三、未雨绸缪，运用好多品牌策略

　　根据地市场使用一种品牌挤占所有的市场份额在目前的市场环境下是很不现实的，因为消费者档次是不一样的，全民共饮一个白酒牌子在中国是上世纪的事情了。湖南的益阳有一个小型白酒厂家生产一种叫南洲大曲的白酒，初期定位是中、低档产品，最高峰时在益阳这个根据地实现过近5000万的销售，也算是当地第一品牌了，后来受外来品牌攻击其中、高档市场，为了应对，其又用南洲品牌名推出自己的中、高档产品，因为消费者已经固化了其中、低档品牌的印象，推广得非常吃力，最后让企业把市场拱手让人。这个外来品牌就是枝江大曲，枝江在益阳估计有6000来万的销售，如果没有更好的升级品牌出现，枝江在益阳估计也到了高峰，难有更大的发展。

　　根据地市场使用多品牌策略可以瓦解消费者的选择，满足不同消费人群的潜意识需要。稻花香在其湖北宜昌的根据地市场推出了4~5个品牌哄抢市场，目的就是让外来品牌没有任何机会可言，因为消费者在稻花香这些不同品牌的身上已经找到了自己的需要，外来品牌再打时就很难找到空隙了。

　　多品牌策略的运用很考验企业的实力和品牌运营管理能力，而且同一个市场上，品牌的定位不能雷同，一旦雷同就失去了开发的必要。值得担心的是有些企业一旦看到这个品牌运做成功往往就忍不住开发一些与该品牌定位有偏差的产品投放市场，表面看是为了挤占市场，实际上最终还会被市场抛弃。品牌定位一旦发生漂移，消费者是感受得到的，曾经选择这个品牌的消费者就会逐步抛弃它，我们好不容易构建的品牌就会成为市场弃儿。

　　根据地市场多品牌策略的运用也不能太滥，一般以不超过四个为宜，最好保持在2~3个最好，在这个前提下我们需要做好的就是产品的升级换代即可。

　　四、舍我其谁的市场推广霸气

　　做市场需要有霸气，做根据地市场尤其如此。我们的市场推广手段一定是一气呵成的，我们的广告投放一定是让竞争对手胆寒的，我们的营销From EMKT.com.cn策略一定是环环相扣的，我们企业的社会价值一定是体现得淋漓尽致的！

　　没有这些因素在市场上体现出来，不但竞争对手会经常过来骚扰，消费者也不会感觉得到长期消费的理由和选择，更不用说渠道商、网点商的信心了。

　　安微宣城的宣酒在小小一个宣城就能够实现年销售两个多亿，靠的是什么？就是这种对根据地市场不断热炒的霸气来维护的。你在那里感受得到的都是宣酒的气息，竞争品牌的声音不是没有就是微乎其微，因为两相比较，消费者已经听不到其它白酒品牌的声音了，这就是根据地市场霸起推广带来的好处。

　　五、政企交融的鱼水关系

　　根据地市场没有政府的支持就算能够做到第一品牌，这个第一品牌的基石是不牢靠的，第一品牌的市场占有率也是相对的。前面说的枝江大曲在湖南一个小小的益阳做到了年销售近6000万也只能算是相对的第一品牌，因为紧随其后的泸洲有两、三千万的销售、湘窖酒业的系列产品在益阳也有近三千万的销售，还有许多其它杂牌子的销售也占据了不少市场份额。而且，枝江再往上走就越来越困难了，有单一品牌的因素，更多的是政府的影响了，因为高档产品的推广没有政府支持对地方品牌而言难度是相当大的，也就是说就算枝江在益阳再推出自己的高档品牌去哄抢市场也不是一时能够奏效的。

　　因此，在根据地市场与政府构建好良好的关系才是企业赖以长期发展并成功推广中、高档产品的根本所在。区域市场离开政府的支持就算企业有这个市场运做能力，但所花费的代价也太大了，借势政府做市场不是说去贿赂政府，更不是依靠政府的行政手段干预，这不是市场经济所为，而是借助政府的消费带动作用树立消费标杆；借助政府的法律机器净化市场，打击不良企业的假冒伪劣产品，为我们的产品保驾护航，为消费者扫清市场垃圾，喝上放心酒。

　　至于如何与政府构建良好的政企关系这里我就不罗嗦了，各位企业负责人都是行家里手。我只是提醒大家要抓住政府帮助的关键点，为市场的推进加油点火。

　　区域市场的颠覆之道已经越来越成为白酒企业持续发展并赖以生存的关键节点，随着金融危机对实体影响的进一步扩大，我们的大多数白酒企业会再次重新审视各自的根据地市场，通过根据地市场的业绩提升来保持企业的稳步健康发展。而企业的市场外拓之路在审慎的经济环境下暂时会收起，毕竟现金的支出是需要换回更多的现金回款的，没有这个做为保证，任何外拓都是把企业拖向更为危险的泥潭！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

白酒区域市场的赢市策略 （2008-10-13, 中国营销传播网，作者：郭野） 成长型白酒品牌如何决胜区域市场 （2008-07-09, 中国营销传播网，作者：缪金宾）