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化妆品企业能否实现渠道突破？！ 7 上页：第 1 页 医药零售连锁发展的内在需要与化妆品企业选择渠道发展的可能性。 当下医药连锁零售竞争业态除实施规模化战略之外，已然发展到供应链（采购系统）联盟竟争，从上游资源上控制产品价格、产品成本，在另一方面开始突破单一成药OTC销售和配药服务销售模式，逐渐走向健康产业大范围销售。其业务外延已拓展到医药产品为核心，医疗器械、保健、美容、日常生活健康用品为辅助的大健康范围。从产品范畴到服务范围扩大店面使用效率，增加卖场人流，增加单店销售额，从而增进边际销售，增加竞争能力。这是医药零售连锁发展到一定阶段的必然的结果。从香港、台湾、澳门等地业态来看，当地医药零售企业除了提供药品销售之外，亦提供医疗服务，如有执行医生提供简单处方和治疗方案，另一个更大的产品销售则来自日用美容用品：如化妆品、日常用品的产品销售。利用店面的便利性抢断众多超市人流，增加销售份额。据笔者先后接触的广东金康、广东老百姓、广东柏康药店、，广州一致药店、广东大参林目前他们均有意向利用店面扩大化妆品产品范畴的销售尝试拓。他们提出合作方式大致有：厂家供货销售后抵扣、卖断货架或货柜、连锁企业贴牌委托厂家生产、低价卖断产品自行操作。他们对合作的化妆品企业产品大都要求产品有较高的品质度而且产品存在较为优厚的利润率。 上述对于化妆品企业尤其是新进化妆品的渠道拓展，无疑是天赐福音。它既能避开原有拥护不堪的传统渠道和成本渐次高企不堪重负的卖场费用，又能突破发展空间的局限性，开辟一个崭新的市场局面。能给新进企业发展提供一种新的选择可能。 医药零售连锁拓展能否成为化妆品企业发展的显性机会。 医药零售连锁向美容、日常生活用品销售拓展的需求，在现实时里也许是一种尴尬。化妆品企业将医药作主要渠道发展唯微姿等零星可数的企业，原有可采中药面膜贴、曼秀雷敦 等品牌因为销售份额有限最后亦变节投向它方。这里既有消费者购买习惯，渠道垄断，政府政策性控制和垄断等因素之外，更有医药零售企业缺乏多元化拓展扩大销售外延的强烈内在需要，以及化妆品企业没有相适应战略配套和产品营运，从而造成“爱你不容易”的尴尬。 当下政府医药产品采购控制和垄断性已有所松动，而医药零售企业在竞争面前，已经为外延发展增加了不少决心和推动力，要让医药零售企业与化妆品企业形成一种合力，需要的是化妆品企业战略定位组织和真正产品力的因素。当前所谓“药妆”产品，尚在摇摆在到底是以“药”为主，还是以“妆”为主的左右未明蒙昧认识当中。思路不清和无法定性的影响下，不少药企业以为深得医药底蕴，深挖医药根由，即能红火于市场，然而事与愿违大多药企产品总是无法红火起来。而那些没有医药背景的化妆品企业，则没有对药的深度研究，无法在产品功用上进行有效和深度突破，因而亦无法获得消费者认同。当前供应或在现行医药零售出售的化妆品除微姿等有着特殊功效，能给予消费者特殊需要，如给予特干性肌肤护理或敏感性肌肤护理之外，其余基本上是属商超大众性的产品，并不具备药妆特殊属性。 所谓“药妆”并非简单产品专柜在药店，或制药厂生产，或有皮肤科医师背景研制，或功效性产品即为，而应该是以美作底蕴，具有良好妆容性的功效型护肤品。其首要是具有妆容的独特魅力，并有着独特的功能性。从这重意义着眼，当前国内所谓的“药妆”并不多有。要么不是妆容性不够，要么就是过多的强调药效和治疗功能，要么就是缺乏特殊功效的泛众用品，难有相得相宜合格品。真正“药妆”是以特殊需求为起点，在功效研究，应用功效上有着卓越能力，并以此组织专门渠道销售组织，进行相应的传播和促销营运。形成不可替代的“药妆”特殊属性，这样才能真正突破性进行渠道战略选择和实施。在这里既包含专属定位运筹，亦包含着资源组织和配备。挂羊头卖狗肉方式得来的虚假“药妆”，或假医药零售连锁的渠道的 “药妆”，都不会取得相互共赢的成功。机会主义、投机分子只能在过去大量机会的前提下可以取得成功。没有良好的判断力及营运组织力，是那也是无法实现的成功的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13928777423，电子邮件： he.qibo@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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