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决战农村市场的六大忠告


中国营销传播网, 2009-03-14, 作者: 崔自三, 访问人数: 6505


  毛泽东曾说:在中国,农民的问题解决好,一切就都好了。对于企业来说,不论是大品牌,还是中小企业,只要农村市场能够做好,经营业绩肯定也不会差。但运作农村市场,企业需要付出更多,尤其是很多方面都要切合农村市场需求,以下是运作农村市场的六大忠告:

  忠告一:要能吃苦。运作农村市场是一项长期的工作,决不是权宜之计。因此,作为企业及营销From EMKT.com.cn人员,要抱定打持久战而不是速决战的念头,更要有一种吃苦耐劳的思想。农村市场不象城市市场,干净的马路,集中的店铺等,可以较为方便地巡访,而农村更多的是分散的销售网点,尘土飞扬的县乡小道,营销人员要能经受颠簸之苦,要能与经销商一道,“走遍千山万水,走进千家万户,吃尽千辛万苦,说尽千言万语,想尽千方百计”,营销人员只有立足乡镇,扎根农村,才能洞察农村市场运作规律,才能为农民朋友提供更好的产品与服务,才能更好地受到农民朋友的青睐。

  忠告二:贵在坚持。面对众多商机,农村市场,也许是众多中小企业发展壮大的最后一根“救命稻草”,农村市场失守,一切将万劫不复。但运作农村市场,坚持最为重要。在广阔的农村市场,作为各厂商,不仅比拼毅力,更比拼耐力,因此,企业要摈弃打游击战,即打一枪换一个地方,而是要转打阵地战,即攻下一地,稳定一方,稳扎稳打,进退有余,能够坚守和坚持。在农村市场,“营销至上,剩者为王”,能够扎扎实实坚持到最后的,一定是赢者,作为厂商一定要不抛弃,不放弃,甘受寂寞与孤独,保持清醒,只有如此,企业才能“赢在别人放弃时”,从而笑在最后,笑的最好。

  忠告三:踏踏实实。农村市场,重在积累。在务实本分的农民朋友眼里,踏踏实实做事才是他们所欣赏和认同的。耍滑头在这里不会长久,华而不实更立不住脚。因此,企业要摈弃一些潜意识里的思维误区,不要以为这里是假冒伪劣产品的集散地,农民朋友不识货,从而可以偷工减料,降低质量,这样做的结果,只能是搬起石头砸自己的脚,随着农民朋友消费的日益理性以及消费档次的提高,那种低劣质量的产品将无所遁形,厂家必须重视产品质量,并以此作为大力拓展农村市场的最根本工作。同时,对于厂家营销部门及人员来说,在农村市场要更好地做好诸如铺货、陈列、促销等基础性工作,要让农民朋友能够“看的到,方便买”,感觉“物有所值”。做事如做人,踏踏实实才能赢得市场。

  忠告四:讲究规则。在农村市场,有着“农民+老板”双重身份的批发商、零售商,同样是一群精明的主,同样需要厂家关注细节,讲求规则,笔者在农村市场运作多年,发现一些厂家之所以在农村难以长久立足,以及一些经销商之所以做不大,跟他们“忽悠”下游客户,不诚实守信有很大的关系。比如,答应给下游客户的返利、奖励不兑现或者少兑现,面对窜货、倒货、低价销售不闻不问等,都会挫伤这些农民渠道朋友们的积极性。因此,在农村市场秩序还有待完善的状况下,作为厂商一定要重视对这些乡镇、农村各类批发、零售店老板的利益,答应给下游渠道的返利、奖励、促销等,一定要及时、足额兑现。市场经济是法治经济,随着农民朋友法律意识的增强,作为厂家一定要秉持诚信,讲究规则,只有如此,才能厂商一起走的更久,走的更远。

  忠告五:体现共赢。农村市场,同样是一条渠道价值链的传递。不论是县级经销商,还是乡镇批发或者分销商、农村各类零售店,都会在渠道环节中,发挥各自的作用,比如,县级经销商的融资、库存、物流功能,乡镇批发、分销商的分流、库存、带动功能,农村各类零售店的陈列、宣传、推介、售卖功能等,厂家根据这些农村渠道商对市场贡献度的不同,给予合理的利润分配,但这里需要注意的是,一定要顾及各渠道环节的利益,过于偏重哪个环节,都会导致产品流阻塞,从而影响产品的顺畅销售,渠道各环节只有共赢,各自按照分工,赚取合理的费用和利润,企业运作农村市场才能长治久安,才能“众人拾柴火焰高”,把市场做强、做大。

  忠告六:重视服务。在农村市场,选择一个好产品、做好产品分销以及促销拉动,还是不够的,产品要想卖得好,卖的久,服务及客情也要跟的上。因此,作为厂商营销人员,一方面要根据对市场及渠道的准确把握,按照1.5倍安全库存法则做订单,避免造成产品积压或者缺货、断货,另外,也要做好存货周转,及时帮助客户从后台仓库转移到前台货架,做到先进先出,同时,协助经销商、分销商做好产品的分流、促销工作,拉动末端消费,让产品能够实现“从商品到货币这惊险的一跳”,要重视渠道及农民朋友对于产品异议的处理,要做好跟踪服务,尤其是售前、售中、售后服务,在同等条件下,在产品配送、政策兑现、客户要求等方面,力争比竞争对手做的更好,更到位。服务创造价值,服务创造口碑,重视服务,会让厂商如鱼得水,游刃有余,从而获得更大的市场竞争力。  

  农村市场是中小企业可以力挽狂澜的最后一块阵地,也是中小企业能够决战、决胜大品牌的唯一可以依靠的屏障,也是众多中小企业打败大品牌,实现自己咸鱼翻身的主战场。面对农村市场,营销人员只有不怕脏、不怕苦,不怕累,针对农村市场运作规律灵活应对,才能纵横捭阖,才能迎来新农村市场的新胜利。  

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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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