哪个完成后才知道很简单的任务。


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