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农资营销实战入门


中国营销传播网, 2009-03-09, 作者: 王亮, 访问人数: 2401


  我们农资营销From EMKT.com.cn人员的降龙十八掌是这样炼成的

  1 我们到区域市场首先因该干什么? (招商还是维护客户招商该怎么做,维护该怎么做)

  我们现阶段面临的问题无外乎两个方面

  1、招商(寻找合作股东)

  A、招商前的准备:公司提供准备资料和意向客户资料的收集,区域地理分布、用肥习惯、途径有:上网、公司(商管部)、咨询区域总监 

  B、根据区域确定拜访路线:通过地图规划合理的路线和行程,避免跑冤枉路和浪费时间。

  C、邀约意向客户:通过你准备的资料进行电话预约,通过当地的农资同行进行陌生拜访,通过其介绍,确定意向客户。这样避免去的不是时候或找不到主事的人。

  D、拜访:拜访前客户资料的准备、笔记本、笔、名片、需要留给客户了解公司的资料。糖果(主要是针对客户孩子)等,当地大肥(尿素、二铵、复合肥)等价格区间,拜访需要了解的内容:客户的基本资料(地址、电话、人员构成、车俩数量、库房面积、经销品种、信用、资金实力、年销货量(大肥和复合肥)网点数量、合作意向等 

  E、评估:对客户的综合评定,评定的标准:在玩转农资营销(1)第二章,第二部分:渠道的构建125页---134页有详细介绍,从而确定那些合适,那些不合适。

  F、总结:日总结:整理拜访过的客户资料,找出以上涉及的内容找出优点和不足,进行改进,安排明天的日程,做到每天进步一点点。周总结:根据公司周总结的内容结合自己区域的实际情况,形成适合自己区域特点的开发计划,标准:本周工作安排(客户资料建立、意向客户的拜访量、确定重点客户数量、愿意来公司考察客户量、加入公司股东数量、)达成情况(加入公司并打款、未加入的原因、你个人解决办法)下周工作计划(重复以上内容)月总结:由于对所负责的区域有了一定的了解,确立目标(准客户的数量、回款目标、意向客户的达成比率、公司投入和产出比率(学会算账为以后的成功打基础)

  G、自我改进的计划:培养自我学习能力:每天睡觉前看10钟农资营销书籍

  培养自我的计划能力:每天离开住所前用5分钟在大脑里对自己今天出去要干什么有个清晰的认识。培养自我的激励能力:每天离开住所前用1分钟(一句话)对自己进行激励,每天保持一个乐观的心态对我们很重要。比如说:我很健康,我很愉快,我很有作为。

  2、维护客户

  A、下市场前的准备:在所负责区域内整理客户的资料和相关信息(客户档案、库存数量和各品种数量、销售网点数量、合作态度是否积极、资金实力、人员结构、评定(对客户进行分级:A、叫好B、一般C、较差)

  B、根据区域确定拜访路线:通过地图规划合理的路线和行程,做到定期走访,不要有事就去没事的时候面也见不着。

  C、邀约客户并拜访:电话预约确定拜访时间,拜访前准备:拜访前客户资料的准备、笔记本、笔、名片、需要留给客户了解公司新品和最新动态的相关资料。糖果(主要是针对客户孩子)、增进客情关系、了解客户真正需求并给以满足。用U盘存一些年度销售计划、促销计划、培训计划的模版和相关资料当客户提出这些需求是,我们可以根据模版提出的一些解决方案有所借鉴及实施。了解终端网点的政策执行情况和竞品相关信息,给公司提供准确的市场信息,便于公司各项组合政策出台。实现产品快速流通目的

  D、评估:对客户的综合评定,评定的标准:在玩转农资营销(1)第二章,第二部分:渠道的构建125页---134页有详细介绍,从而确定那些重点,那些可以日常维护。要通过客户的评定选择重点和非重点,要学会运用80/20法则(80%的精力用在20%的重点客户上,因为我们的业绩80%是通过我们这20%重点客户完成的,有相关书籍可以阅读,不做重点介绍)

  E、总结:日总结:整理拜访过的客户资料,找出以上涉及的内容找出优点和不足,进行改进,安排明天的日程,做到每天进步一点点。周总结:根据公司周总结的内容结合自己区域的实际情况,形成适合自己区域特点的开发计划,标准:本周工作安排(客户资料建立、意向客户的拜访量、确定重点客户数量、愿意来公司考察客户量、加入公司股东数量、)达成情况(加入公司并打款、未加入的原因、你个人解决办法)下周工作计划(重复以上内容)月总结:由于对所负责的区域有了一定的了解,确立目标(准客户的数量、回款目标、意向客户的达成比率、公司投入和产出比率(学会算账为以后的成功打基础)

  F、自我改进的计划:培养自我学习能力:每天睡觉前看10钟农资营销书籍

  培养自我的计划能力:每天离开住所前用5分钟在大脑里对自己今天出去要干什么有个清晰的认识。培养自我的激励能力:每天离开住所前用1分钟(一句话)对自己进行激励,每天保持一个乐观的心态对我们很重要。比如说:我很健康,我很愉快,我很有作为。

  王亮,实战派新锐策划人、培训师,醉心于中国的传统智慧, 近十年来一直专注于中国的农资行业,在进行深入研究和分析的基础上,总结出了一套实效的营销工具—— 差异营销策略, 善用 差异化的营销方式进行市场爆破,实现企业的突破式成长。E—mail:wl_001@12.com ,QQ: 327836120,电话:13474122261  




关于作者:
王亮 王亮:医药行业实战营销人士,多年知名企业从业经验,“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务,对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人!信奉实践出真知,希望和各方朋友交流探讨!
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本页更新时间: 2022-06-29 05:21:28