四、攻取消费领导者

　　每个市场，无论是商场超市，还是餐饮酒楼，都会有几家典型代表在领导着消费潮流。当我们准备进入庞大的市场而手足无措时，或是面对一些头疼的问题而焦头烂额时，我们必须首先将消费领导者找出来，竭尽全力先攻取这些消费领导者，“擒贼先擒王”。一旦成功，其余的就可迎刃而解，如水从高处流下，高屋建瓴。

　　因此，我们必须把主要精力放在A类终端，把A类终端的问题解决了，B、C类终端的问题就显的简单了。因为B、C类终端的消费习惯在很大程度上受着A类终端的影响，A类终端有着强大的辐射力和渗透力。

　　五、借礼品消费抢占市场份额

　　不可小觑礼品消费，它是抢占市场份额的利器。举个实例：

　　某老喜欢喝酒，他有两个儿女，还有几个侄儿侄女。逢年过节，他的这些儿女们都会送他一些酒作为礼品，一到过节，某老的家里就会堆满了酒，待他慢慢喝了差不多的时候，又到过节了，子女们又会给他送来酒，如此一来，某老根本就不需要自己买酒。而且，随着时间的推移，张老逐渐习惯并喜欢上了子女们送的酒的口味了，既使到别处去喝酒，也点名要一样的酒。某老的市场份额已被成功抢占。

　　在实际中，这样的例子及相近的例子很多，因为每个人只有一张嘴，每天只可能吃三餐，酒的消费量是一定的。喝了这个酒，就不可能再有第二个肚子去喝别的酒了。

　　椰岛鹿龟酒一直聚焦于礼品市场，现在我们回过头来看一看，它的这个策略已经从“量变达到质变”了：它所抢占的市场份额正在扩大！假使你是劲酒的忠诚消费者，但当亲戚朋友送给你椰岛鹿龟酒时，你会不喝吗？更何况普通消费者。

　　我们不可简单地看待礼品市场，礼品最终是会被消费者使用而转化为消费。

　　六、畅销时的自我淘汰

　　我们常常感慨电脑硬件、软件的升级换代太快，让人总是在赶着走。这实际是一种产品的自我淘汰，是一种策略。

　　Windows98、Windows2000并没有过时，但为什么微软却赶着又要开发一个Windows XP、Vista呢？而Intel更是铆足了劲开发新的奔腾、酷睿系列呢？一些应用软件的升级版本还没有用熟悉，新版本就又出来了。

　　我们必须注意到一个现象：凡升级的版本上市之后，消费者都会有一种求新的欲望，就算是以前的版本还是新的，甚至根本就还没有用熟，也都会盲目的、随波逐流的、争先恐后的、心甘情愿的掏钱去买升级的版本，然后再开始取笑那些还没有升级的人。

　　IT行业就是靠着这种“自己淘汰自己”的产品开发策略和“一日千里”的产品开发速度保持了其旺盛的生命力，并实现了神话般的发展速度。这种在IT行业的规律虽说不可能照搬到食品行业，但我们仍可以从中获得启示：我们必须不断开发新的产品，不管以前的产品是否已经过时，就算是正在畅销，我们也必须自我淘汰。

　　原文同时发表于《广告主市场观察》2009年第1期　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为劲牌有限公司品牌管理部经理，联系电话：13339918667，电子邮件： delfailuer@163.

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