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讲故事,做销售:三个故事作用力促成交易


中国营销传播网, 2009-03-19, 作者: 钟震玲, 访问人数: 7329


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  三、推动力:向客户提供更充分的购买理由

  对于竞争激烈的市场来讲,销售人员的工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。正如我们在前文所提的,销售的过程就是不断将客户从“需要”推向“想要”,从而产生购买行为的过程。而故事穿越了单纯的理性思维,将冷冰冰、面目可憎的数据和人的情感相结合,产生了强大的购买推动力。好故事快速点燃客户的购买激情。就像我们前文所讲的,商品的质量、价格、渠道、促销这些“理性”层面、可分析、具有显性竞争力的“硬”因素在高度同质化的市场里不再是决定客户购买与否的关键因素。而故事通过与客户的情绪良性互动,与客户建立起良性的情绪互动。而且,不同于硬性销售,这种购买理由是客户自己为自己创造的,更容易获得客户自己的认同。

  •失败案例:

  销售人员向客户介绍:“张先生,我们的商品是很好的。虽然价格高了一些,但是品质确实非常过关。”客户漠然地点了点头,走了。

  •巧用销售故事推动成交的案例:

  销售人员向客户介绍:“张先生,我想了解下你购买这款披肩的作用是什么呢?哦,你是送给你太太做生日礼物,早晚提醒她注意披下,可以避免感冒生病。另外,我们的羊毛披肩颜色也很百搭,披的方法一共有六种。这些都深受女性欢迎。我送你一本画册,上面有详细的使用方法。”

  点评:向客户硬性推销商品,反而引起了客户的反感,最后交易失败。而在后面的情境案例中,我们可以看到:销售人员通过增值服务——以画册塑造产品使用情境来向客户提供情感关怀。客户在付出同等价格的情况下,在心理上享受了更多的舒适、便利感,从而觉得被关怀,进而推动了成交。

  

  故事影响着我们与客户关系的面向、品质与成果,并影响着最后我们销售成交与否。它影响着我们是否能取得客户足够的信任,并持续保持客户的购买兴趣。从更长远的角度来看,故事有利于销售人员进行客户升级:向客户销售更多的产品,或者向客户进行重复销售。

  展现力、吸引力与推动力,是销售故事发挥作用的三个支点。

  找对支点,你将能轻松地完成貌似不可能达成的目标。

  钟震玲:研究方向为将心理学、心灵成长应用成果与商业管理、营销From EMKT.com.cn、销售等方面融合,为企业管理、营销、培训、人力资本开发提供以心理学、心灵成长为背景的独到工具、技巧,从而支持企业获得更多、更好的效益,支持企业人健康快速发展。现已出版书籍《讲故事,做销售》。Email: amyzhong2009@12.com

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