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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 读懂顾客心理提升销售业绩

读懂顾客心理提升销售业绩


中国营销传播网, 2009-03-27, 作者: 孙授诚, 访问人数: 7909


  化妆品专卖店的数量越来越多顾客不断分流,店铺每天的顾客数量非常有限,如何把握住有限的客源达成较高的业绩,是每个店铺的老板最关心的事情。在有限的客源中挖掘优质的顾客达成销售是一门学问,能够区分出顾客的消费层次需要专业知识,顺利达成销售需要促成技巧。让顾客高兴而来满意而走需要掌握顾客的消费心理,就是把事情做在前面语言优美表达准确用词恰当,把服务做到顾客“心坎里”的至高境界。

  掌握顾客的心理之前首先要问自己一个问题,顾客为什么到店铺来购物?是店铺的知名度和影响力左右了顾客,还是店铺的美誉度与优质的服务让顾客满意,是店铺经营的品牌吸引了顾客,还是店铺的老板人缘好让顾客形成偏好,分析顾客来店铺的理由可以分析出顾客的消费心理,有助于店铺有针对性的为顾客提供个性化的优质服务。一般情况到专卖店的顾客90%以上都是购物的,如果你的店铺低于这个指标,店铺的老板必须重视起来总结原因,顾客购买化妆品的主要原因:高端顾客是为了美丽时尚,留住青春延缓衰老提高生活质量彰显尊贵;对于高档顾客来讲品牌的知名度是影响购买的重要指标,因为高端顾客一定要彰显名贵体现地位,中档顾客也是为了美丽延缓衰老提高生活品质;对于中档顾客来讲品牌知名度与使用效果是影响购买的关键因素,中档顾客的消费理念是注重效果价格也要适宜,价格高则受财力影响价格低伤及顾客面子,中档顾客的消费心理比较微妙,掌握难度比较高,对于低档顾客化妆品就是护肤的工具,低档顾客对价格比较敏感,价格是影响低档顾客购买的最关键的因素,顾客来到店铺就是准备来购物的,为什么转了一圈走了?是店铺没有顾客需要的品牌?是营业员没有接待好照顾好顾客,还是店铺商品的价格偏高让顾客流失呢?顾客来店铺不购买产品的原因又是什么呢?

  从需求心理的角度分析:1营业员推荐顾客表示不需要购买化妆品,不是顾客不需要是顾客没有发现适合自己的商品,或者是顾客有顾虑有疑问没有解决不能做决定,营业员应该表示理解聆听顾客的观点,然后阐述自己的观点引导顾客做出购买决定,因为每一个女性都希望自己年轻靓丽,保持青春的活力延缓衰老,要解决这些问题都需要化妆品的保护,并且越早使用将来的效果也越明显,2顾客表示没有钱,营业员首先要顺应顾客的想法,(一句话您的意思我明白,营业员推荐的商品顾客不满意,不能承受或者不接受顾客一般会说没有钱)同时要给顾客留足面子,赞美顾客看您就像老板像个富姐,一定是哪方面还没有达到您的要求不能让您满意,通过交流了解顾客的真实想法之后,还要问顾客这是唯一的理由吗?把顾客的问题锁定把问题解决后顾客不好意思出尔反而,否则解决一个问题还有第二个第三个问题,最后还是不能达成销售,有针对性解决顾客的问题有利于促成,人过了一天就又老了一天,衰老从不管我们有钱还是没钱,都是一天比一天老一年更比一年老,如果要延缓衰老的速度现在必须加强护理,所以您现在就拥有好的产品是非常明智的选择;3与其它店铺做比较,顾客在购买某种化妆品的时候总是爱相互比较,与其它品牌比价格与其它店铺比价格,比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱,不知道应该用什么样的话术和方法解决顾客的疑虑,与其它品牌没有可比性,我们经营的品牌都是精挑细选的知名品牌,长效保湿系列产品都含有相当名贵的透明脂酸可24小时保湿,洗面乳系列的产品都含有氨基酸营养成份,不但使用起来非常舒服,产品方面要用比较专业的产品成份做比较,这方面顾客当然没有营业员专业,顾客当然相信营业员顺利促成,在服务方面更没有可比性因为我们店铺的服务是最好的;4家里还有化妆品没有用完,绝大多数的女性都会在化妆品还没有使用完的情况下,就到专卖店去选择适合自己的化妆品,资料显示绝大多数的女性有几套甚至多套化妆品,自己也不知道那种化妆品最适合自己,营业员要在顾客的脸上下功夫,指出顾客脸部的缺陷如肤色发黄发黑,出现皱纹色斑及皮肤下垂的现象,让顾客产生恐惧感强化顾客的护肤意识,激起顾客现在就赶紧购买的欲望改变自己的缺陷及不足,“制造恐惧卖产品预演未来巧促成”。

  不同年龄不同性别不同类型的顾客消费行为各有特点,店铺的营业员只有非常熟练的掌握消费心理专业知识,同顾客交流时准确掌握顾客的消费心理,通过交流了解顾客的喜好与价值取向,顾客注重品牌知名度还是质量第一,注重使用效果还是看重赠品,相信营业员还是推荐还是自主选择,通过与顾客的交流要发现顾客的弱点,清楚顾客想要什么巧妙促成。实现“顾客很满意店铺高业绩营业员高收入”的多赢局面。绝大多数的店铺营业员对起码的专业知识都不“晓得”,还何谈掌握更加专业的消费心理学知识呢?打造专家型顾问营业员团队,是未来超越竞争对手的秘密法宝。

  不同类型的顾客都保持着各自的消费的特征。1时尚型顾客:时尚型的顾客在消费倾向方面具备很大的随意性,属于非理性消费是敢为人先敢第一个吃螃蟹的群体,她们的容易接受新鲜事物接受新概念,对于时尚型的顾客一定要着重强调是最新技术,最新概念并且是刚刚上柜的新品,最新的产品最新的概念最超前的护肤理念,满足顾客求新的迫切心理激发顾客立即拥有的欲望,顾客会马上开单交钱购买产品,因为时尚型的顾客对品牌价格不敏感。2实用型顾客:追求节俭抵制浪费的消费理念,特别注重产品的实际效果使用前后的变化,必须有成功的范例或者亲身体验,也就是说大多数的顾客在使用才可以选择,愿意跟随在别人的后面求稳妥的消费心理,容易选择市场上比较成熟的老产品,对于实用型的顾客一定要强调产品是老品牌,很多人在使用并且使用效果非常好,让顾客打消疑虑放心购买产品。3保守型的顾客:保守型的顾客属于习惯性消费的群体,生活和消费都有一定的规律和固定的习惯,适合自己化妆品会形成偏爱一直使用下去,宁愿相信别人也不愿意相信自己的消费群体,他们总是觉得别人的东西好,典型的不自信的一批人,对于保守型顾客一定要让她看营业销售纪录,让顾客了解产品的销售情况顾客使用后的信息反馈资料,必要的时候还要让顾客看看她认识的顾客的使用情况,用真实的例子和真实的资料让顾客放心,顾客自然会做出购买决定。4怀疑型顾客:怀疑型的顾客思虑过多处处怀疑,你越是想让她们相信你她会越怀疑你,你说产品使用效果很好他们会问如果不好怎么办,如果你说给您便宜她们会说便宜没好货,如果你不便宜她们会说为什么不给优惠,她永远会站在你的对立面去想问题,对于怀疑型的顾客最好的办法是只接待不推荐,如果你不向她推荐顾客反而会询问你,比较怪异的消费群体,店铺应该一视同仁对于任何类型的顾客都应该提供优质的服务,让顾客高兴而来满意而归。

  西方人按照人的血型把人分为胆汁质与多血质粘液质及抑郁质,远没有我们东方智者总结的科学,例如主动购买型与被动接受型,理智分析型与盲目冲动型,果断大胆型和犹豫不绝型,例如主动型顾客会主动询问营业员;被动型顾客需要营业员反复推荐顾客才能做出决定;理智型顾客需要深思熟想清楚后才决定,感性的顾客只要能够找到顾客的冲动点就可以了;东方的总结非常直观容易理解而西方的不容易让人理解。判断分析顾客需要营业员的专业能力和经验阅历,是按照西方的说法分类还是按照东方的分类,或者是按照消费的行为分类还是按照消费的习惯分类,还是按照购买的动机或着是购买的心理分类,所有的顾客都具备几个相似的特征,因为不管如何分类万变不离其宗,如果化妆品店铺的营业员能够熟练掌握这些专业技巧,推荐成功率也会快速提升,接待顾客的时候巧妙运用这些技巧店铺的业绩绝对会大幅度的提升。

  一、顾客贪利的心理:人性的弱点每个人都有只是略有差异而已,古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客,让利会让老顾客更动心,赠品丰富会增加新顾客的数量,原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣,一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看,这就是人爱贪利的消费心理,现在无论是大商场还是专卖店,赠送抽奖打折让利的活动天天做,顾客处处被利好消息包围,虽然活动已经让经营者疲惫让顾客感觉到厌烦,但是顾客在购物时侯还是要习惯的问一句有“活动”吗?贪欲无止境有效利用人贪利的心理,做促销活动是永远也是永恒的主题。


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本页更新时间: 2023-01-31 05:19:34