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新品牌企业如何进行市场突围 7 上页:第 1 页 重视空掩,也要重视地推 品牌推广的核心是解决两个问题:一、消费者怎么知道?消费者怎么来?二、消费者如何心甘情愿的购买。解决这两个问题,一靠空中广告,二靠地面传播。而XX公司之前营销推广全部偏重了空中广告,对地面传播推广的重视几乎忽视。 如何突围的第一项中,我们不是不建议拼广告吗?我们的确不建议拼广告,但不是说完全不做广告,而是投入有限的资源,使资源投入发挥最大化。针对XX公司来说,最有效的广告方式是利用IT网媒、平媒做一定的产品、企业曝光。那么针对众多的IT网媒、平媒。我们该如何选择?如何投入这些有限的资源呢?既然我们都已经分析到这里了,我们也不妨设计一下XX公司的广告投放策略: 那么重视地推该如何? XX公司看似做了(包括媒体上的品牌活动,形象建设,发放宣传单页,做促销活动……)但不够系统,东一榔头,西一棒子,没什么章法……做的并不到位,效果也并不明显。也就是说,XX公司过去的运作中,很多营销的基础工作,都还没有做到位。重视地推也就是补足这些营销基础,加大力度、资源进行终端五大元素的建设。 五大元素一:形象陈列 补足:(1)、设计产品展架、统一形象、统一陈列; (2)、设计相应的产品宣传DM单,海报,在卖场最大化的粘贴; (3)、鼓励扩大销售网点,加大铺样率; (4)、制订产品、物料的摆放标准,全国统一方式摆放; 五大元素二:产品道具演示 补足:(1)、编写产品销售培训教材,并对销售人员进行培训 ; (2)、制作销售道具 ,使整体业务员、销售人员都能熟练运用销售道具进行辅助销售 ; 五大元素三:解说 补足:(1)、挖掘产品卖点、并对卖点进行深化地说服 ; (2)、导入产品FABE销售解说方法,编写产品的销售解说词,进行整体的培训,使全国采用同样的话术,在终端表达同样的意思 ; 五大元素四:利益点 补足:(1)、成立产品创新小组,加大产品创新研发力度(产品利益点); (2)、深度挖掘产品卖点,并进行推广(产品利益点); (3)、执行常规性买赠促销和大型主题活动相结合的方式(活动利益点) ; (4)、加大企业核心诉求的炒作(企业利益点); (5)、提供了12365防伪查询服务 ,全国联保(服务利益点); 五大元素五:全员参与 补足:人员岗位分工、考核激励体系 集中资源,占领区域市场 创新是企业在竞争中生存与发展的必须途径,是提高企业市场竞争能力的最根本、最有效的途径。同时,通过创新,企业要能科学合理的利用各类资源,努力去提高市场占有率。作为新品牌,在销售前景不明朗的情况下,全国大手笔投入做推广显然是不明智之举。因此,集中资源,占领部分区域市场才是明智的选择。集中资源进行区域终端推广模式,表现了强大的可行性和生命力,主要的好处有:一、对市场的反应速度快;二、选择重点区域进行重点支持和投入,可以打造区域强势的推广活动;三、有效节约促销费用,避免浪费; 从目前XX公司在全国的销售与运作情况来看,在品牌推广上采用的是“全国撒盐”的形式。建议应该选择重点市场,把盐聚焦的洒在集中的区域。那么,XX公司该如何选择重点市场呢,根据行业规律,可以选择一下六个区域:北京、南京、郑州、成都、广州、深圳。只有使上述6个区域在知名度、销量上达到一流品牌的地位,才有可能控制好全国的市场终端。对于上述六个区域市场,需要在广告费用、终端建设费用、产品支持以及人力资源配备上进行重点支持。 集中优势资源,进行区域推广时,同时也要注意各种营销推广中的效果分析,促销推广主题、风格、可持续性进行规划。 分析总结,进行经验的复制推广 美国著名的行销培训大师舒尔茨博士在其所著的《想大才能做大》一书中指出:“行销团队的精髓在于复制。”当以上四个突破步骤都实现的时候,下面需要着手做的就是以往的观念、经验、能力进行总结归纳,把其标准化、专业化和简单化,最后复制到全国区域,推动所有区域的销售(也是企业文化中“信息分享、知识分享、理念分享、财富分享”的体现)。这时,离公司的整体目标就不远了。 王应权:毕业于湖南大学。曾就职于创维集团、多彩科技集团。实战型营销人员,历任市场推广专员、市场经理、销售部经理、大区经理、培训部经理、总经理助理等职务。擅长终端管理、市场推广、销售培训。联系方式:手机: 15013852892 15914014186,邮箱:wangyingquan1020@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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