外援

　　安排完这些，陈总拿起电话，给本地的几个供应商老总打了电话，一起吃个饭，华家在本地也有18间连锁店，在当地也是比较有影响力的。平时，供应商老大们想请陈总吃个饭也不是件容易的事情，两小时后陈总和李总等三位供应商已经坐在了一起。“陈总，你们这次与千好对着干，不仅是狮口镇就是在整个滨海市也成了经典案例了！佩服啊。” 一见面本地最大的供应商李总就是赞不绝口。“大家生意人，各位知道我对着干的代价是什么，可以说是表面风光，内心彷徨啊。”陈总在老朋友面前毫不隐瞒。“各位如何支持？”来之前的各位老总心中有数，没有点表示，今天是不好走出这个门的。“陈总，今天就表个态，开业期间我们各家的产品负毛利销售数量，我们补齐差价，算是我们给予华家的支持！” 好，一顿丰盛的晚餐下来，陈总的情绪好了很多。

　　再战

　　时间过的很快，到今年一月初的时候，门店的过年气氛已经很浓了。春节的销售对任何一家零售企业都是重中之重。华家公司和千好超市的春节准备都在紧锣密鼓的进行。

　　竞争使人进步啊，才过去三个月的时间，一向保守的苏店长成了创新进取的代表，在总部支持下做了一系列的调整：进行了门店盘点，并且按采购部的指示将滞销甚至慢销的商品转到其它分店去销售，将以前的某保健品专柜转移位置，专门做了一个“进口食品专柜”打出“所有进口食品价格最低，否则三倍补偿差价”的口号。门店的气氛被他调动的很好。他还做了几件让陈总赞不绝口的事情。

　　大客户

　　春节销售一直是华家狮口店的黄金机会，由于老顾客多，经常有大单购物，单位来买油米糖果等的络绎不绝。过去的几周，苏店长拿出往年的大顾客名单，安排客户部同事去逐个拜访，他自己也亲自去了几家，回来的结果比较令人乐观，绝大都数的客户都说，我们信得过你们，只要价格不要比“千好”贵就好。

　　停车

　　狮口镇是全国有名富裕镇，来华家狮口店不少顾客是专门开车来买的，这些顾客有个习惯，把车往门口一停，上来买了商品就走。文化广场改建后，商场门口没有了临时停车位，顾客开始抱怨。为此苏店长还专门去了交通部门，申请了3个月的临时停车。然后自费在门口画了停车位，春节期间专门安排一名保安员与一名客服人员在门口负责接待和安排停车，帮顾客将购买的商品放上车，老顾客们都称赞华家想得仔细。

　　价格

　　几乎每天一次，苏店长成了竞争对手“千好连锁”的常客，到了后来，与千好店的店长在卖场碰见，大家也会客气两句。但两家相互的价格战一直没有停止，但已经理性很多，一旦出现负毛利，总有一方会停下来，也算有了默契。春节广东人必备的“嘉顿”利是糖双方价格都是19。8元，刚好是比成本价多0.3元；丹麦蓝罐曲奇也就是88元，也是略有利润的。“看来大家毕竟都商人，赚钱才是根本的，斗气是没有用的”。苏店长心理有了一丝安慰。

　　[b]年货

　　华家连锁由于长期在狮口镇的耕耘，确实有“千好连锁”所没有的东西，公司联系镇上的“一品香”饼屋，独家专卖其“老婆饼”“炸尖堆”等狮口人春节必备的年货，事实上，除了“一品香”自己卖以外，在华家店里也是卖得非常好；还有就是进口“嘉顿利是糖”，价格要比国产的贵好几块，但本地客人还是喜欢购买进口装的。这一点对手由于进货渠道问题，也做不到。既然对手做不到，苏店长就将这些产品放在门店显眼位置，并加派了促销人员

　　收银

　　苏店长一直是一个比较能“省”的人，在千好开业前，店日均已经是5万元的时候他还是坚持用两台收银机，六个收银员。当时公司提倡的优质服务要求：“顾客排队超过4名必须增开一台收银机，他一直有抵触情绪，认为是浪费资源。这次千好连锁店的开业给了他比较大的震撼：50台收银机一字排开,给人的感觉是不管生意行不行，首先做好了收钱的准备。春节前一个月，苏店长增加两台收银机，增加两名收银员，同时所有管理人员练习操作收银机，一旦需要全部上机操作。苏店长想明白的一件事是，把钱快速收到手才是很重要的事情。

　　惊喜

　　随着时间推移，苏店长发现原来门店销售冷清的时段晚上11点后的客人慢慢多起来，除了文化广场开放后，广场上的年轻人多了许多，来买支水零食什么的，更重要的是竞争对手千好超市的打烊时间是11店。甚至有对手的员工也喜欢在他的店里买点水和香烟的。苏店长把门店的营业时间调整到11点半结束，他还想将门店变为24小时营业。

　　战果

　　众所周知的原因，今年的年都不好过，再加上有面对面的竞争，华家的生意销售应该就会更差，但虽然还没有到过年结束，但从目前的销售看，华家狮口店的销售基本与去年持平，这已经是相当不错的战绩。

　　苏店长还是不敢掉以轻心，店面不大，但处处都能见到他的身影。面对大卖场的面对面竞争，慢慢的自己也找到了感觉。。。。

　　王山，男，39岁 北大纵横管理咨询有限公司合伙人，资深零售管理专家，咨询师，培训师，《全球品牌网》专栏作者，在《销售与市场》《21世纪商业评论》《上海第一财经杂志》《HR经理人》、《超市周刊》、《糖烟酒周刊》、《赢周刊》、《理财杂志》、《华夏时报》《中国营销From EMKT.com.cn传播网》《商界》等发表多篇文章，深圳市连锁经营协会特约讲师,中国总裁培训网金牌讲师。王山先生有15年零售行业工作和管理经验，是南中国百佳早期的金牌店长，先后在百佳、华润万家、深圳农产品民润超市、中国海王星辰连锁药业、东莞光大公司等担任营运经理，营运总监和副总经理等中、高级管理职位。06年6月创立通达远管理咨询有限公司。07年9月成为北大纵横合伙人。联系方式：wangshan@allpk.com

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