二、渠道定位，把握行业动态

　　作为医药行业发展的一个标注，医药企业从来都没有像现在这样对产品经营渠道方面的研究是这样的乐此不疲。对于医药商业企业来讲，在不同品种的渠道操作方面，也应该顺势而为。

　　特别是2008年下半年以来，伴随着国家医药改革下的城市医保和农村合作医疗的兴起，渠道在医药企业经营中的重要性也上升到了一个无可比拟的高度。因而，新医改即将实施背景下的医药商业企业，在渠道方面的经营规划则显得尤为关键。这样的局面出现，必将一改过去医药商业在市场招商过程中不问渠道、不保护市场的“散、乱、杂”情况，促进医药商业竞争新格局的出现。

　　1、坚定不移的向临床渠道靠拢

　　新医改即将出台的行业大背景下，医药商业过去单纯依靠炒作、专柜、药店促销等方式已经越来越被医药主管部门和渠道所不认可。转而，城市职工医保和农民的合作医疗在国家宏观调控下扩容的几千亿空间，则让期盼了很久的医药企业发现了新的大陆。

　　这条路该如何走，首先一点就是要深入研究城市医保和农村医疗合作的定义。两者不约而同的指向临床渠道，以及以社区门诊、乡镇卫生院、农村诊所为代表的第三终端基层临床市场。医药商业企业来详细的解读出了这些信息之后，可以通过专业的临床操作部门，通过对各地信息的解读，不断提升企业在招投标、分标配送、代理商选择等方面的市场操作能力。切实可行的将企业针对临床市场的经营作为中长期的发展规划，坚定不移的走下去，必然会有一片新天地的。

　　2、依托代理商或商业配送商两步齐走

　　此外，还要改变医药商业企业一贯的到处发展代理商追求高利润，而市场无保护的不利局面。实施有收有放的经营策略，对于那些利润较低、产品老化、市场竞争激烈的品种，可以进行区域代理制，由区域总代理或商业物流企业进行特定区域的销售工作；有利润价值空间的品种（特别是其中的临床品种），则实施严格的市场保护，通过市场保证金、产品特殊编码市场查询管理等手段，防止以恶意串货等行为造成的市场秩序混乱问题。

　　三、企业管理，全面实施规范化

　　此外，应对行业发展不利局面的一个重要手段，就是在苦练内功。经过对企业内部的不断整合和提升，全面提升企业的综合实力，为经营发展保驾护航。

　　1、制度化

　　对于目前国内大多数医药商业企业而言，在管理上的一个大弊端就是没有制度，或制度的不完善。由此而导致在经营管理上出现一系列问题，最终影响企业的发展。例如绩效考核，大多数企业在实施过程中，要么制度过于苛刻使得业务人员无法拿到大奖，使得制度成为空文；要么制定的奖惩措施到了最后因为老总或某位领导人的个人倾向，该奖励的没有奖励，该惩罚的却没有得到惩罚，也会极大损失员工的积极性。其实，对于企业而言，要避免这种现象的出现，就要严格遵守制定下的承诺兑现，无条件兑现各类奖惩措施，来发挥人的潜能，助推企业发展。

　　2、执行力

　　中小企业的另外一个弊端就是执行力普遍不强，而导致的企业经营策略变味。所以，在企业的日常经营管理过程中，执行力往往是和制度紧密相连的。制度的建立保证了员工执行策略向最终目标努力，而执行力的好坏同时也会影响结果。所以，企业执行力的提升在做好过程监控的情况下，要有合适的奖惩措施做保障，并最终达到逾期的经营效果。

　　3、有重点

　　而在企业管理方面，企业还应该注意的问题就是企业目前最缺少的是什么，重点务必明确。如果企业经营定位不清楚，就严格按照行业发展情况与企业自身实际相结合来重新定位企业发展；如果是企业产品不适合目前渠道实际，就通过合理有效的产品整合策略进行产品的引进与规划；如果是企业员工缺乏沟通技巧、产品知识等方面素质，可以通过外聘讲师和内部组织等形式来不断提升；缺乏市场的掌控能力，就安排业务人员多下市场进行跟踪研究；缺乏广告宣传方面的有效性，就可以通过调研其他成功企业的宣传形式，进行精确化的投放……总之，企业一定要清楚一定时间段内的不足在哪里，及时有效的采取措施进行弥补。

　 原文同时发表于《医药经济报》2009.2.2“渠道版”

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929　　邮箱：WL51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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