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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 改革你的销售薪酬计划,提高销售业绩

改革你的销售薪酬计划,提高销售业绩


中国营销传播网, 2009-02-16, 作者: C.J., 访问人数: 3000


  有人说当销售人员计算关于自己奖金的时候,脑袋转的比超级电脑还要快。他们知道怎么以最有效的方式达到最优质的结果。

  然而,尽管所有的企业都给与他们的销售人员奖励,但许多销售团队还是长期存在一些问题,如:

  * 销售低利润的项目和忽略较高利润的,因为这样的单量大、周期快

  * 推销产品,而不是寻找解决方案,已给与客户长远的利益,

  * 销售给同一客户,没有努力去发展新的;

  * 大部分时间接触相同的,单一的客户的组织的里的联系人,而不是采取主动行动与更多的人进行更多的接触;

  * 做大量的客户拜访,而最终没有什么结果等等。。  

  虽然许多企业进行了大量的培训,以使销售人员克服上述问题,但他们仍本性不变。现在,我们都在“经济冬天”,能够腾出来进行销售培训的预算和时间都有可能被进一步削减。  

  无论如何,让您的销售队伍有正确的培训争取更好的销售业绩是您的解决方案的一部分。给您的销售人员适当的奖励,使他们的着重于做正确的事更寄于培训本身。  

  拿人钱财,替人消灾  

  以下是一些常见的奖励销售人员的方式:  

  1) 佣金。按照一定比例的销售业绩给与提成;  

  2) 奖金。建立在实现预先确定的年度销售目标(按销售收入)的基础;  

  3) 利润分红。建立总利润或销售利润率的基础上;等  

  以上三种常见的方式, 1和2是最常见的,而有些公司开始把重点,除了销售收入,更注重于实现良好的利润上。不过,销售人员的只注意他们带来的纯经济的利润,而不是他们如何能够发展可持续的“管道” ,将保证未来的收入,而且还有不易恶性的价格竞争。  

  下面是一个简单的例子。想象一下,如果你的工作是针对其他公司销售计算机。您主要销售两种产品,即:台式计算机以及服务器。虽然在台式电脑的利润越来越薄的今天,如果您的客户认同您的品牌,他们往往会从您那里进行购买。即使他们可能向你计较一些折扣,但这买卖是相对容易的。  

  然而,销售服务器是有些复杂。您需要了解更多技术细节,客户的需求及客户对您的产品性能以及售后维修协议相当讲究。虽然服务器是相对较少易受严重的价格竞争(相对台式电脑而言),但比销售服务器销售的台式电脑可能需要花费两倍的时间才能得到同样数额的奖励工资。  

  因此,比起销售服务器这,销售台式电脑将使你不二的优先选择,即使您的公司正需建立一个销售高品质和高性能服务器的领头品牌。  

  为了刺激销售人员销售更多的棘手产品(或棘手的目标客户) ,公司提供“ 推销佣金 ”给辛苦的销售人员,即更多的奖金或佣金给出售难卖的工作人员。但是这可能会或可能不适合你的案例,特别是在困难的时候。  

  在现实世界中,事情可以有很多更复杂,例如:

  * 一些解决方案非常复杂,你将需要工程师或技术的同事的共同努力的,以帮助评估客户需求和建议草案。因此集体奖励可能需要;

  * 一些现有客户根本不会给你很大重新订单在不久的将来,和客户服务人员可能会被要求做的服务客户通过电话和在线手段,以及并关闭小型交易。您能达到支付如果您或您的客户服务的同事确定了您的客户得到一些新的购买需求,你帮助谈成新的协议。您将获得更大的集体(您和您的客户服务的同事)鼓励从新的交易中。  

  有时可能需要几个月甚至几年,开发新客户,或获得其他部门现有的客户从您这采取新的解决方案的意见。如果您是无法得到补贴这月所做的努力(这整个过程可能不会有任何产出) ,那你不会投资时间和精力在这等。  

  鉴于艰难经济时刻,公司将要在减少(销售)费用仍然激发销售人员销售难卖的东西,这里有一些广泛的建议:

  * 如果您的销售人员仍然在相同的事情(低利润产品,或处理同一客户或提供新的产品而不是提供解决方案) ,那么不要给他们的全部佣金或奖金,支付一半代替。

  * 如果您的销售人员(非销售人员也包括)不畏艰险而取得销售,向他们充分佣金或奖金(但支付他们作为一个集体分红的集体)

  * 如果您跟踪您的销售工作人员和他们的“管道” 的进展情况以及开发新的客户,你只是没有预算怎么奖励“努力”, 你只能给予真诚的赞扬和认可在的每周、每月甚至年度的销售会议。谁说奖励必须始终以金钱作为基础的?  


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关于作者:
尚无作者照片 C.J.:c.j.是美国培训与发展协会(ASTD)国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问,曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前,c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理,及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系,从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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